деятельностные формы и методы работы с аудиторией

Урок 6. Работа с аудиторией

Каждый случай, когда вы произносите речь, уникальный. Если это рабочий отчёт на совещании, вас будут слушать по умолчанию. Но бывает и такое, когда за внимание аудитории нужно бороться, стараться донести до неё свои взгляды, получить поддержку. От этого может зависеть успех не только конкретного выступления, но и реализация вашей глобальной цели.

Помните, как в фильме «Уолл-стрит» молодой брокер, которого играл Ч. Шин, получил всего 5 минут, чтобы убедить «акулу» биржевого рынка (М. Дугласа) взять его в свою команду? И на самом деле, как бы грамотно ни была составлена речь, какие бы художественные средства и приёмы не использовались, какой бы ни была подготовка – конечный успех зависит во многом от того, насколько вы сможете заинтересовать аудиторию воспринимать сказанное.

Содержание:

Несомненно, выступление должно быть уместным, но бывают случаи, когда апатию, а то и неблагосклонность, нужно преодолевать не только актуальностью или красивыми словами. Нужна стратегия работы с аудиторией, которая позволит повысить значимость речи, донести её идею и превратить слушателя в последователя ваших взглядов. О некоторых механизмах и хитростях взаимодействия с аудиторией мы и хотим поговорить в этом уроке.

Механизмы работы с аудиторией

Механизмов работы с аудиторией существует несколько. Поэтому рассмтрим каждый из них в отдельности.

Выразительные средства оратора

Успех выступления зависит от многих факторов. Один из главных – сам текст и способ его подачи. Наверное, каждый согласится, что даже лекцию о взглядах Гегеля можно прочитать так, что дух захватит. Как книги бывают интересными, наполненными различными образами, сравнениями, так и речь может завораживать и заставлять слушателя следить за каждым словом. Помогают в этом отдельные ораторские приёмы, которые не только делают ритора красноречивым, избавляют от сухости и будничности, но и увеличивают вовлеченность аудитории, поддерживают внимание и интерес, позволяют управлять ею.

Хороший оратор обращается к слушателям, стремится к диалогу. Его первостепенная задача побудить публику к одобрению, согласию, действию, ведь изначально далеко не все готовы поддержать выступающего. И первое, что нужно сделать – говорить с аудиторией на её языке. Так, если информация специфична, позаботьтесь о том, чтобы каждый понял, в чём суть послания. Здесь на помощь приходят примеры и сравнения, достаточно простые и понятные для каждого, которые и способствуют достижению взаимопонимания.

Важные места можно повторить несколько раз или выделить паузами (это делается не только для лучшего запоминания сказанного и не обязательно должно быть повтором предметно-конкретной информации – вспомните хотя бы «Ihaveadream» М. Л. Кинга, где повтор усиливает эмоциональное воздействие).

Если же цель автора – не просто настроить аудиторию на максимальное восприятие, но и получить обратную связь, можно использовать риторические вопросы. Этот приём особенно эффективен, когда поддержкой нужно заручиться в самом начале выступления, обозначив, что задача оратора и аудитории общая. Он действует практически в любых сферах: в политике («Разве вас всё устраивает в работе ЖЭКов?»), торговле («Вы бы хотели увеличить свои продажи вдвое?») и т.д.

Это далеко не все возможные примеры, но и они демонстрируют, что приёмы выразительности – незаменимый инструмент в случае, когда аудитория готова слушать и воспринимать вами сказанное, который применяется с целью подчеркнуть самое главное, сделать речь более понятной и добиться одобрения. Благодаря их использованию достигается ощущение человекоориентированности выступления, что, несомненно, важно для публики.

Невербальные средства подачи информации. Метасообщение

С. Шипунов, тренер и руководитель «Университета Риторики и Ораторского Мастерства», в своих разработках обращается к любопытной статистике. В ней содержатся факты, что во время выступления вербальная составляющая (непосредственно слова) лишь на 7% воздействуют на публику. Остальные 93% приходятся на долю невербальных средств (метасообщений): 55% на язык тела (мимика, жесты, позы) и 38% на тембр, интонацию, тон голоса.

Это даёт основания сделать вывод, что в плане работы с аудиторией невербальные средства очень важны. Но как их применять правильно? Нужно научиться посылать верное метасообщение. Для этого нужно быть конгруэнтным, что значит уметь согласовывать передаваемую по всем каналам информацию. Попросту говоря, голос, жесты, мимика должны быть согласованы с текстом послания и между собой. Лишь в таком случае публика с готовностью воспримет ваши идеи и поддержит их.

Сами посудите, вызовет ли у вас доверие работник банка, рекламирующий услуги выгодного кредита, если при общении он будет постоянно отводить глаза, быстро говорить и нервно жестикулировать? Вряд ли. Это верно для выступлений любого содержания. Во время выступления перед вкладчиками и акционерами и выражения уверенности в позициях банка на рынке, у представителя правления не должны дрожать руки и срываться голос. Там где речь идёт о банальных вещах, активная жестикуляция неуместна. Хуже того, неконгруэнтность уменьшает достоинства любого хорошего текста.

Для того, чтобы научиться посылать правильные невербальные сообщения в книге С. Шипунова «Харизматичный оратор» приводится следующее упражнение:

Аудитория обращает внимание и на то, как говорит человек, поэтому нужно учиться управлять своим голосом. Полезными в этом плане будут упражнения, которые с целью развития речи используют актёры.

Невербальные средства очень важны, но здесь, как и в любом другом деле, важно не переусердствовать. Если вас ждёт встреча с людьми негативно настроенными по отношению к предмету разговора, начинать своё выступление с заверений в искренней радости и любви, при этом ещё и стараться их изобразить, не стоит. Признайте, что вас ждёт нелёгкий диалог, но заинтересованность сторон в решении вопроса позволяет надеяться на успех. Правда почти всегда лучше лжи.

Методы получения обратной связи

Вы, наверное, неоднократно видели передачи или шоу, где ведущий приглашает несколько человек из зала на сцену и презентует тему путём разговора с ними, задавая вопросы и отвечая на них. Это действенный метод получения обратной связи. Оратор в таком случае имеет возможность общаться непосредственно с представителями целевой аудитории, и на основании этого строить стратегию подачи материала. Правда, стоит отметить, что в таком случае присутствует некий развлекательный аспект, что делает прямое общение неприменимым в таких областях, как, к примеру, бизнес. Но есть и другие техники установления обратной связи.

Одна из них – прямой вопрос. Суть в том, что оратор задаёт публике вопрос, получает ответ и развивает тему. Таким образом, выступление получается и актуальным, и интересным для слушателей. Эту технику часто применяют учителя и преподаватели, ведь она помогает не только взаимодействовать с аудиторией, но и поддерживать внимание. На их основе можно полностью строить выступление (в случае, если тема чётко не оговорена заранее), хотя такой метод и подходит только для опытных риторов и не очень больших аудиторий.

Ещё один приём, часто применяемый в политике – отражение чувств, их вербализация. Суть его в том, что поднимая какую-нибудь актуальную тему, ритор пытается словами передать своё отношение к ней, показать общие со слушателями переживания по тому или иному поводу. Иногда линия поведения корректируется «на ходу» (как способ манипуляции) – сначала разведывается почва, определяется реакция, а дальше уже следует попытка придать речи нужную окраску.

Отлично действующий способ получения обратной связи – завершение выступления призывом задавать уточняющие вопросы, указывать на непонятные моменты. Это не только позволит детально проработать тему и лучше её закрепить, но и включить соответствующие моменты в свои дальнейшие выступления.

Как произвести нужное впечатление на аудиторию

На первый взгляд может показаться, что гораздо важнее то, какое впечатление от текста, а не от выступающего, останется у аудитории. Но это не верно. Плохой оратор способен «загубить» хороший текст. Публике человек интересен не менее темы, и если он ей не понравится, должного воздействия слова не окажут. Поэтому уже в момент выхода на сцену нужно постараться произвести на слушателей нужное впечатление.

В этом отношении имеют значение несколько деталей. Во-первых, внешний вид. Человек часто становится заложником стереотипов, и, не вдаваясь в дискуссии о том, хорошо это или плохо, нужно стараться соответствовать устоявшемуся мнению. Так, неуместно на съезд банкиров или финансистов прийти выступать в рваных джинсах и футболке. В отдельных случаях, это, конечно, может послужить тому, что вас запомнят, но больше никаких дивидендов не принесёт.

Во-вторых, будьте учтивы и дружелюбны, соблюдайте формальности. Улыбнитесь, поздоровайтесь с присутствующими, поблагодарите их за то, что пришли. Если вас не представили – сделайте это сами. Если уместно – пошутите относительно темы или погоды, но никогда не шутите о собравшихся. Кратко скажите о предмете выступления и времени, которое на него уйдёт. Обозначьте возможность задавать вопросы и отведённое на них время (можно ли вас перебивать или лучше задать их после речи).

Напоследок, помните, что первое впечатление самое сильное. Поэтому следите за осанкой, позой, жестами, старайтесь всем своим видом выражать уверенность, и всё обязательно получится.

Работа с вопросами и возражениями

Выше уже было сказано, что вопросы и возражения – такая же неотъемлемая часть выступления, как и сама речь. Нужно быть к ним готовым, уметь отвечать с достоинством, и ни в коем случае не бояться. Понятно, что к речи вы готовились и произнести её уверенно легче, чем ответить на вопросы. Но они лишь продолжение беседы, зачастую это желание со стороны публики что-то уточнить или восстановить в памяти и ответить на них никакой трудности не составит (мы берём за исходную ситуацию, когда оратор действительно разбирается в теме).

Бывает и так, что вас стараются «завалить». В таких случаях нужно помнить следующее:

Несколько по-иному обстоят дела с возражениями. Продажники уверяют, что возражение является следствием либо сомнений самого клиента, либо вашей недостаточной подготовки и, как следствие, неспособности заинтересовать. О том, как работать с возражениями, смотрите видеолекцию:

5 советов по удержанию внимания и взаимодействию с аудиторией

Нижеследующие советы помогут вам оказывать на аудиторию поистине потрясающее воздействие.

Научитесь бороться со страхом публичных выступлений

Практически все волнуются и даже испытывают страх перед публичными выступлениями. Но есть способы с ними справляться. Приобретая опыт и анализируя его, вы с каждым разом становитесь лучше. Избавьтесь от скованности в движениях, тренируйте свой голос, научитесь расслабляться и вы увидите, что поводов для страха гораздо меньше, чем представляется.

Говорите правду

С. Джобс считал, что аудитория чувствует неискренность, поэтому в своих выступлениях никогда не лгал. У. Черчилль правдиво говорил о крови, тяжёлом труде и слезах, а не строил воздушные замки, как многие современные политики. Не поэтому ли их речами, которые стали образцами риторического искусства, восхищаются миллионы людей? Даже оставив в стороне идеализм и согласившись, что бывает ложь во благо, уместнее не обращаться в своём выступлении к темам, которые могут заставить вас соврать. Помните, что быть уличённым в неправде в разы хуже, чем не ответить.

Думайте о слушателе

Говоря о средствах выразительности, мы уже указывали, что речь должна быть ориентирована не на решение ваших задач, а на слушателя. Неважно перед сколькими людьми вы выступаете – перед одним или тысячей, с какой целью это делается – попросить надбавку к зарплате или представить новый продукт потенциальному покупателю, важно учитывать не только свои интересы, но и интересы аудитории.

Исходя из этого, должна выбираться стратегия взаимодействия. Хотите больше зарабатывать? Рассказывайте не о том, что подорожала квартплата, еда, бензин, а о том, что готовы взять на себя больше ответственности, что компания получит более универсального работника и т.д. Делаете презентацию нового товара? Не останавливайтесь подолгу на заслугах производителя и инновационных решениях. Ваша цель – сделать потенциального покупателя реальным, а для этого нужно показать ему какие выгоды он получит.

Готовьтесь

В одном из предыдущих уроков тренинга мы уже рассказывали о том, насколько важна подготовка к выступлению. Но ситуации бывают разные, и однажды вы можете столкнуться с необходимостью произнести речь, будучи абсолютно к этому неготовым. Чтобы в таком случае не ударить в грязь лицом, у любого, кто интересуется ораторским искусством, должен быть приготовлен своеобразный запас универсальных инструментов. Выучите пару красивых тостов, которые подойдут для разных торжеств, запомните несколько крылатых выражений и цитат великих людей, которые можно применить в разных ситуациях. Это совсем не тяжело и в нужный момент способно сыграть в вашу пользу.

Будьте опрятны

Можно долго размышлять на тему о том, стоит ли судить о человеке по его внешнему виду, но истина «встречают по одёжке, провожают по уму» – справедлива. Внешний вид – это то, на основании чего у людей сложится первое впечатление о вас. Мы не говорим о костюмах с иголочки от кутюр, но чистая, выглаженная одежда и ухоженная внешность должны стать эталоном. Чудачества могут себе позволить эксцентричные гении, вроде М. Цукерберга (да и то не всегда), и если вы не один из них – не стоит прибегать к экспериментам.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только один вариант. После выбора вами одного из вариантов система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Напоминаем, что для полноценной работы сайта вам необходимо включить cookies, javascript и iframe. Если вы ввидите это сообщение в течение долгого времени, значит настройки вашего браузера не позволяют нашему порталу полноценно работать.

Теперь предлагаем вам пройти экзамен по теоретической части курса.

Источник

Какие методы и приемы работы с аудиторией вам известны?

Выработан целый ряд эффективных практических приемов захвата внимания аудитории во вступительной части публичного выступления. Практически все эти приемы может применить даже начинающий оратор.

1. Обращение к событию, времени, месту. Начните с того места, где вы находитесь. «Мы собрались сегодня в аудитории, в которой… Вот висит портрет Толстого… Сегодня годовщина… Я думаю, все вчера смотрели новости по телевизору и знают, что… Сегодня утром сообщили…» и т.д. и т.п. Этот прием несложен и весьма эффективен для привлечения внимания.

2. Ссылка на общеизвестный и общедоступный источник информации. Например: Вчера в «Ведомостях» была небольшая заметка о…; Сегодня в программе «Утро» я услышал любопытное сообщение…; Вчера вечером по радио передали, что…» и т.д. Этот прием весьма надежен как средство захвата внимания, потому что среди слушателей, как правило, есть люди, которые слушали или смотрели, читали то, о чем вы собираетесь рассказать. Это сразу ставит их в положение «заодно с оратором». Такие люди обычно говорят сидящим рядом: «Да, я тоже видел(а) (читал(а), слушал(а))…» — и мобилизуют этим остальных слушателей внимательно слушать.

3. Риторический вопрос. Если риторический, не требующий ответа вопрос задается эмоционально, а после него выдерживается пауза, то оратор в большинстве случаев может приковать к себе внимание аудитории. Например: «Нужна ли нам частная собственность?» При этом тема, поставленная в начале выступления риторическим вопросом, должна быть немедленно развита, конкретизирована другими вопросами или аргументами; одиночный риторический вопрос выглядит часто слишком декларативно.

4. Возбуждение любопытства. Затроньте необычный факт, который показывает слушателям, что они еще не все знают. Приведите парадокс, который возбудит мыслительную деятельность слушателей. Поставив аудиторию перед парадоксом, мы добиваемся того, что аудитория проявит интерес к поставленной проблеме: как же оратор разрешит этот парадокс? Например: «Эйнштейн сказал, что образование— это то, что остается, когда все выученное забыто». Или еще один вариант: «Чем больше нищеты, тем больше надежды. Так сказал Шолом-Алейхем. Действительно, почему так?»

5. Демонстрация какого-либо предмета. Можно начать так: «Вот у меня в руках книга. Прекрасный переплет, великолепная бумага, хорошо издана. Она очень привлекает тех, кто берет ее в руки… Вместе с тем в ней нет ни слова правды…» Или: «Посмотрите, как красиво сделана эта реклама. Какой хороший лозунг ее украшает. Вместе с тем эта листовка рекламирует человека, которого ни в коем случае нельзя пускать во власть».

6. Рассказ о себе, своем личном опыте, случае из вашей жизни, о прочитанном вами. Можно начать так: «Вот как-то мне пришлось быть свидетелем интересного спора…»; «Недавно я прочитал, что…»; «Однажды со мной произошел такой случай…» и т.д.

7. Цитирование знакомого. Приведите высказывание вашего хорошего знакомого, друга, приятеля: «У меня есть хороший знакомый, с которым мы дружим уже много лет. Он очень наблюдательный человек. Так вот, один раз он сказал…» Это высказывание может быть предварительно обработано вами так, чтобы вызвать интерес у слушателей.

8. Цитирование знаменитости. Например: «Бернард Шоу как-то сказал…»; «Петр I говорил своим сподвижникам…»; «Льву Толстому принадлежит очень любопытная фраза…» и т.д. Удобство такого начала в том, что афоризм или крылатую фразу легко заранее подготовить, и ее качество обеспечит привлечение внимания.

9. Обращение к жизненным интересам слушателей, к тому, что волнует их ежедневно. Затроньте вопросы, которые снимают или могут снять личностное напряжение у слушателей, помочь им решить повседневную проблему. Как писал Д. Карнеги: «Нас не интересует беседа на тему «Как составляются завещания в Перу», но мы заинтересуемся беседой «Как составить свое завещание».

10. Будьте осторожны с юмором в начальной стадии вашего выступления. Не думайте, что вы должны быть обязательно остроумны с момента своего появления перед людьми. Юмор лучше приберечь на потом, на следующие стадии вашего выступления.

Так, однажды оратор должен был выступить перед аудиторией преподавателей вузов на тему экологии. Чтобы завоевать внимание и расположение аудитории, он начал свою лекцию так: «Все мы любим выпить (?!) …Но чтобы выпить, надо чем-то закусить (!). А чтобы иметь чем закусить, надо чтобы это выросло… А чтобы выросло, нужна хорошая экологическая обстановка… Вот мы и поговорим сегодня о значении экологии в жизни общества». Такое начало вызвало недоумение и смешки в аудитории, а оратор был воспринят как несерьезный. Слушать его аудитория не захотела.

Удерживаем внимание слушателей: работа над речевой формой выступления

Чтобы устная речь произвела необходимое впечатление на аудиторию, надо владеть техникой устной речи, а также предварительно поработать над текстом выступления. Существует ряд требований к устному тексту публичного выступления и приемы, при помощи которых эти требования можно выполнить.

1. Разговорность стиля. В выступлении должны преобладать более употребительные, стилистически нейтральные и разговорные слова. Книжные и официальные слова необходимо постараться в процессе подготовки выступления заменить на нейтральные или разговорные (прием стилистической замены). Нейтральная и разговорная лексика легче воспринимается слушателями и вызывает большее доверие к оратору.Так, вместо «в условиях конспирации» лучше сказать «в условиях секретности», вместо «прессинг» — «сильное давление» и т.д. Даже если точность выражения в этих случаях несколько пострадает, это окупится безусловным пониманием вашей речи.

2. Простота изложения. М. Жванецкий говорил: «Почему слушатели засыпают, а лектор — никогда? Видимо, у них более трудная работа». Понимание речи на слух — действительно довольно трудная задача, и ее надо максимально упростить для слушателей. Иногда бывает необходимо употребить в выступлении научные и абстрактные слова. Нужно тщательно продумать, как это правильно сделать. Соответствующее слово необходимо понятно объяснить — дать определение простыми словами, назвать синонимы, привести примеры его употребления, объяснить происхождение, повторить несколько раз в разных сочетаниях.

Необходимо также использовать более простые синтаксические конструкции в тексте выступления. Избегайте длинных сложноподчиненных предложений, развернутых причастных оборотов — все эти конструкции плохо воспринимаются на слух. Текст стройте с применением более простых и коротких предложений, используя хорошо воспринимающиеся на слух вопросы и ответы. Из каждого длинного предложения в процессе подготовки текста лучше сделать несколько коротких.

Использование цифровых данных значительно повышает убедительность выступления, однако необходимо соблюдать ряд правил. Чтобы цифры были восприняты слушателями и выглядели убедительно, надо соблюдать следующие правила.

Цифр должно быть немного, только тогда они выглядят убедительными для слушателей.

Цифры лучше округлять.

Не следует указывать точные цифры квадратных километров, кубометров и населения, а подавать эти данные в наглядном сравнении, например: по площади, как Москва, население в 10 раз больше, чем в Воронеже, такого количества газа нам хватит, чтобы обогревать наш дом 2,5 года и т.д.

Надо точно указывать источник приводимых статистических данных.

3. Конкретность лексики. Избегайте в речи обобщенных наименований. Их лучше заменять на более конкретные, известные и понятные всем слова. Вместо того чтобы сказать «Это нужно прежде всего работникам бюджетной сферы», лучше конкретизировать: «Это нужно врачам и учителям, пенсионерам и воспитателям детских садов, инвалидам и медицинским сестрам». Конкретные наименования гораздо понятнее и ближе слушателям.

Во многих случаях конкретизация может способствовать возникновению наглядных образов в сознании слушателей, что гораздо эффективнее чисто логических построений. Д. Карнеги учил своих слушателей: не собака, а пятнистый бульдог; не Филадельфия — крупный научный и медицинский центр, а «здесь 150 больниц и 4 института»; не «Лютер был упрям», а «его пороли розгами по 15 раз в день».

Эти кажущиеся на первый взгляд излишними конкретные подробности на самом деле являются «упаковочным материалом» ваших идей и придают этим идеям достоверность и правдивость, наглядно представляют слушателям соответствующую ситуацию, а обратив внимание на ситуацию, слушатели обратят внимание на «упакованную» в нее идею и запомнят ее.

4. Разнообразие номинативных средств. Выражаемая идея должна повторяться в ходе выступления, но повтор должен осуществляться в разной словесной форме. Повтор в одной и той же словесной форме настораживает слушателей, они начинают подозревать, что им насильно хотят «вдолбить» некоторую идею. По возможности надо стараться избегать слов, обозначающих привычные оценки (хорошо, плохо, великолепно, необыкновенно и др.) Без них трудно обойтись, но надо стараться разнообразить их.

К важным риторическим фигурам относится повтор. Надо не менее четырех раз повторить мысль, чтобы она отразилась в сознании. Повтор ведет к запоминанию. Механический повтор мысли четыре раза увеличивает количество воспринявших и запомнивших в два раза. Это означает, что повтор должен быть видоизмененным: нельзя повторять мысль в одной и той же словесной форме.

5. Выразительность речи. Устная речь обязательно должна быть выразительной. Выразительную речь легко слушать и понимать; в невыразительной, монотонной речи оратора слушатели утрачивают способность выделять отдельные слова и смысловые блоки, не могут воспринимать общий смысл слов. Выразительность речи надо тренировать. Следует голосом, интонацией подчеркивать основную мысль, делать паузы до и после важных мыслей, а маловажные проговаривать быстрее.

Также необходимо помнить о том, что для русского языка обычно характерно следующее распределение информативности в предложении: наиболее информативное слово, как правило, ставится в конце фразы, менее информативное — в начале. Середина фразы наименее информативна. Таким образом, для придания тому или иному слову выразительности его следует поместить в конец фразы.

Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет

Источник