возражение на счет кандидатуры 5 букв
Снятие кандидатуры
Последняя бука буква «д»
Ответ на вопрос «Снятие кандидатуры «, 5 (пять) букв:
отвод
Альтернативные вопросы в кроссвордах для слова отвод
Определение слова отвод в словарях
Новый толково-словообразовательный словарь русского языка, Т. Ф. Ефремова. Значение слова в словаре Новый толково-словообразовательный словарь русского языка, Т. Ф. Ефремова.
м. Сопровождение и доставка кого-л. куда-л. Перемещение или изменение направления движения чего-л. Непринятие или устранение кого-л., чего-л. как неподходящего, несоответствующего чему-л. Требование одной из сторон об отстранении свидетеля, судьи, прокурора.
Примеры употребления слова отвод в литературе.
Только мрачная решимость Мейны Гладстон и десятка ее сторонников в Сенате позволяла продолжать войну, несмотря на гигантские потери, хотя миллиарды голосов Альтинга и Консультативный Совет Искусственных Интеллектов требовали немедленного отвода войск.
Сначала для блезира, для отвода глаз, мы построили вот этот дот, а теперь.
Да и с чего бы вождь начинал разговор столь грозным тоном, если бы командование фронта не будировало хоть окольными путями, через оперативный отдел, если не через самого начальника Генштаба, вопроса об отводе войск на левый берег Днепра?
Он служит для вентилирования и отвода паров из ближайшей станции метро.
Источник: библиотека Максима Мошкова
Работа с возражениями кандидатов
В этом выпуске мы поговорим о том, как развеять сомнения и беспокойства вашего кандидата, «преодолеть его возражения», как говорят специалисты по продажам. Ведь в данном случае для вас важны как раз навыки продавца, ваша задача — «продать» вакансию.
Именно продать, а не всучить, навязать, как некоторые думают, предложить достойный товар (вариант работы), используя все честные аргументы и оперируя выгодами для клиента, т.е. кандидата.
Итак, вы провели уже практически весь цикл «прямого поиска»: составили список компаний-«доноров», подготовили легенду, прозвонили десятки компаний, прорвались через секретарей и вышли, наконец, на контакт с несколькими подходящими кандидатами. Дело в шляпе? Как бы не так. Теперь вам еще предстоит кропотливая работа с этими кандидатами…
Как я уже писал ранее, кандидат теряет интерес к вашей вакансии чаще всего потому, что имеет о ней недостаточно информации, либо рекрутер не сумел ее (информацию) грамотно преподнести. Самым лучшим кандидатам всегда нужно больше информации о компании, вакансии и условиях работы. Они себя больше ценят, всегда имеют выбор вариантов и поэтому менее склонны рисковать…Им требуется больше внимания и аргументов.
Отсутствие интереса к вакансии или отказ от вашего предложения — обычное дело в работе с пассивными кандидатами и не стоит этому удивляться. Лучше это предвидеть.
Задача рекрутера – в процессе общения с кандидатом создать в его сознании т.н. «Контраст возможностей» — четкое понимание разницы двух мест работы: то, что есть сейчас, и то «что будет».
Это должно включать в себя различие в оплате и условиях труда, возможностях карьерного роста, разницу в задачах, целях и перспективах, разницу в соцпакете и статусе компании. Чем больше контраст возможностей, тем легче кандидату принять положительное решение по вашей вакансии.
Если по уму, каждый ваш контакт с кандидатом, телефонный или личный, должен добавлять аргументов в пользу новой работы и увеличивать «Контраст возможностей» в сознании кандидата! Не забывайте, что кандидат может параллельно рассматривать и другие варианты работы, кроме вашей. Постарайтесь выяснить на правах эксперта обстоятельства и других вариантов, предложите играть в открытую.
Создание и поддержка Контраста возможностей – основа ваших переговоров с кандидатом, некая гарантия того, чтобы кандидат не передумал в процессе отбора и найма, часто растянутого на несколько недель. Помните, найти хорошего кандидата – еще не значит довести его до трудоустройства. Это всего лишь 50% успеха и профессионализма рекрутера. Суметь убедить лучших кандидатов рассмотреть ваш вариант и затем убедить принять ваше предложение – вот в чем успех настоящего хедхантера.
Работая с топ-менеджерами, вам следует ждать их возражения на каждом шагу.
Бывает так, что вдруг кандидат заявляет вам, что больше не заинтересован в вашем предложении. Он даже может прямо вам ничего и не сказать, просто перестать отвечать на звонки, избегать вас, откладывать собеседования…
Это означает, что пришло время ваших активных действий.
Скорее всего, вам придется восстановить Контраст возможностей в мозгу кандидата. Или просто заново его создать.
Но вначале вам нужно выяснить, что волнует кандидата
Вот наиболее часто возникающие возражения и сомнения кандидатов, с которыми сталкиваются хедхантеры.
Действительно, вы ведь не покупаете новый телевизор, не сравнив их модели и характеристики? Как тогда кандидат может принять серьезное решение, имея меньше информации, чем для покупки телевизора?
Тут должен подключиться рекрутер и спросить: «Почему?». Почему вы так считаете?.
Затем ройте глубже: а цели? А задачи? А перспективы? А заработок? А коллектив? А соцпакет? Задавайте вопросы и порциями выдавайте информацию о вакансии.
Вы должны хорошо представлять специфику вакансии. Постарайтесь говорить не общими фразами, а представлять реальнее факты, цифры и подробности. Например, «Вы знаете, что человек на этой должности будет руководить запуском проекта по внедрению продукта Х». Если предложение объективно должно заинтересовать кандидата, подумайте вместе с внутренним клиентом, как сделать его еще более привлекательным для кандидата. Что еще можно добавить положительного в «матрицу оценки вакансии» кандидата?
С другой стороны, Контраст возможностей можно увеличить не только расхваливая свое предложение, но и несколько принижая нынешнюю работу кандидата, его успехи и возможности на этом месте. Только тонко и тактично.
В любом случае вы должны определить квалификацию кандидата, прежде чем он определит, насколько ему подходит ваше предложение..
Для рекрутера важно – минимизировать значение зарплаты и увеличить «Контраст возможностей». Этот подход можно сравнить с техникой, которую применяют продавцы при работе с возражением «Это слишком дорого», только наоборот.
Ключ к росту продаж – не снизить цену, а увеличить ценность товара в сознании покупателя. Вы же акцентируете внимание кандидата не на «цене» предлагаемой работы (т.е. зарплате), а на ее «ценности». Ключ к успеху рекрутера – повысить ценность работы, должности, компании в глазах кандидата.
Также следует выяснить, является ли размер вознаграждения реально значим для кандидата? Или это просто «гигиенический фактор»? Спросите его напрямую, — если я добьюсь для вас желаемого уровня зарплаты, вы готовы будете принять предложение? Если вы не получите безусловного Да, значит, дело в чем-то другом… За дымовой завесой скрывается более серьезная проблема.
Еще прием, который можно использовать – создание искусственной конкуренции за рабочее место. Заявите кандидату, что если по его требованию компания повысит компенсационный пакет, на эту должность сразу появится значительно больше претендентов. Добавьте, что многие из кандидатов имеют более обширный опыт и объективно больше подходят для работы, но не рассматривали это предложение, поскольку имели более высокие запросы по зарплате. Так что, если вы настаиваете на повышении компенсации, готоьтесь к конкуренции и, следовательно, к уменьшению ваших шансов…
Подкрепите это заявлением, что начав на новом месте такую работу за такие деньги, вы только зарабатываете очки глазах работодателя и увеличиваете свою ценность для компании. Лучше быть недооцененным, чем переоцененным.
Конечно, со временем должен быть устанолен рыночный баланс между вашей стоимостью и размером компенсации.
Наконец, если кандидат все же настаивает на более высокой зарплате, используйте это как рычаг для закрытия сделки. Договоритесь с кандидатом, что если у вас получится выбить для него улучшенные финановые условия, он обязуется не откладывая, принять предложение (Job Offer). Если вы получаете такое согласие кандидата, срочно согласовывайте остальные детали предложения. Воспользуйтесь его согласием для быстрого «закрытия сделки»!
Как работать с возражениями клиентов: 17 эффективных способов
Из этой статьи вы узнаете 8 конкретных способов ответить на возражение, 9 психологических приемов снятия возражений и основные ошибки продавцов-консультантов. Поехали!
Почему клиент возражает?
Есть несколько причин:
Этапы работы с возражениями
Примеры снятия возражений в интернет-магазине
У вас очень дорого!
У конкурентов дешевле!
Мне надо подумать
Мне все нравится, но цена слишком высокая для меня
Мне не понравились ваши товары
Мне сейчас некогда, поговорим позже
Спасибо, я пока просто смотрю
Пока мне это не нужно. Может быть, потом…
Психологические приемы снятия возражений
Способ “Спасибо за день, спасибо за ночь…”
Благодарите за все: за само обращение в интернет-магазин, за желание глубоко разобраться в вопросе, за быстроту принятия решения. Похвала даже кошке приятна, а человеку тем более.
— Я пока не определился, думаю.
— Как приятно встретить человека, который хочет глубоко разобраться в предмете!
— Я читал о вас негатив в сети.
— Спасибо за то, что изучаете информацию о нас!
Способ “Я вас понимаю”
Сопереживайте. О чем мы уже говорили: искренне произнесенное “я вас понимаю” способно растопить лед даже самого грубого сердца и сделать любой стандартный разговор личным и дружелюбным.
— У меня сейчас нет денег.
— Понимаю вас, сам нахожусь в такой ситуации. А давайте мы с вами подумаем, что можно сделать? У нас есть возможность кредита, рассрочки, скидки.
Способ “Задать вопрос”
Вникайте. Постоянно спрашивайте, уточняйте, подводите итоги. Заставляйте клиента не выслушивать ваш монолог, а самому участвовать в диалоге. Вовремя заданные вопросы заставляют клиента задуматься.
— А по сравнению с кем?
— А сколько для вас недорого?
— Правильно, дорого, но у нас заказывают тысячи человек. Как думаете, почему, они же не будут работать себе в убыток?
Способ “Предложи выгоду”
— У вас небольшой выбор.
Способ “Да, но…”
Вы вроде бы соглашаетесь с клиентом, признаете его правоту, но в то же время мягко настаиваете на своем. Например:
— Ой, у вас так дорого!
— Да, дорого, но зато мы предлагаем отличное качество, экологические материалы.
— У конкурентов цены ниже.
— Да, но у них нет наших преимуществ. Мы предлагаем бесплатную доставку, скидки и акции, сувениры в подарок.
— Да, но вы же обратили внимание: хороших отзывов намного больше, люди доверяют нам!
Способ “Именно поэтому…”
— У вас очень дорого.
— Мне сейчас некогда разговаривать.
— Именно поэтому я хотел вас попросить оставить контактные данные: телефон или электронную почту. Я свяжусь с вами в любое удобное для вас время.
— У вас платная доставка, меня это не устраивает.
— Именно поэтому у нас масса других плюсов: низкие цены, возможность рассрочки, отличное качество.
Способ “Уточнение”
— Я правильно понимаю, если мы сделаем скидку, вы купите товар?
— Поговорим потом. Когда-нибудь.
— То есть вы согласны, что я вам перезвоню, и мы более детально пообщаемся?
Способ “Стадный инстинкт”
Способ “Болевые точки”
— У меня сейчас нет денег.
— Ах, как жаль! Таких платьев осталось всего три штуки, их очень быстро разбирают.
— У конкурентов этот смартфон намного дешевле.
— Намного? Это опасный знак. Вы же не хотите купить подделку?
А как делать не надо?
И напоследок разберем основные ошибки при работе с возражениями:
Конечно, все это приходит с опытом. Нужна постоянная практика продаж, но и про теорию не стоит забывать. Постоянно обучайте сотрудников, проводите тренинги и мастер-классы, отправляйте на семинары и конференции. Удачи в продвижении!
32 ответа на возражение «дорого». Работа с возражениями
Возражение «Дорого» — распространенное возражение. Существуют различные формы этого ценового возражения, включая:
Ценовые возражения распространены в продажах — в первую очередь потому, что большинство клиентов научились снижать стоимость товара, чтобы получить скидку.Это затрудняет работу с возражением «Дорого». Чрезмерное стремление клиентов к скидкам сделает бизнес нерентабельным и снизит ценность продукта.
Шаг первый: После того, как клиент закончил говорить, сделайте паузу на 3−5 секунд.Шаг второй: Изучите возражение по поводу цены. Задайте до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение.Шаг третий: Кратко ответьте на возражение.Шаг четвертый: Вернитесь к ценности продукта.Пример:Клиент:«Нам действительно нравится этот продукт, но он стоит слишком дорого».Продавец:*Тишина.*Клиент:«Остальные варианты, которые есть в наличии, дешевле на 10−15%. Есть ли возможность спуститься по цене? »Продавец:«Понимаю. Недавно было двое клиентов, таких же, как и вы, которые поначалу беспокоились о цене. Но потом обнаружили…»
Согласно анализу 25 537 звонков, проведенному компанией Gong, «лучшее время» для обсуждения цены на ваш продукт — от 13 до 20 минут и от 40 до 49 минут.Эти выводы имеют смысл: менеджеры по продажам поднимают цены в начале разговора, чтобы определить ожидания клиента, и далее уже снижают по мере общения с клиентом. Цена в таком случае не кажется высокой.
Ниже представлены ответы на возражение «Дорого», которые помогут снизить нагрузку о цене для клиента, не снижая цену сразу и не подталкивая клиента уйти.
1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» — термин относительный. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает продукт или услугу, вы сможете более точно определить ценность.
2. «Как Вы пришли к такому выводу, что [продукт] слишком дорого стоит?» Этот вопрос побуждает клиента разрушить убеждения, позволяет лучше понять, кто Ваш клиент и как он думает. Как только продавец лучше поймет конкретные проблемы, вызвавшие страх от ценника на товаре, то сможет легче решить возникшие вопросы клиента.
3. «Есть ли что-то, что мы упустили из виду?»
Дайте клиенту время. Вы оба участвуете в сделке. Процесс продаж оправдал ожидания обеих сторон?
4. «Я Вас слышу. Лучшие продукты часто стоят дороже». Возражение «Дорого» не является «реальным», пока покупатель в разговоре не поднимет тему цены дважды. Использование этого ответа в первый раз, когда Вы слышите «это слишком дорого», может помочь Вам отделить клиентов, у которых действительно нет денег, от тех, кто заинтересован в покупке.
5. «Сколько Вам будет это стоить, если Вы не купите продукт?»
Заставьте клиента еще подумать. Что будет, если он сейчас не купит продукт? Первое, что потеряет — время и не решит быстро проблему за счет нашего продукта. Поставьте себя в выгодное положение, чтобы продемонстрировать ценность продукта или услуги.
6. «Это вопрос скидки или денег?»
Этот вопрос затрагивает саму суть. Мы должны понять, проблема реальна или же клиент принципиально хочет «выбить» скидку?
7. «Давайте рассмотрим другие варианты, которые подойдут под Ваш бюджет»
Если у клиента недостаточно денег, попробуйте найти обходной путь. Предположим, у отдела компании есть бюджет на программное обеспечение и отдельный бюджет, предназначенный для обслуживания. Вместо того чтобы взимать с них одну фиксированную цену, Вы можете отправить один договор на покупку продукта, а другой — на плату за обслуживание. Теперь, когда Вы разделили договора, клиенту будет легче оплатить счет. Выставите счет покупателю поэтапно. Пусть клиент оплатит половину сейчас и половину в следующем квартале. Клиент не только оценит вашу гибкость, но и Вы спасете сделку без ущерба для клиента.
8. «Представим, что деньги сейчас не имеют значения. Поможет ли наш продукт / услуга решить Вашу проблему?» Это быстрый путь возврата к стоимости. Заставьте клиента подумать о своей ситуации и представить себе, что продукт или услуга могут для них сделать.
9. «Что слишком дорого?» Если спросить об этом (мягко), клиент объяснит свое мнение по поводу продукта / услуги. Если Вы услышите ответ типа «Ну, это слишком много только для X, Y и Z», то поймете, что товар оценен слишком низко и клиент не заинтересован в покупке.
10. «Слишком дорого?» Удивленный вопрос заставит задуматься о ценности товара. Верните потенциальному клиенту ценность. Будьте осторожны, чтобы не показаться слишком навязчивым.
11. «Неужели цена — единственное, что удерживает Вас от покупки?» Это может пролить свет на другие важные проблемы, которые должны возникнуть у клиента. Если у клиента есть какие-либо другие возражения, этот вопрос поможет продавцу понять это.
12. «Хорошо. Так какую часть Вы не хотите покупать?» Вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью. Не получиться купить что-то одно.
13. «Будет ли цена удерживать Вас от того, что Вы действительно хотите купить?» Вы не говорите, что клиент не может себе позволить товар, Вы поднимаете этот вопрос в его голове. Никто не любит казаться бедным.
14. «Означает ли это, что у нас никогда не будет возможности поработать вместе?»
«Когда дело доходит до рассмотрения возражений, слово «никогда» — самое сильное слово в русском языке. Большинство людей ненавидят это слово.
15. «Если опустим вопрос цены, у нас есть продукт / услуга, которые Вы хотите купить?» Будьте откровенны с клиентами. Получите четкое понимание, интересен им продукт или нет. Если скажут «да», тогда можно продолжить с пункта #12. Если скажут «нет», определите, имеет ли смысл вернуться к стоимости или лучше отказаться от сделки.
16. «Какую рентабельность инвестиций Вы хотите увидеть на выходе?» Этот вопрос уводит клиента от мысли о «дорогих» или «дешевых» в пользу долгосрочной выгоды для бизнеса. Это дает Вам возможность объективно определить ценность продукта или услуги.
17. «Это может показаться дорого, если Вы оплачиваете всю сумму сразу, но давайте разобьем сумму по месяцам / кварталам»
Единовременная выплата может показаться пугающей, поэтому разбейте сумму на месяцы и кварталы. Покажите клиентам, что Вы можете быть гибкими в оплате.
18. «Говорите, что наши цены выше, чем у наших конкурентов?» Этот вопрос задается без агрессии. Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает возможность продавцу дифференцироваться по стоимости.
19. «Покупали ли Вы раньше аналогичный продукт или услугу?» Другая возможность состоит в том, что клиент не имеет точного представления, сколько стоит продукт или услуга. Возможно, потому, что никогда не покупал такого продукта раньше.
20. «Как Вы думаете, сколько должен стоить этот товар?» Из-за неопытности, клиент может поместить продукт не в ту категорию. Этот вопрос открывает данные по Вашему товару и Вы понимаете, что в глазах клиента продукт выглядит дешевым. По отдельности потом можно объяснить ценность товара.
21. «Думаете, это стоит слишком дорого?» У клиента есть свое мнение по поводу продукта. Оно сформировалось благодаря мнению других людей, клиент мог увидеть предложение по телевизору, не вдаваясь в его суть. Для него любая цена будет дорого, клиент не понимает, что реклама может навязывать не ту информацию. Например, в Москве я видел рекламу продаж квартир по 1 миллиону. Но когда клиент приходит в офис продаж недвижимости, ему открываются детали. Квартира с малым метражом — это «замануха». Главное завлечь клиента, а потом уже можно навязать все что угодно.
22. «Когда Вы в последний раз покупали что-то подобное по этой цене?»
Опять же, никто не любит чувствовать себя бедным. Этот вопрос дает прекрасную возможность отличить ценность Вашего предложения от конкурентов.
23. «Я понимаю. У меня недавно были двое клиентов, такие же, как вы, которые тоже поначалу переживали по цене. Но они обнаружили … »
Сопереживайте клиентам, а затем решайте их проблемы при помощи сильного предложения, которое показывает ценность товара. Уметь продемонстрировать реальные результаты и при этом иметь точные цифры — большой плюс.
24. «Вам действительно нужно сказать „нет“ по поводу цены именно сейчас?»
Кажется немного резким, правда? Но это не так.Если покупатель отвечает, что именно сейчас он не говорит «нет», продавец может предложить покупателю потратить несколько дней на обдумывание цены и понять, говорит ли он «нет» цене или продукту. А позже связаться с ним по телефону или еще раз встретиться с ним.
Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец замолкает после возражения, клиент начинает объяснять в голове самому себе свое возражение. Иногда лучше помолчать и возражение само собой рассосется.
26. «Да, это не дешевая покупка. Но если мы посмотрим на рентабельность вложений [еженедельно, ежемесячно, ежегодно], Вы действительно сэкономите деньги». Наделите продукт другим смыслом. Дайте клиенту понять, что Вы понимаете его сомнения и озабоченность и заверьте, что эти проблемы можно решить. Опять же, наличие точных цифр, подтверждающих это, решит быстрее эти проблемы.
27. «[Имя клиента], я лучше извиняюсь за сегодняшнюю цену, чем за отсутствие качества и Ваше вечное недовольство. А теперь давайте не позволим нескольким рублям помешать нам стать чуточку счастливее». Эта фраза напомнит клиентам, что сэкономив на цене в конечном итоге они навредят себе и проиграют в качестве.
28. «Спасибо за честность. Сколько Вы думали потратить?» Ответ клиента покажет, пытается ли он обмануть или у него действительно нет денег. Иногда лучше честно спросить, чтобы понимать, стоит дальше переубеждать клиента или нет.
29. «Это немного удивительно для меня, потому что, когда мы ранее разговаривали о стоимости, то она не вызывала беспокойства. Что изменилось у Вас за этот период?» Используйте эту стратегию работы с возражениями, если Вы ранее обсуждали цену, и это для клиента не было проблемой. Что-то явно изменилось. Может на клиента сверху насел начальник и сказал, чтобы он без скидки не приходил. Или просто решил инвестировать в другое решение, и теперь у компании не хватает бюджета. Вам нужно выяснить, почему клиент поменял свое мнение.
30. «Я не хочу принуждать Вас совершить покупку, но также не хочу, чтобы Вы упустили такой шанс. Может в следующем квартале это не будет серьезной проблемой для нашего сотрудничества?»
Вы не захотите торопиться со сделкой, которая слишком обесценена или слишком сложна для вашего клиента. Предложение резкого снижения цены только для заключения сделки в долгосрочной перспективе принесет вашему бизнесу больше вреда, чем пользы. А закрытие сделки, которую клиент не может себе позволить, может привести к досрочному расторжению контракта или невыполнению платежа, что также будет плохо для бизнеса.
31. «Как скоро Вам нужно будет увидеть рентабельность вложенных инвестиций (ROI), чтобы это совпадало с Вашим бюджетом?» Говорить клиенту, что он увидит 20% ROI — неутешительно, когда у него строгий бюджет и он не уверен, сколько времени потребуется, чтобы увидеть эти доходы. Спросите его, как скоро они должны увидеть преимущества вашего продукта / услуги, и посчитайте с ним, сможем ли достичь этой цели даже с учетом своего текущего бюджета.
32. «Какие части продукта / услуги для вас наиболее ценны?» Если клиент не может позволить себе весь ваш продукт / услугу, спросите, какие части будут наиболее ценными для его бизнеса, и вместе со своим менеджером по продажам определите цены этих блоков. Это может быть не совпадать с Вашей бизнес-моделью, но в будущем Вы можете получить постоянного клиента. К примеру, Вы заказываете, полный спектр услуг по продвижению бизнеса в интернете. Начните с малого, дайте клиенту попробовать Ваши услуги, насколько заявленное утверждение по первоклассному продвижению соответствует правде.
Если не любите читать, вот видео
Спасибо, что дочитали статью.
Хочу подарить Вам свою книгу «Современные методы работы с клиентами»
Книга БЕСПЛАТНАЯ, 40 страниц полезной информации, мой опыт.
Кому полезна книга:
менеджерам по продажам.
руководителям отделов продаж.
владельцам малого и среднего бизнеса.
сервисы, которые использую в работе.
инструменты автоматизации бизнеса.
информация по продажам.
Скачать можете по ссылке
И так далее до бесконечности. Ваши 30 фраз были изжеваны 20 (а, может и больше) лет назад так, что сегодня эти ответы на возражение «Дорого» вызывают недобрый смех покупателя.