договор на лидогенерацию образец

Что такое лид и лидогенерация

Нельзя просто так взять и продать.

Чтобы продавать в онлайне, нужно как минимум знать, где найти клиента и как с ним связаться. Лиды как раз дают такую информацию, а лидогенерация — больше лидов.

Самозанятый автор. Создаёт статьи в блог и коммерческий контент. Пишет о маркетинге, финансах, бизнесе и YouTube.

Что означают эти термины

Лид — это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты: оформил заявку, заказал звонок или указал email в форме обратной связи.

Кстати, не стоит путать: в контент-маркетинге лид — это текст под заголовком или первый абзац, который мотивирует читать статью дальше.

Разница между лидами и обычной целевой аудиторией в том, что первые ближе к принятию решения о покупке (говоря языком маркетологов, это «горячая», «тёплая» или «прогретая» аудитория). С ними можно легко связаться напрямую — прислать push-уведомление, письмо на email или сообщение в личку — и предложить что-то купить. И это не будет восприниматься как спам. А вот с «холодной» аудиторией можно взаимодействовать только косвенно: например, показывать рекламу (звонки и письма с коммерческими предложениями, скорее, будут только раздражать).

Лидогенерация — привлечение лидов. Это процесс сбора этих самых контактов с помощью различных инструментов: например, всплывающих окон на сайте, продвижения приложения в Google Play или рекламы с лид-формой в Facebook и Instagram.

Лидогенерация — только часть комплексного маркетинга. Потому что он работает не только на привлечение клиентов и продажи, но и на имидж, узнаваемость бренда.

Кому нужна лидогенерация

Всем, кто продаёт товары или услуги через интернет. С лидами проще и эффективнее взаимодействовать, чем со случайной, «холодной» аудиторией.

Лидогенерацию использует и офлайн-бизнес: суши-бары, операторы мобильной связи, сети заправок. Суши-бар может написать в директ о скидке в 10%, оператор — послать смс о новом сервисе, сеть заправок — сообщить по почте об особых условиях для корпоративных клиентов.

Лидогенерация есть везде, но способы сбора контактов будут отличаться — в зависимости от ниши, особенностей бизнеса, источников трафика.

Основные инструменты привлечения лидов

В лидогенерации можно использовать разные подходы. В основном привлекают посетителей из разных источников на сайт, где есть специальные инструменты для сбора контактов.

Лид-формы

Человек заходит на сайт и видит предложение уточнить цену, записаться на курс или получить расчёт стоимости по индивидуальному проекту. Оставляет в специальной форме имя, номер телефона и email, а взамен получает то, что хотел: точную стоимость, бронирование места, расчёт цены.

Чат-боты

Их устанавливают на сайты, в социальные сети и мессенджеры, чтобы:

«Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоге, а потом «послать» его в CRM-систему. Лидогенерация для них — вспомогательная функция, в основном они ориентированы на прямые продажи и поддержку клиентов.

Лид-магниты

Это что-то бесплатное в обмен на контакты. Например, компания может дарить электронную книгу или давать большую скидку. Вариантов много: шаблон, подборка, видео, инфографика, тест, пробный период.

Ещё есть специальные рекламные форматы, которые позволяют генерировать лиды даже без сайта. Например, в рекламном кабинете «ВКонтакте» такой формат называется «Сбор заявок». Как это работает:

Источник

Что такое лидогенерация и зачем она нужна

Под лидогенерацией понимается эффективная система сбора контактов потребителей, потенциально расположенных к покупке конкретного товара или услуги. При этом данный бизнес-процесс целесообразно использовать не только крупным холдингам и предприятиям, но и малым компаниям. Правильно построенная система даже при небольшом вложении средств позволяет компании значительно увеличить продажи.

Что такое лидогенерация — полное описание понятия

Лидогенерацией называется маркетинговый инструмент, задачей которого выступает сбор контактов потенциальных клиентов (лидов). При этом ее применение возможно как посредством интернета, так и в оффлайн режиме. Например, сбор лидов можно организовать через форму на сайте или путем заполнения анкеты в магазине, у промоутера.

Лидогенерация направлена на создание базы клиентов, которые пока не являются покупателями, но заинтересованы в определенном товаре или услуге. Это позволяет проводить адресную агитацию потенциальных потребителей с помощью рассылки. Стоит понимать, что лид (с англ. «зацепка») еще не является клиентом — он выступает заинтересованным лицом, которого требуется стимулировать к покупке.

Особенность лидогенерации заключается в добровольном взаимодействии с потребителем, который сам изъявил желание оставить контакт. Ею занимаются маркетологи, менеджеры по продажам или по работе с клиентами, веб-мастера, продавцы, промоутеры.

Превращение рядового потребителя в лид происходит в несколько этапов:

После этого для компании он приобретает статус потенциального клиента.

Для результативности лидогенерации требуется наличие качественного контента на сайте, рассылок, интересных предложений (акций, скидок) и иных маркетинговых инструментов.

Виды и способы привлечения клиентов (лидов)

Сбор контактов заинтересованных лиц преимущественно осуществляется через интернет, однако оффлайн-методы тоже используются.

К видам и способам привлечения лидов через Интернет относятся:

Уже полностью готовый интернет магазин, не трать время, за тебя уже все сделали! Получить полностью готовый интернет магазин

Вышеназванные способы формируют первичный интерес пользователя, в результате которого:

Преимущества и недостатки

Высокая эффективность лидогенерации для привлечения клиентов и увеличения продаж достигается путем обращения в специализированные компании. Однако возможно организовать бизнес-процесс самостоятельно. Особенно это доступно лицам, владеющим инструментами интернет-маркетинга. При планировании рекомендуется учитывать плюсы и минусы данного метода.

Таблица 1. Преимущества и недостатки лидогенерации

Лишние затраты отсутствуют, оплата осуществляется за результат.

Возможность определения стоимости 1 лида.

Перед организацией процесса и во время его проведения требуется анализ эффективности, в случае необходимости коррекция.

Доступно точное планирование расходов на рекламу.

Стоимость лида не изменяется, даже если человек не совершил покупку.

Не нужно работать с посредниками. При найме специалиста все работы он выполняет сам: продумывание и написание контента, настройку рекламы и так далее.

Впервые сложно самостоятельно провести эффективную лидогенерацию. Поэтому первоначально рекомендуется обратиться к специалистам.

Возможность скорой реакции на заявку от клиента. Заказчик получает ее сразу после отправки и может сразу перейти к активным действиям по оформлению покупки или стимулированию человека на нее.

Повторные продажи осуществляются бесплатно — рекламодатель оплачивает только первое обращение.

Повышение узнаваемости товара, бренда за счет рекламного эффекта.

При обращении в специализированное агентство желательно запрашивать у них портфолио с реализованными проектами. Чтобы избежать мошенничества, рекомендуется работать с организациями, оказывающими услуги на договорной основе.

Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)

Одним из достоинств лидогенерации в сети выступает возможность определения стоимости каждого потенциального потребителя.

Для расчета оплаты в интернет-маркетинге применяются способы:

CPL выступает главным показателем эффективности лидогенерации. По этой модели рекомендуется рассчитывать стоимость 1 потенциального клиента.

Отслеживают количество лидов с помощью лендинга (одностраничного сайта) и отдельного номера телефона, применяемого в рамках только этой рекламной кампании. Таким способом можно точно посчитать количество обращений. Однако важно понимать, что не все потенциальные клиенты становятся реальными, расходы на реальных покупателей считаются отдельно.

Организация « Окна и двери» проводит лидогенерацию.

Расходы на рекламную кампанию для «Окна и двери»: 120*150 = 18 тыс. рублей.

Затраты на 1 лида (CPL): 18000/10 = 1800 рублей. То есть оплата за заявку от потенциального клиента составит 1800 рублей.

Оправданы ли затраты, зависит от среднего чека компании. Если он не выше цены лида, рекламная кампания нецелесообразна и требуется ее срочная корректировка.

Эффективность лидогенерации помогает определить показатель конверсии (CTR), обозначающий соотношение числа оставивших контакт (заявку) к количеству посетителей сайта.

Конверсия для организации «Окна и двери»: 10/120 = 8,3%.

Фирма «Пластиковые окна» в результате лидогенерации имеет данные:

Рекламный бюджет составит: 60*600 = 36 тыс. рублей

Затраты на 1 лида: 36000/12=3 тыс. рублей.

У данной фирмы наблюдается хороший показатель конверсии, несмотря на высокую стоимость клика и 1 лида.

Показатель CTR целесообразно сравнивать и наблюдать в динамике по отдельным месяцам, по разным каналам привлечения.

7 каналов лидогенерации

В интернет-маркетинге для генерации лидов применяются как традиционные способы, так и новые, разработанные в результате анализа предпочтений потребителей. Современный человек устойчив к рекламным потокам из-за их многообразия.

Он способен не воспринимать информационный шум, поэтому рекламодатели используют новые методы воздействия.

Чат-боты

В 2019 году данный канал лидогенерации маркетологи часто называют основным. Чат-ботов можно встретить, например, в интернет-магазинах. Они круглосуточно консультируют потенциальных клиентов, задают уточняющие вопросы.

В функции чат-бота входят:

Чат-боты работают не только на сайтах, но и в соцсетях, мессенджерах. При этом стоимость их создания невелика. Заказать организацию чат-бота можно за 500 рублей.

Блог (SEO)

Ведение блога выступает маркетинговым инструментом, формирующим доверие у потребителя. В нем размещают статьи, обзоры, инструкции, рекомендации, обучающие материалы.

Потребитель, перегруженный рекламной информацией, предпочитает самостоятельно анализировать и изучать интересующий товар. При этом блог повышает авторитетность компании, позиционирует ее, как эксперта в своей области.

Организация не навязывает потребителю покупку товара, а дает объективную и достоверную информацию. Изучив сведения, пользователь с большой долей вероятности отдаст предпочтение той компании, которая их предоставила.

Дополнительное достоинство блога заключается в том, что поисковый трафик считается самым дешевым методом лидогенерации.

Платная реклама

Наиболее дорогой способ получения лидов, однако при этом он считается самым быстрым. Контекстная реклама и продвижение в соцсетях позволяют безошибочно определить целевую аудиторию и осуществлять адресное воздействие. Это обеспечивает качество лидов — они готовы совершать покупки без дополнительных маркетинговых приемов (скидок, акций).

Соцсети детально сегментируют пользователей, владея их личной информацией. Но такие лиды более «холодны», чем те, кто совершает переход, кликая по контекстной рекламе. Плюс таких каналов также заключается в оплате, которая вносится не за демонстрацию рекламы, а за результат — клик.

Формы с лид-магнитом

В сети распространенным способом лидогенерации выступают предложения бесплатных материалов (например, обучающих) в обмен на личные контакты пользователя. Однако важно, чтобы такая информация была по-настоящему ценной для человека, в противном случае это создаст отталкивающее впечатление, эффект потерянного времени.

Задачей рекламодателей выступает своевременно предложить посетителю сайта важные сведения (лид-магнит) в обмен на контакты. Например, при чтении пользователем статьи (пребывании на сайте более 10 секунд), рекомендуется применить всплывающее окно Pop-Up. Оно предложит человеку информацию по теме публикации (чек-лист, рекомендации, инструкции и так далее), пользователю нужно лишь оставить свою почту.

Социальные сети (Инстаграм, Фейсбук, Вконтакте)

Помимо таргетированной рекламы, соцсети применяются маркетологами для изучения мнения потребителей о товаре, бренде, компании. Это позволяет исправить недочеты, взаимодействовать с потенциальными покупателями.

Осуществить это возможно с помощью специальных сервисов (например, Shikari), которые сканируют сети, блоги, форумы и демонстрируют потребителей по ключевым запросам.

Так можно выявить человека, нацеленного на покупку, собирающего информацию или недовольного клиента, которому можно предложить «особые» условия.

Кросс-промоушн

Эффективным каналом лидогенерации выступает взаимное продвижение товара или услуги. То есть организация взаимодействует с фирмой, предоставляющей потребителю сходные предложения. Оба предприятия рекламируют друг друга, но поскольку прямыми конкурентами они не являются, лидогенерация весьма эффективна.

Например, фирма производит телевизоры. В качестве партнера для кросс-промоушена можно выбрать магазин бытовой техники или даже кинотеатр.

YouTube канал

Большинство потребителей — визуалы, поэтому предпочитают наблюдать за использованием продукта, а не читать о нем. Этим обусловлена популярность YouTube каналов при лидогенерации.

При этом в качестве дополнения целесообразно использовать лид-магнит, оставляя ссылку на него под роликом. Видеоматериалы, наряду с блогом, повышают авторитетность компании и формируют доверие. Фирма-эксперт предоставляет на своем видео-канале инструкции, вебинары, обзоры товаров, отзывы клиентов и так далее.

Инструменты лидогенерации

Лидогенерация активно использует секреты и тонкости интернет-маркетинга, позволяющие выделять организацию среди многообразия конкурентов и привлекать самых капризных потребителей.

К таким инструментам относятся:

Чтобы обеспечить фирму клиентами, нужно регулярно анализировать используемые методы и инструменты, корректировать и тестировать новые.

Лидогенерация представляет собой развивающийся маркетинговый инструмент, направленный на получение контактной информации или заявок от целевой аудитории — потребителей. Результативность этого метода зависит от применяемых каналов привлечения, рекламных приемов и регулярного анализа эффективности.

Источник

Договор об оказании услуг

Образец договора в 2021 году

Бланк договора об оказании услуг

Образец договора, подготовленный специалистами сервиса.

Правила заключения договора возмездного оказания услуг

Под услугами закон понимает совершение определенных действий по поручению заказчика. Такая сделка носит возмездный характер и оформляется в виде письменного договора.

Содержание договора

Обязательными условиями являются:

Шапка договора

В шапке укажите дату и место заключения соглашения, и реквизиты сторон. Сторонами в данном случае будут являться Заказчик и Исполнитель.

Для юридического лица в шапке необходимо прописать наименование организации и лицо, которое будет действовать от имени организации. Для ИП указываем ФИО, ОГРНИП и дату регистрации. Для физического лица укажите фамилию, имя и отчество, а также паспортные данные и адрес регистрации.

Предмет договора

В его качестве могут выступать:

Также нужно согласовать объём предоставляемых услуг:

Исполнение договора и порядок расчетов

Необходимо предусмотреть порядок приема оказанных услуг. Обычно сторонами подписывается акт приема-передачи выполненных услуг. Если стороной соглашения выступает юридическое лицо или ИП, то можно оформить УПД (универсальный передаточный документ), который заменяет собой акт выполненных работ.

Укажите в договоре сроки для предоставления акта выполненных работ исполнителем и для ответа заказчика на данный акт.

Пропишите в договоре порядок оплаты оказанных услуг: в наличной или безналичной форме, предоплата или оплата по факту и т.д.

Иные положения

Укажите ответственность сторон за нарушение условий соглашения:

Определите срок действия договора — обычно он вступает в силу с момента подписания и действует либо:

Также нужно предусмотреть порядок урегулирования споров. Можно прописать обязательный претензионный порядок, а также изменить подсудность рассмотрения спора.

Источник

Как привлечь новых клиентов для бизнеса? Разбираемся с лидогенерацией

В основном лидогенерацией занимается именно маркетолог. И как именно «сгенерировать» нужное количество лидов, он решает сам — способы мы рассмотрим дальше. Но иногда к процессу подключаются и менеджеры отдела продаж — обзванивают найденную где-то базу, пишут по ней письма и т.д.

Что такое лиды и какими они бывают

«Потенциальный клиент» довольно расплывчатое понятие, а лид — вполне конкретное и измеримое.

Фрод в интернет-магазине: как бороться с ложными заказами, хейтерами и разочарованием

Во-вторых, в маркетинге лидом не всегда является готовая заявка для отдела продаж. Все зависит от того, какая у нас цель продвижения.

Например, целью может быть «собрать подписчиков на рассылку». В этом случае лидом будет новый подписчик.

Квалификация лидов: проверяем готовность к покупке

Можно ли привлекать только горячие лиды?

Можно, но в большинстве случаев этого недостаточно. Объем целевой аудитории в принципе конечен, даже если она обновляется. А в некоторых тематиках горячих лидов настолько мало, что план по продажам на них никогда не выполнить.

Например, такая ситуация часто складывается у автодилеров. Конкуренция на рынке высокая, спрос сезонный, а иногда и в принципе низкий. Так было у дилера Инфинити в Самаре: текущего спроса на автомобили их марки было недостаточно. Чтобы выполнить план по продажам, им пришлось привлекать холодные лиды, а затем доводить их до покупки.

А как работать с холодными и теплыми лидами? Внедряем лид-менеджмент

«Забить нельзя посчитать» — как оценить эффект от медийной рекламы

Когда человек был готов к покупке, он набирал в поиске уже целевой запрос: «Дилер Мазда Пермь». Там его ждала еще одна реклама, которая собирает горячие лиды.

Получается, стратегия лидогенерации в данном случае выглядит так:

Инструменты лидогенерации: чем привлекать и прогревать лиды

Контекстная реклама на поиске

Поисковая оптимизация

Реклама в сетях и таргетированная реклама

Публикации в СМИ и сторонних блогах

Контент-маркетинг в деле: как продвигаться с помощью статей

Посты в социальных сетях тоже могут приносить продажи, но чаще это история о прогреве аудитории.

Пользователь видит вашу рекламу в соцсетях → подписывается → долгое время читает ваши посты, вовлекается → спустя время покупает. И да, прогрев этот может длиться годами, а затем будет работать на удержание и допродажи.

Рассылки на email, через СМС и в мессенджерах

Помогают прогревать холодные и теплые лиды. Хорошо использовать в связке с публикациями на внешних площадках, выступлениями на конференциях и другими способами лидогенерации, где вы не контролируете аудиторию.

Предложите людям подписаться на вашу рассылку и тем самым «перетяните» их на свою сторону. В этом случае KPI при размещении на внешке может быть количество подписок на рассылку.

Где настроить: SendPulse, Unisender, Textback и другие сервисы — их много, на любой уровень навыков и кошелек.

Какой может быть стратегия лидогенерации

Лидогенерация на сайте: как превратить трафик в лиды

Добавьте способы связи

Внедрите элементы вовлечения

Настройте поп-ап окна на уход с сайта

Резюмируем

Лидогенерация — это непрерывный процесс поиска, создания и поддержания интереса потенциальных клиентов к продуктам компании. Поэтому нельзя просто взять и отключить всю рекламу: у нее есть отложенный эффект и какое-то время новые клиенты продолжат появляться, но рано или поздно он сойдет на нет.

Такую ситуацию мы наблюдали весной 2020: компании, которую рекламу отключили совсем, восстанавливали поток клиентов долго и за гораздо большие деньги.

При этом лидогенерация — это не всегда именно платная реклама. Генерировать лиды могут и условно бесплатные методы продвижения: SEO, контент-маркетинг. Но времени понадобится больше.

В идеале все каналы нужно использовать в синергии, отталкиваясь от ваших потребностей и бюджетов. Если вам достаточно лидов с контекстной рекламы или CPA-сетей и их цена вас устраивает — нет смысла запускать контент-завод. Выстроить свою стратегию лидогенерации можно только на практике, пробуйте!

Источник

Что такое лидогенерация в маркетинге и продажах

Трафик во многом влияет на позиции сайта, но сам по себе не становится показателем успешности бизнеса. Для любого коммерческого ресурса важно не количество пользователей, блуждающих по страницам в приступе прокрастинации, а их качество — готовность совершить конверсионное действие: купить, заказать, оставить контакты, связаться с менеджером и т.п. Привлечение таких заинтересованных посетителей и есть генерация лидов, о которой мы расскажем в этой статье.

Содержание

Что такое «лид»

Лиды как источник трафика

В английском глагол lead означает подвести, привести, заставить, побудить. Для маркетолога лид — это человек, готовый стать клиентом, т.е. тот, которого вы побуждаете к целевому действию. Нельзя говорить, что лид — это любой пользователь, очутившейся на вашем сайте. Лид — это человек, который хоть каким-то боком проявляет потребительский интерес к вашей теме: хозяйка в поисках идеальной швабры; коммерсант, собирающий информацию о продвижении сайта; снабженец, анализирующий рынок картонной упаковки; родитель, подбирающий курсы для своего двоечника.

В широком смысле лид — это потенциальный клиент. Грубо говоря, пенсионер-садовод, случайно прибившийся на сайт станкостроительного завода, является единицей трафика, но никогда не станет лидом. Исходя из этого факта, трафик делится на целевой и нецелевой:

Лиды в маркетинговой воронке

В маркетинге лид — это не просто мифический потенциальный клиент, это реальный человек, который оставил свои реальные контакты. Теперь его можно заводить в воронку продаж, прогревая и ненавязчиво подготавливая к покупке. В этом кроется суть понимания, что такое лидогенерация в маркетинге.

Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая постепенно формирует у целевого трафика потребность в продукте. На каждом нисходящем уровне воронки народу в ней становится все меньше, но у оставшихся заинтересованность в продукте растет, т.е. качество лидов становится выше.

Сложность модели маркетинговой воронки зависит от сложности продукта, но 4 основных этапа сохраняются, и на каждом из них характер лидов качественно меняется.

К лидам относятся люди, проявившие активный интерес к вашему предложению, выраженный в:

Классификации лидов

Задача маркетолога — затянуть в воронку лидогенерации как можно больше пользователей с минимальными потерями на каждом этапе. По готовности совершить сделку лиды делятся на три группы:

От температуры лида зависят методы его обработки. Холодные надо зацепить и постепенно приручать — «прогревать» касаниями, топить лед; теплые — плавно подводить к покупке, снимая возражения; а горячие — молниеносно обслуживать: промедление здесь грозит потерей реального покупателя.

Стратегия работы с лидами зависит также от уровня их погружения в вашу сферу деятельности:

Качество лидов

Качество лида зависит от его готовности совершить сделку. Смоделируем ситуацию с лидами разного качества: через форму на сайте крупной офсетной типографии менеджерам поступило 4 заявки:

Эффективность стратегии лидогенерации и качество лидов можно регулировать с помощью карты персонажей. Суть метода в выявлении типичных характеристик вашей целевой аудитории и объединении их в обобщенные аватары, или персонажи. Моделируя персонажи, маркетологи выявляют их истинные потребности и критерии принятия решений. На этой основе составляются предложения, но не для сферических коней в вакууме, а для вполне реальных покупателей.

Алгоритм моделирования персонажей:

Лидогенерация как стабильный поток лидов

Что такое лидогенерация в продажах, если говорить простыми словами? Это выявление потенциальных покупателей и создание условий для их привлечения. Цель — динамично расширяющаяся база лидов с контактными данными для дальнейшей обработки.

В маркетинге лидогенерация — это набор инструментов, стимулирующих человека добровольно оставить свои контактные данные. Но собрать контакты мало — нужно так выстроить коммуникацию, чтобы разогреть клиента и перевести его из категории потенциальных в постоянные.

Лидогенерация и реклама: в чем разница?

В XXI веке человечество столкнулось с небывалой доступностью информации, которая распространяется по миру молниеносно. Классическая реклама перестает быть эффективным инструментом продаж, потому что люди научились отключаться от информационного шума: его стало так много, что мозг не успевает обрабатывать входящие месседжи. Переизбыток рекламы привел к обратному эффекту: она вызывает отторжение, а доступность информации стимулирует потребителя самостоятельно изучать рынок и делать выбор, опираясь на собственный анализ.

Реклама цепляет эмоции, но времена изменились. Теперь одних эмоций недостаточно, а люди, оглушенные бесконечными призывами «купи!», научились отключать чувства и подключать логику. Ситуация меняется стремительно, а маркетологи продолжают работать по старинке и не учитывают, что достучаться до потребителя классическими методами все труднее. Лидогенерация — это маркетинг по-новому, методика, основанная на персонализированном подходе и апеллирующая в большей степени к логике, чем к эмоциям. Потребитель перестает быть безликим объектом и становится субъектом с активной ролью в продажах.

Но и методы лидогенерации быстро устаревают в эпоху информационного шума. Сегодня нам всем на почту и в месседжеры приходит туча полезных рассылок, которые мы даже не открываем. Чтобы оставаться на волне, нужно постоянно уточнять карты персонажей, анализировать базу лидов, придумывать новые каналы и точки касаний.

Виды лидогенерации

Что такое лидогенерация и зачем она нужна, проще разбирать на примерах. Существуют 2 вида привлечения лидов в зависимости от их заинтересованности продуктом:

Приемы из косвенной и прямой лидогенерации часто смешиваются, но главный принцип сохраняется: всегда надо учитывать уровень вовлеченности потенциального клиента.

У кого заказывать услуги лидогенерации

Выявлением и генерацией лидов занимаются:

Подготовительные работы

Эффективная лидогенерация с привлечением качественных лидов получится, если предварительно провести вдумчивый анализ и только на его основе выстраивать схему.

Анализ целевой аудитории

Анализ ЦА подразумевает сегментацию потенциальных клиентов. Например, аудитория развивающей студии для малышей — это и продвинутые родители, не чуждые экспериментов, и мамы, считающие, что ребенку нельзя ничего запрещать, и бабушки, уверенные, что дисциплина превыше всего. Для каждого сегмента нужно составлять свой персонаж.

Возможные источники трафика

Опираясь на выявленные сегменты своей ЦА, нужно прикинуть, где они вероятнее всего узнают о вашем продукте: родители-экспериментаторы тусят в блогах модных детских психологов, мамы-наседки читают форумы на Литтлване, а строгие бабушки доверяют только печатному слову в газете или перепосту в Одноклассниках. Источники трафика напрямую зависят от состава аудитории и локализуются оффлайн и онлайн.

У одного сегмента ЦА может набраться несколько источников трафика, это вам только на руку.

Схема лидогенерации

Имея на руках портрет ЦА и список потенциальных источников трафика, можно разрабатывать схему лидогенерации, состоящую из нескольких этапов:

Преимущества и недостатки лидогенерации

Среди инструментов привлечения клиентов у лидогенерации самый прозрачный бюджет:

Каналы лидогенерации

Говоря о лидогенерации трафика, мы прежде всего имеем в виду интернет-каналы, пользователи которых в итоге готовы поделиться своими контактными данными. Рассмотрим базовые каналы.

Лендинг

Лендинг — это посадочная страница, на которую попадают пользователи с контекстной рекламы на поиске или таргетированной в социальных сетях. Это заинтересованная аудитория, которая сама перешла по ссылке, поэтому одностраничники так эффективны.

У лендингов есть законы жанра: они продвигают какой-то один продукт, под который составляется уникальное торговое предложение (УТП), структура выстраивается из блоков, шаг за шагом снимающих возражения клиента и подогревающих его для заполнения формы с контактами. В конце вы получаете теплые лиды, с которыми дальше можно работать.

На посадочную страницу ставятся ссылки на основной сайт — это отличный способ привлечь целевой трафик.

Многостраничный сайт

Сайт компании или интернет-магазин сами по себе являются генераторами лидов. Каналы для попадания на основной сайт разнообразны, но выделим 2 главных: контекстная реклама и поисковая оптимизация. Чтобы запустить у себя лидогенерацию, нужно настроить инструменты, провоцирующие посетителя оставить контакты: форму заявки, обратный звонок, регистрацию. Так вы превращаете целевой трафик в базу теплых и горячих лидов.

Блог — это мощный инструмент контент-маркетинга. По статистике компании, ведущие экспертные блоги, получают на 60 % больше потенциальных клиентов, чем те, у кого их нет. Но, чтобы блог работал на лидогенерацию, нужно соблюсти пару условий: делать полезный контент, оптимизированный под реальные запросы пользователей. Канал для попадания в блог компании — или непосредственно меню сайта, или поисковая выдача, а это пока самый дешевый путь привлечения лидов.

Социальные сети постепенно вытесняют все классические способы коммуникации. В среднем пользователи проводят в соцсетях около 6 часов в сутки. Ведение корпоративных аккаунтов уже давно необходимость для бизнеса, а для пользователя это самый простой способ связи с брендом.

Через соцсети можно быстро доносить до заинтересованной аублики свои предложения, плюс базу подписчиков можно анализировать инструментами внутри соцсети. Это хорошая основа для лидогенерации.

You-Tube канал

По сути, тот же блог, но ориентированный на визуалов. Каналы на You-Tube стремительно набирают популярность, маркетологи используют их в полный рост и прогнозы в этой нише самые оптимистичные. Отзывы, обзоры, распаковка товаров, гайды, видеоуроки — можно долго перечислять все форматы видеоконтента. Чтобы ваш канал приводил клиентов, нужно в описании разместить ссылку на лид-магнит, форму обратной связи или сайт, где настроена лидогенерация.

Агрегаторы, маркетплейсы, доски объявлений

Авито, Яндекс-Маркет, Wildberries, Ozon, Profi.ru — лидогенерацию в продажах можно настроить с помощью сервисов, объединяющих огромное количество объявлений, предложений, отзывов о товарах и магазинах. Работа с этими каналами помогает привлечь трафик даже на старте бизнеса.

Как повысить конверсию канала лидогенерации

Критерий оценки работы маркетолога — коэффициент конверсии. Простимулировать конверсию канала можно с помощью стандартных инструментов лидогенерации.

Краткий гайд

Это путеводитель, который помогает посетителю быстро разобраться с вашим сервисом. Краткий гайд во всплывающем окне подсказывает пользователю быстрый путь к конверсионному действию.

Лид-магнит

Пользователи перестали быть открытыми и наивными: свои контактные данные они отдают крайне неохотно. Теперь только мощный стимул может заставить нас заполнить анкету с номером телефона или email. Всех бесит спам и неуместные звонки, к тому же никто не хочет нарваться на мошенников.

Лид-магнит — это тот самый стимул, ради которого осторожный посетитель забудет о своих сомнениях и поделится с вами контактами. Это бесплатная плюшка, что-то очень заманчивое и полезное, нужная вещь, а не хлам из серии «вот тебе Боже, что нам не гоже». Электронная книга, видео, чек-лист, тестовый период на пользование приложением — это самые популярные лид-магниты, но постепенно люди теряют интерес к избитым формам. Придумывайте что-то свое, экспериментируйте.

С лид-магнитом не стоит бросаться к пользователю с порога. Пусть посетитель освоится, задержится на сайте: если через 15 секунд он не сбежал, значит, заинтересовался. Теперь можно запускать pop-up — всплывающее окно с вашим подарком дорогому гостю. Ему всего лишь нужно указать адрес, куда отправить этот ценный приз.

Анкеты

Pop-up-окна, если они сделаны без агрессии и бездушной навязчивости, усиливают каналы лидогенерации. В них можно зашивать анкеты для регистрации на сайте, формы с параметрами поиска нужного товара и т.п.

Тесты, КВИЗ

Люди обожают, когда интересуются их бесценным мнением, поэтому разнообразные форматы опросов вызывают у них живой отклик. Запустите интересный тест, результаты которого вы обязуетесь отправить на почту, и вот у вас уже есть готовая база лидов с данными для анализа аудитории.

Учет и анализ лидов

Те кто занимается лидогенерацией, хорошо знают, что мало провести вдумчивую подготовку и нормально настроить процесс, нужно еще постоянно контролировать и анализировать текущую ситуацию с лидами, менять на ходу неэффективные схемы. Часто бывает, что маркетологи нагоняют тучи лидов, а продажники плюются, потому что вся эта туча никуда не годится — лиды некачественные.

Учитывать и анализировать ситуацию помогают системы CRM и инструменты сквозной аналитики.

CRM (Customer Relationship Management) — это программы автоматизации и управления бизнес-процессами. Они выполняют множество задач:

Подробно о программах автоматизации бизнеса мы писали в статье CRM системы что это, польза для управления продажами.

Сервисы сквозной аналитики оценивают эффективность рекламных кампаний. Обычно здесь имеют значение соотношение количества лидов к реальным сделкам и расходов к доходам от рекламы. Данные для сквозной аналитики берутся из разных каналов:

Программы сквозной аналитики пасут клиента от первого клика до оформления сделки и выявляют самые выгодные каналы лидогенерации для бизнеса.

Как платить за лиды

Лидогенерация в целом оказывается выгоднее классических рекламных кампаний, при этом вы можете выбрать наиболее выгодную в вашем конкретном случае модель оплаты:

Причины неэффективной лидогенерации

Ситуации, когда трафик есть, но его конверсия в лиды вызывает только слезы и уныние, распространены больше, чем хотелось бы. Если вы запилили на сайте красивую кнопочку обратного звонка и подобрали сексуальную блондинку для аватарки чат-бота, это еще не повод ждать массового наплыва горячих лидов. Стандартные причины неудач в привлечении потенциальных клиентов:

Показатели эффективности лидогенерации

Лидогенерация стала излюбленным инструментом маркетологов благодаря прозрачным схемам учета эффективности. Чтобы измерить отдачу от кампании, нужно учитывать несколько показателей:

Заключение

Любые способы лидогенерации работают только при условии качественного анализа ЦА и разработки стратегии на основе этого анализа. Каждый канал, каждую схему привлечения лидов нужно тестировать. Эта ниша в маркетинге постоянно развивается: что-то отмирает, что-то выстреливает у одних, но не имеет отклика у других. Инструменты и способы лидогенерации зависят от особенностей бизнеса и должны подбираться индивидуально: общей универсальной схемы не существует. Но если все грамотно настроить и постоянно развивать, то отдача от лидогенерации может быть очень существенной.

Источник