к чему приводит уменьшение выручки
Основные причины снижения выручки. Что делать, чтобы остановить этот процесс?
Снижение выручки является объективным явлением, с которым периодически сталкивается почти каждое предприятие. Причем далеко не всегда спад происходит из-за непрофессиональных действий руководства хозяйствующего субъекта.
Несомненно, уменьшение доходов от основной деятельности является малоприятным фактом. Однако далеко не всегда есть повод для серьезного беспокойства. Попробуем в этом подробно разобраться и выявить все причины снижения выручки.
Что это такое?
Прежде всего, следует отметить, что выручка представляет собой денежные средства, поступающие на предприятие в результате реализации продукции, товаров или услуг. Снижение выручки характеризуется уменьшением потока денежных средств, поступающих на предприятие от реализации продукции (товаров, услуг), что может быть вызвано рядом объективных или субъективных причин.
Выручка имеет весьма большую значимость для хозяйствующего субъекта, так как является одним из главных источников финансирования деятельности. В связи с этим руководство организации должно регулярно отслеживать любые изменения данного показателя и своевременно реагировать на них.
Какие факторы влияют на данный показатель?
Следует отметить, что на величину выручки оказывает влияние множество различных факторов, которые условно можно разделить на две большие группы:
Причины, по которым происходит падение
Можно выделить следующие наиболее распространенные причины снижения выручки:
Для наглядности рассмотрим причины снижения выручки на примере строительной компании и магазина. В строительстве выручка может упасть по следующим причинам:
Если выручка упала в магазине, это может быть вызвано следующими причинами:
Пошаговая инструкция: что делать, если снизился уровень дохода?
Итак, в случае падения выручки следует предпринять следующие шаги:
Можно выделить следующие способы повышения дохода от продаж:
Чего делать не нужно?
Следует отметить, что существует ряд запрещенных приемов, которые не рекомендуется использовать при падении выручки. В противном случае ситуация может только ухудшиться. Итак, рассмотрим их подробнее:
Подводя итог, следует отметить, что систематическое понижение выручки является серьезным поводом для беспокойства. В то же время не стоит принимать скоропалительных решений. Вначале необходимо все тщательно проанализировать и взвесить, а уже потом приступать к конкретным действиям.
Чем грозит неотражение или неполное отражение выручки
Причины получения налоговых уведомлений
Установка кассовых аппаратов нового образца, работающих в онлайн-режиме, позволяет налоговым инспекторам моментально отслеживать действия налогоплательщиков: когда был пробит кассовый чек по расчетам с физлицом или с применением налички, за какие товары или услуги произошел расчет, какова сумма чека и т. д. Все эти данные предоставляет налоговому органу оператор фискальных данных. Кроме того, контролеры получают сведения из документов налогоплательщиков, а также в ходе различных контрольных мероприятий.
Сопоставляя информацию, полученную из различных источников, налоговики могут прийти к выводу, что бизнес начинает скрывать часть выручки, например, в целях занижения налоговой базы с последующей уплатой налога в меньшем размере. Причинами столь скоропалительных выводов налоговиков могут стать:
Проанализировав причины, по которым могло прийти уведомление о неотражении или неполном отражении выручки, налогоплательщику следует подготовить грамотный ответ.
Как реагировать на письма из налоговой
Налоговые уведомления подобного содержания по сути не являются требованием о представлении документов, пояснений, информации и пр. И если не ответить на них в указанный срок, то никакой ответственности субъекту в принципе не грозит.
Налоговое требование обязывает налогоплательщика представить документы или пояснения. Как и в какие сроки подготовить документы по запросу налоговиков, подробно разъяснено в готовом решении справочно-правовой системы «КонсультантПлюс». Для его изучения оформите бесплатный пробный доступ к системе.
Однако во избежание конфликтных ситуаций мы советуем на письмо из налоговой ответить и уведомить инспекторов, что организация (или ИП) честна перед законом и никаких противоправных действий не совершает. Содержание письма будет зависеть от того, по каким причинам могло прийти уведомление. В предыдущем разделе назывались две, но возможно, что их может быть и больше.
Если причинами снижения выручки стало введение нерабочих дней, отсутствие спроса покупателей в связи с резким ростом цен на продукцию или сезоном и т. д., то можно сослаться на эти факторы, аргументируя их постановлениями органов власти, прайсами поставщиков или объяснениями о сезонности продукции.
Если рассылка происходит в ходе проведения мероприятий в связи с реализацией отраслевых проектов, то здесь кроме уверения контролеров о том, что организация не допускает нарушений при использовании онлайн-касс, возможно, понадобится и профилактическая беседа с персоналом. Беседу следует провести на тему предупреждения умышленных и неумышленных нарушений:
В помощь нашим читателям мы подготовили примерный текст ответа на уведомление из налоговой о неотражении или неполном отражении выручки. Вы можете скачать его по ссылке ниже:
Ответственность за неотражение выручки
Тем предпринимателям, которые рискуют и не пробивают наличную выручку (или ее часть), хотим напомнить, что за это предусмотрена ответственность. Разберем, какие могут быть санкции, и сразу отметим, что они больно ударяют по кошелькам субъектов, игнорирующих правила пользования онлайн-кассами. Поэтому лучше не допускать нарушений во избежание неприятных последствий.
Административная ответственность
Выражается в соответствии со ст. 14.5 КоАП РФ в виде:
Выявление повторного нарушения вполне может обернуться дисквалификацией должностного лица на срок от года до двух лет или приостановлением деятельности экономического субъекта на срок до 90 суток. Сколько организация потеряет при этом, можно приблизительно посчитать, умножив примерную среднюю дневную выручку на количество рабочих дней из указанного срока.
Налоговая ответственность
Определена ст. 120 и 122 НК РФ.
Ст. 120 НК РФ предусматривает ответственность в виде штрафа, если были нарушены правила ведения учета доходов и расходов, в том числе если это привело к занижению налогооблагаемой базы. Минимальный штраф по этой статье — 10 тыс. руб. Однако если нарушения происходили в течение нескольких налоговых периодов, а также явились причиной занижения базы, то размер штрафа предполагается более высоким.
Ст. 122 НК РФ предусматривает наказание за неуплату или неполную уплату налога. При этом скрытая выручка должна явиться причиной занижения налоговой базы и, соответственно, неуплаты либо неполной уплаты налога в бюджет. Если это будет выявлено при налоговой проверке, то организацию или предпринимателя оштрафуют минимум на 20% от суммы недоплаченного налога. Если же будет доказан умысел, то размер штрафа возрастет вдвое — до 40%.
Об общем порядке привлечения субъектов к налоговой ответственности узнайте из готового решения от К+. Воспользуйтесь демодоступом к системе. Это бесплатно.
Итоги
При получении уведомления о неотражении или неполном отражении выручки, пугаться стоит. Прежде всего нужно понять, почему налоговая написала именно вам, и уже после анализа заняться подготовкой ответа. В ответе желательно привести все доводы в пользу того, что организация не совершает противоправных действий, не скрывает выручку. Если выручка резко сократилась в конкретный момент времени, следует объяснить причины (объективные и субъективные) такого сокращения. Примерный ответ на уведомление из налоговой мы представили в нашей статье. А тем же, кто пытается нелегальным путем снизить налоговое бремя, налоговая в очередной раз напомнила об ответственности за подобные действия.
Налоговая интересуется, почему упала прибыль в 2020 по сравнению с 2019. Как бы так помягче ответить?
Если вдруг по каким-либо причинам выручка, прибыль и т.д. в 2020 году снизилась по сравнению с 2019 годом, то это чудеса чудные. И почему бы такое могло произойти? Назовите хотя бы одну причину!
По мнению налоговой, очевидных причин тому нет, ведь высылая требование по ст. 88 НК РФ, налоговая требует:
А дальше нужно вглядеться в самого себя, в свой бизнес и проделать аналитическую работу, обосновывая, как же так получилось, что финансовые показатели ухудшились.
Вообще-то вариаций таких писем много. Они шли и раннее, как только снижались налоговые обязательства. Т.е. если уж заплатил налог, взял «планку», то опускать ее не должен.
Просто касательно нынешнего, 2020 года опять на автомате рассылать такие письма — как- то уж совсем вне всякой меры.
Как отвечать
Во-первых, обязанность представлять документы в ходе камеральной проверки строго ограничена п. 7 ст. 88 НК РФ. Все случаи запроса документов перечислены в ст. 88 НК РФ. В частности, документы могут быть запрошены только, если:
Поэтому никакие учетные политики и все прочие документы, запросы которых так любят имплантировать в требования по даче пояснений, представлять вы не обязаны. Можно игнорировать такие незаконные требования.
Во-вторых, требование составляется, если выявлены ошибки и (или) противоречия между сведениями, содержащимися в документах, либо несоответствия сведений, представленных налогоплательщиком, сведениям, имеющимся у налогового органа и полученным им в ходе налогового контроля.
Это дежурный абзац для всех таких требований.
Но сравнительное снижение налоговых обязательств по сравнению с прошлым годом не является противоречием или ошибкой!
Формальное подтягивание какой-либо статьи, как в этом требовании — вообще лишено смысла п. 2 ст. 249 НК РФ, так как в этом пункте идет речь о порядке определения выручки от реализации.
Так как ошибок никаких нет, и в тексте указаний на них не содержится, то на нет и суда нет.
Поэтому можно отвечать, что ошибок и (или) противоречий, в снижении налоговых обязательств за 9 месяцев 2020 года относительно 9 месяцев 2019 года нет. Все доходы учтены в соответствии с нормами налогового законодательства, расходы подтверждены документально и экономически обоснованы. Снижение выручки обусловлено объективными фактами финансово-хозяйственной деятельности и сложившейся экономической ситуацией в условиях пандемии коронавирусной инфекции.
Обязанности проводить по требованию налоговой аналитику с заполнением табличек нет, можно такое требование игнорировать.
В принципе, все. Если есть желание, то можно дополнить чем-то из личной специфики, из пережитого, если есть, что сказать доброго и жизнеутверждающего.
Для быстрых и удобных коммуникаций клиент-бухгалтерская фирма используйте Мультибухгалтер. Так все общение и обмен документами будут собраны в одном месте и для бухгалтеров, и для клиента. Ничего не нужно будет искать по почтам, мессенджерам и дискам. Подключайтесь!
Мультибухгалтер — онлайн-сервис для бухгалтерской фирмы, помогает работать и снизить издержки.
Почему такая низкая рентабельность?
Часто руководитель, рассчитав рентабельность, задает вопрос, а почему такая низкая? Давайте разберемся, как можно провести анализ, используя возможности программы «1С:Управление нашей фирмой».
Что такое рентабельность?
Для анализа результатов деятельности компании используют как абсолютные показатели: выручка, расходы, прибыль, так и относительные — рентабельность.
Рентабельность характеризует эффективность работы компании, измеряется в процентах.
Говоря о рентабельности, в большинстве случаев подразумеваем рентабельность продаж.
Рпр = Прибыль/Выручка*100%
Рентабельность продаж показывает, сколько рублей прибыли получаем на каждый вырученный от продаж рубль.
Для расчета и анализа рентабельности используем информацию Отчета о прибылях и убытках (доходах и расходах).
Исключение составляет рентабельность активов, которая рассчитывается на основании баланса.
Расчет рентабельности
Для расчета рентабельности продаж за выбранный период используем показатели: выручка от реализации (на какую сумму продали) и величина чистой прибыли (прибыль, остающаяся в распоряжении компании после выплаты всех обязательств).
Расчетная величина рентабельности продаж составляет 16%. Т.е. компания получает 16 коп. прибыли с каждого вырученного рубля.
Но рассчитанная величина без дополнительной информации не дает ответ на вопрос, насколько высокого или низкого уровня рентабельности мы достигли.
Переходим к сопоставлению со средней величиной рентабельности по отрасли. Далее с плановыми показателями и показателями предыдущих периодов.
Сравнение рентабельности
Наша компания производит и продает мебель через свой магазин. Средний уровень рентабельности в деревообработке составляет 11%, в розничной торговле — 2%.
Наша рентабельность 16% выше данных по отрасли. Анализируем дальше.
Сравниваем с показателями прошлого периода. Прошлыми периодами могут быть предыдущие годы или месяцы. Для нашей задачи сравним с предыдущим месяцем.
Видим, что в апреле рентабельность была на уровне 22%. В мае рентабельность сократилась до 16%.
Т.к. мы планировали по данным прошлого месяца и не получили желаемый уровень, то переходим к анализу возможных причин внутри компании.
Анализ рентабельности
Для проведения анализа посмотрим на составляющие рентабельности: выручка, расходы, прибыль.
Для этого нам нужен полный вариант Отчета о прибылях и убытках.
Для проведения анализа рассчитаем разные виды рентабельности в зависимости от вида прибыли.
Сравним рассчитанные показатели с теми же показателями за предыдущий месяц.
Разница в величине видов прибыли позволит выявить причины снижения рентабельности.
Валовая прибыль
Показывает эффективность операционной деятельности.
Валовая прибыль = Выручка от реализации — Себестоимость
Воспользуемся отчетом Валовая прибыль по категориям номенклатуры:
Если видим, что снижается валовая прибыль, анализируем продажи и состав себестоимости.
В нашем примере валовая прибыль (3) увеличивается на 15%.
А рентабельность по валовой прибыли (16) снизилась с 65% до 60%. Почему такое произошло?
Результат увеличения валовой прибыли достигнут за счет увеличения выручки (1) на 25% с 800 000 руб до 1 000 000 руб. Рост объема производства и продаж обеспечила покупка собственного оборудования.
Почему же снизилась рентабельность?
Анализируем себестоимость (2), видим, что она увеличилась на 43%.
Обычно себестоимость представляет собой прямые переменные расходы, которые изменяются пропорционально росту продаж.
Что произошло в нашем случае. Появилась дополнительная статья расходов — амортизация (2.3). Стоимость нового оборудования переносится на стоимость продукции через амортизацию. Поэтому вложения в новое оборудование, с одной стороны, позволили нарастить объем производства и продаж на 25%.
С другой стороны, увеличили себестоимость на 43%, что повлекло снижение рентабельности на 5%.
В итоге расходы на закупку оборудования увеличили расходы больше, чем получили эффект от роста продаж.
Рассмотрим следующий вид прибыли.
Прибыль от реализации учитывает и понесенные косвенные расходы, которые чаще всего постоянные.
Прибыль от реализации = Валовая прибыль — Коммерческие расходы — Управленческие расходы.
Формируется в программе отчетом Доходы и расходы по статьям (по отгрузке).
Если Прибыль от реализации (8) снижается более высокими темпами, чем Валовая прибыль (3), то важно обратить внимание на соотношение прямых (2) и косвенных расходов (5+6).
Если косвенные постоянные расходы составляют более 30%, то у компании большая зависимость от объема продаж. Такая ситуация характерна, например, для розничной торговли и общественного питания с высокими платежами за аренду помещений.
Чем выше объем продаж, тем меньше косвенных постоянных расходов (коммерческие (5) и управленческие (6)) будет в одном вырученном рубле.
Если объемы продаж увеличить невозможно, то анализируем каждую статью и сокращаем косвенные расходы.
В нашем случае прибыль от реализации выросла больше (на 36%), чем валовая прибыль (15%). Вызвано ростом выручки на 25%, при сохранении той же величины коммерческих и управленческих расходов.
Постоянные расходы (коммерческие и управленческие 300 000 = 100 000 + 200 000) распределились на больший объем продаж (1 000 000). Поэтому в одном вырученном рубле их стало меньше.
В то же время, видим, что ранее не было амортизации. Закупили собственное помещение и машину для доставки продукции. Величина амортизации составила столько же, сколько расходы за аренду помещения и машин до покупки. Поэтому и рентабельность по прибыли от реализации (17) выросла на 3%.
Рассмотрим следующий вид прибыли.
Чистая прибыль показывает оставшуюся прибыль после выплаты всех обязательств.
Давайте разберемся в причинах. На величину чистой прибыли повлияли появившиеся обязательства по кредиту и сумма налога на прибыль. Часть основных средств была закуплена за счет привлечения кредита, и поэтому повлекла за собой обязательства по его обслуживанию в виде процентов (10).
Кроме привычных значений прибыли и рентабельности по ним заимствовали из международной практики и часто используют показатель EBIDTA и рентабельность по EBIDTA.
Почему используют этот показатель?
EBITDA — прибыль до выплаты процентов, налогов и без учета износа и амортизации. Показатель отражает привлекательность компании без учета выплачиваемых обязательств и амортизации.
EBIDTA = Чистая прибыль + Налоги + Амортизация + Проценты
Т.е. сколько прибыли может генерировать компания.
В нашем случае EBIDTA (15) выросла на 82%, а рентабельность по EBIDTA (18) на 13%.
Показатель EBIDTA, с одной стороны, хорошо использовать для экспресс-анализа работы компании. Чтобы оценить, насколько эффективна операционная деятельность. И в нашем случае мы видим рост.
Но, с другой стороны, не следует пользоваться только этим показателем. Т.к. не учитывается, а за счет чего мы достигли таких результатов. А это могут значительные вложения в активы и привлечение кредитов.
Важно сравнить эффект от вложений с самими вложениями.
Итоги анализа рентабельности
На основе проведенного анализа делаем вывод, что основная доля расходов, которая повлияла на снижение рентабельности продаж, заключается в привлечении кредита и расходов по нему, а также покупке основных средств, которые повлекли расходы по амортизации.
Необходимо учитывать, что всегда перед закупкой оборудования составляется инвестиционный план. В этом плане мы рассчитываем, за какое количество времени вложения окупятся на основании планируемого объема продаж. И далее каждый месяц сравниваем показатели инвестиционного плана с фактом. Тем самым отслеживаем отклонения, чтобы оперативно вносить изменения.
В нашей компании, с одной стороны, видим, что компании все также эффективно работает и даже лучше без учета кредита и амортизации. Но с другой стороны, видим, что вложения в основные средства и привлечение кредита, не дали прироста прибыли, достаточного для выхода на тот же уровень рентабельности продаж.
Давайте рассчитаем, сколько должны быть продажи, чтобы выйти на тот же уровень рентабельности продажи по чистой прибыли. В нашей задаче объем продаж в 1 231 000 руб. обеспечит тот же уровень рентабельности с учетом выплачиваемых процентов за кредит и увеличившейся амортизации.
Но т. к. такие инвестиции долгосрочные, то очень важно контролировать динамику прибыли и рентабельности каждый месяц.
Что нам делать дальше? Следить за тем, чтобы вложенные средства привели к снижению себестоимости. И наращивать объем производства и продаж, используя имеющиеся собственные производственные мощности. Оказывать дополнительные услуги клиентам, наращивая выручку от реализации за счет использования собственного помещения и собственной доставки.
Проводить анализ и делать выводы только по показателю рентабельности продаж недостаточно.
Т.к. показатель относительный, то необходимо всегда дополнительно смотреть и абсолютные показатели прибыли. Незначительное снижение рентабельности на фоне роста продаж в несколько раз даст гораздо больший эффект в росте прибыли компании.
Для видения общей картины бизнеса полезно иметь три отчета: Отчет о прибылях и убытках, Отчет о движении денежных средств и Баланс. Все отчеты доступны для использования в «1С:Управление нашей фирмой».
Отчет о движении денежных средств в нашем случае показал бы в денежном потоке по инвестиционной деятельности вложения в основные средства. А в денежном потоке по финансовой деятельности мы бы увидели привлечение заемных средств.
В балансе можно увидеть величину активов и за счет чего они сформировались — задолженность по кредиту. На основании данных баланса может рассчитать рентабельность активов и отслеживать ее динамику.
Проводите анализ, используя «1С:Управление нашей фирмой», и предлагайте новые практические решения.
Если вам интересны эти темы, пишите и ждем ваших практических решений!
Что влияет на рентабельность продаж и как ее повысить
Из этого материала вы узнаете:
Для оценки того, что влияет на рентабельность продаж, нужно оперировать не только ее показателями. Деятельность предприятия сопряжена со многими факторами, каждый из которых может в той или иной степени изменять цифры прибыли. К примеру, для предприятий сельхозотрасли таким фактором может быть сезонность, а для стартапов – практическая неустойчивость спроса.
Игнорировать силу их воздействия нельзя, так как они помогают скорректировать стратегию продаж. О том, что влияет на рентабельность и как это можно использовать для более эффективной деятельности компании, расскажем далее.
Формула расчета рентабельности продаж
В первую очередь необходимо определиться с терминологией.
Рентабельность представляет собой один из экономических показателей, позволяющих определить эффективность использования ресурсов организации, которыми она обладает. Ресурсы бывают материальные, финансовые, природные, трудовые.
Проанализировать рентабельность компании можно, только зная ее коэффициенты за несколько периодов. Определить их несложно. Достаточно просто разделить сумму прибыли на величину активов и потоков, которые ее образуют. В ситуации, когда показатели рентабельности увеличиваются, можно говорить о прибыльности бизнеса. В противном случае речь идет об убыточности предприятия, и требуется разработка мер по увеличению показателя.
Формулу рентабельности в самом простом варианте можно записать следующим образом:
Прибыль / все затраты на создание продукции * 100 %.
Определение рентабельности позволяет:
Не стоит считать рентабельность, если ваша компания существует меньше двенадцати месяцев. Это нецелесообразно, поскольку на оборот первоначально авансированного капитала требуется не один год.
Основываясь на размере рентабельности продаж, собственники бизнеса могут определить долю прибыли в выручке компании. Нельзя оценивать эффективность организации исходя только лишь из показателей рентабельности. Бывают ситуации, когда выручка фирмы растет, но параллельно с ней растут и ее расходы. Тогда компания рискует получить убытки. В случаях же снижения выручки с одновременным сокращением издержек нередко можно достичь роста прибыли.
Высокая рентабельность продаж свидетельствует о том, что собственники бизнеса эффективно управляют расходами компании или реализуют свой продукт по цене, превышающей стоимость его производства в несколько раз. А это значит, что ими выбрана правильная ценовая политика, а баланс между затратами и доходами соблюден.
Порог рентабельности продаж и его расчет
В экономике существует еще один показатель, характеризующий рентабельность бизнеса. Это порог рентабельности, или так называемая точка безубыточности. Она определяется как объем товара, который компания должна продать, чтобы компенсировать все понесенные для его создания расходы. Организация, находящаяся на пороге рентабельности, не получает прибыли, но при этом не несет убытки.
Чтобы определить точку безубыточности, необходимо знать величину совокупных расходов компании и ее выручку за анализируемый период. Совокупные расходы включают в себя постоянные затраты организации (не зависят от количества производимой продукции) и переменные (зависят от количества выпускаемого продукта). Первая группа затрат существует всегда, даже если работа предприятия остановилась. К ней относят плату за аренду помещения, амортизацию станков, налоговые платежи, зарплату руководящему составу и вспомогательному персоналу (бухгалтерам, уборщикам) и др.
Вторая группа включает в себя плату за оказание компании транспортных услуг, расходы на электроэнергию, на покупку сырья и материалов, на приобретение запчастей для оборудования, сдельную заработную плату рабочим и т. д.
ROS = (NP / TP) x 100 %,
где NP (net profit) — чистая прибыль, TP (total profit) — общая выручка от реализации товара.
Рассчитав рентабельность продаж по этой формуле, собственник бизнеса получит представление об эффективности ведения деятельности в количественном выражении. Допустим, показатель рентабельности фирмы равен 40 %. Это значит, что ее настоящая прибыль составляет 40 копеек с одного заработанного рубля. Эти деньги предприниматель может смело инвестировать.
Данный показатель не поможет бизнесмену выявить узкие места в деятельности компании и найти пути их устранения.
ROS(вп) = (GP / TP) x 100 %,
где GP (gross profit) — валовая прибыль, TP (total profit) — выручка от продаж.
Коэффициент используется для анализа динамики результатов и их сопоставления с цифрами конкурентов. При стабильном росте коэффициента, когда его величина выше, чем у аналогичных фирм, можно утверждать, что руководство компании грамотно управляет своим бизнесом и использует прогрессивные методики в своей деятельности.
ROS(бп) = (EBITDA / TP) x 100 %,
где EBITDA (Earnings before interests and taxes) — прибыль до вычета налогов и процентов по кредитам, TP (total profit) — выручка от продаж.
Позволяет проанализировать деятельность компании без учета влияния на нее кредитов, заемных средств и налоговых платежей. Показатель необходим для сравнения разных фирм.
Нельзя говорить о единых нормах этого показателя для всех компаний. Они относительны и зависят от вида бизнеса, стадии его развития, величины рынка и т. д. Приблизительно используются следующие цифры:
Если показатель равен или меньше нуля, значит, фирма убыточна и в любой момент может обанкротиться.
Показатель используется для:
Факторы, влияющие на рентабельность продаж организации
Основными факторами, оказывающими влияние на величину рентабельности, являются те, которые связаны с размером затрат, товарным ассортиментом и ценами.
Что влияет на рентабельность продаж?
Другими словами, рентабельность снижается в тех случаях, когда размер выручки уменьшается, а расходы увеличиваются. Снижение цен, увеличение норм затрат и уменьшение ассортимента напрямую влияют на рентабельность.
Сложно сказать, что не влияет на рентабельность продаж. К таким факторам однозначно не относятся:
Действенные способы повышения рентабельности продаж
Прежде чем приступить к разработке стратегии, направленной на повышение рентабельности организации, необходимо выявить причины ее падения. Это могут быть: кризисные явления в экономике, снижение покупательной способности клиентов, высокая конкуренция, недостаточная компетенция сотрудников, отсутствие необходимых технологий, высокие издержки.
Для того чтобы поднять объем выручки, собственники бизнеса нередко идут на повышение цен на свой продукт. Это оправданно лишь в том случае, когда в стране нет кризиса и покупательский спрос постоянен. Если состояние отдельного рынка и экономики в целом нестабильно, если лояльность потребителя недостаточно высока, а конкуренция большая, то этот метод не принесет ожидаемого результата.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
Низкая окупаемость свидетельствует о наличии больших издержек, связанных с производством и реализацией товара. Целесообразно их сократить. Для этого можно уменьшить количество персонала, оптимизировать логистическую цепочку, перестроить производство. Тогда компания сможет снизить расходы и сохранить своих клиентов.
При росте стоимости сырья у постоянных поставщиков стоит инициировать поиск новых контрагентов, уровень цен которых позволит снизить (или хотя бы сохранить) стоимость производимого продукта. При этом качество сырья не должно снижаться.
Проанализировав продуктовую линейку, можно выявить самые перспективные и самые убыточные направления. Усилия предприятия необходимо сконцентрировать на том ассортименте, который пользуется неизменным спросом и приносит наибольшую прибыль.
В ситуациях, когда снижение рентабельности обусловлено уменьшением покупательского спроса, необходимо разработать (пересмотреть) маркетинговую стратегию организации. Можно использовать недорогие методы продвижения товара: предоставить скидки постоянным клиентам, использовать различные акции. Грамотно выстроенная стратегия продвижения окажет положительное влияние на размер прибыли.
Количество проданного товара зависит от компетенции и заинтересованности сотрудников отдела продаж. Следовательно, они должны быть правильно замотивированы. Внедрение сдельной оплаты, выплата стимулирующих премий, бонусы – все это позволит увеличить объемы реализации.
Несомненно, качественный сервис ведет к росту продаж. Потребитель, получающий хорошее обслуживание, всегда остается верен компании, лоялен к ней. Если фирма ставит своей целью увеличение объемов реализации, ей необходимо стать более клиентоориентированной. Для этого можно внедрить бесплатную доставку, предложить различные бонусы и т. д.
Не стоит вносить корректировки в работу бизнеса наобум. Необходимо всесторонне проанализировать деятельность компании, изучить циклы производства, каналы сбыта и на основе полученной информации разработать грамотный и эффективный план развития бизнеса.
Подведем итоги. Рентабельность продаж (ROS) — это универсальный показатель, с помощью которого можно определить прибыльность и доходность компании. Для расчета используются различные виды прибыли: валовая, операционная, чистая. Роста показателя можно добиться путем снижения стоимости изготовления продукта или с помощью проведения рекламной кампании, увеличивающей объем продаж.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно