Точка сбыта что это

Точки сбыта

Как уже отмечалось выше, вы можете поставлять изделия в магазины. В этом случае вам придется установить цены ниже розничных. Это будет хоть небольшой, но вполне стабильный доход для вас. Есть еще один вариант – открыть свою торговую точку. Только позаботьтесь об этом заранее, указав при регистрации соответствующие коды ОКВЭД. В этом случае ваши затраты несколько увеличатся, поскольку вам потребуется арендовать торговое место и платить заработную плату продавцу.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

Уголовно-правовая характеристика и способы совершения преступлений, связанных с изготовлением в целях сбыта и сбытом поддельных кредитных или расчетных карт, а также иных платежных документов Статья 187 УК РФ

Уголовно-правовая характеристика и способы совершения преступлений, связанных с изготовлением в целях сбыта и сбытом поддельных кредитных или расчетных карт, а также иных платежных документов Статья 187 УК РФ Ответственность за изготовление в целях сбыта и сбыт

4.1. Склад и служба сбыта

4.1. Склад и служба сбыта В русском языке используется много терминов, внешне весьма сходных, имеющих отношение к структурам, через которые организация осуществляет сбыт товарной продукции. Стоит, тем не менее, различать некоторые из этих терминов, чтобы избежать

4.1.1. Отношения между складом и службой сбыта

4.1.1. Отношения между складом и службой сбыта Склад как структурное подразделение предприятия самостоятелен, то есть автономен от отдела маркетинга и, если быть предельно корректным, находится в большей зависимости от отдела снабжения (службы закупок) и/или от

1. Поворотные точки

1. Поворотные точки Каковы поворотные точки вашей жизни? Какие моменты оказали на вас решающее влияние?Можете представить себе свою жизнь как тропинку и определить, в каких именно местах она делала крутые изгибы и резко меняла направление. Эти повороты могли быть

Шаг 75. Не жалейте средств для отдела сбыта: никакие затраты не окупятся так, как эти

Шаг 75. Не жалейте средств для отдела сбыта: никакие затраты не окупятся так, как эти Существует две теории продаж. Согласно одной из них каждый товар имеет свой размер рынка, который определяется как качествами товара, так и потребительским спросом.Другая теория гласит,

Точки контакта

Точки контакта Для имиджевого продвижения Vertex важны точки контакта, любое взаимодействие с клиентом: общение по телефону, сайт, визит менеджера. Таких точек должно быть много, причем каждая из них должна быть качественной. Это задача нашей маркетинговой политики:

Источник

Каналы сбыта

Сбыть или не сбыть? О различных способах распространения товаров

Главная цель производителя — как можно быстрее сбыть свой товар. Какими путями продукция попадет в руки потребителя, по сути, не важно, однако желательно, чтобы каналы сбыта товаров были стабильными и не заставляли фирму каждый раз искать новый подход к клиенту.

Количество посредников, которые стоят на пути от производителя к покупателю, может быть различным. Прямые каналы продаж предполагают доставку продукта клиенту непосредственно производителем. Такой короткий путь наладить довольно сложно, если только компания не производит, к примеру, авиамоторы, которые на свободный рынок не идут и поставляются под конкретный заказ. Большинству фирм приходится иметь дело с длинными каналами продаж, правда, тут возможны варианты взаимодействия с посредниками.

Интенсивный путь сбыта товаров

Если фирма избрала интенсивный путь, то она старается задействовать максимальное количество точек сбыта товара. Например, можно продавать колбасу в продуктовых магазинах, в онлайн-супермаркетах, можно поставлять ее в различные госучреждения и кормить ею чиновников, если удастся выиграть тендер на госзакупках. Также можно заключить партнерский договор и поставлять эту же колбасу в кафе, где одной из позиций меню значатся сэндвичи, или опять же, договорившись с какой-нибудь фирмой, организовать поставки продукции в местную столовую для сотрудников. Способов сбыта товара масса, и, чтобы добиться успеха, нужно только выбрать правильные методы продвижения.

Селективная политика сбыта

Селективная политика предполагает, что производитель работает только с определенными партнерами и их представители предлагают товар по заранее оговоренной определенной схеме. Этот вариант распространения продукции по-своему хорош. Компания может быть практически уверена в том, что ее товар будет правильно презентован потребителю. Кроме того, в отличие от интенсивного пути, где сбыт зависит от сиюминутных обстоятельств (например, компания может проиграть какой-то тендер и запланированные поставки не состоятся), селективная политика дает возможность более точного планирования. Однако есть и минус: если сеть посредников еще не слишком развита, то компания волей-неволей будет подстраиваться только под них, что грозит застоем. Развитие возможно только при расширении масштабов сбытовой сети или диверсификации каналов поставок.

Эксклюзивные каналы продаж

Эксклюзивные каналы продаж используют компании, которые работают только с собственными дилерами. Этот метод подходит для тех, кто уже имеет постоянных клиентов или рассчитывает только на определенную целевую аудиторию. При использовании этого способа организации продаж фирма очень сильно завязана на сервис. Из-за сильно ограниченного числа точек продаж компания будет ощущать любое минимальное снижение спроса. Если же по какой-то причине репутация компании пострадает, то вернуть клиентов будет практически невозможно. Но в этом случае можно изменить сбытовую политику, к примеру, на интенсивную.

Выбор посредника и канала продаж

Выбирая посредника, нужно обращать внимание на следующие показатели:

При выборе каналов продаж следует руководствоваться показателями прибыли, которых предположительно удастся достичь при том или ином сценарии. Самый верный вариант сорвать куш — найти необычный сбытовой канал, который еще никем не использовался. И маленькие, и большие компании находятся в постоянном поиске вариантов сбыта. Поставщики чистой природной воды стали писать на бутылках «подходит для детей» и поставлять ее в детские сады и школы, производители дезинфицирующих салфеток и гелей для рук, кроме того что продают свою продукцию по аптекам и магазинам, поставляют товар в больницы и поликлиники.

Довольно старая идея цветочных компаний продавать букеты с игрушками и шоколадными наборами вышла на новый уровень, когда фирмы стали предлагать доставку композиций с украшениями Tiffany & Co и других известных ювелирных брендов. Действительно, доставка цветов довольно логичное дополнение к ювелирному украшению, и компании, которые это поняли и нашли партнеров в реализации этой задумки, наверняка улучшат свои показатели.

Не стоит забывать, что сервисная сфера тесно связана с производственной. Производители канцтоваров, например, могут сбывать свои ручки и папки не в «Школьники», а рекламным агентствам, которые занимаются изготовлением именной сувенирной продукции для различных фирм.

Стратегия сбыта товара — одно из важнейших направлений, определяющих работу всей фирмы. Столь важный аспект нельзя пускать на самотек. Грамотный подбор путей распространения дает возможность фирме улучшить финансовые показатели и занять прочное место в своей нише.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Секреты бизнес-успеха: 4 точки роста продаж

Заглавное фото: mosopora.ru.

СRM-системы, таргетированная реклама, обучение менеджеров, чат-боты, соцсети, контекстная реклама – направлений для развития продаж сегодня огромное количество. Поэтому предприниматели часто не знают, чем им воспользоваться и что даст желаемый результат.

Сергей Воронин, маркетолог.

В погоне за новшествами предприниматели не проводят проверенные маркетинговые мероприятия, которые оказали бы лучший эффект, чем внедрение новинок. Стоит ли фокусироваться на внедрении CRM, если менеджеры не обучены технологии продаж?

Но бывают и обратные ситуации, когда руководители отказываются от современных методов, и тогда более продвинутые конкуренты забирают часть потенциальных клиентов.

На самом деле и старые и новые методики нужно использовать в симбиозе.

Но неэффективно и бесполезно внедрять новшества, если старые приемы еще не используются должным образом.

В этой статье я расскажу о четырех точках роста, детальная и профессиональная проработка которых способствует увеличению продаж на 30-270%.

Точка №1. Существующие клиенты

В большинстве компаний работа с существующими клиентами после совершения ими покупки практически не ведется. В лучших случаях покупателя информируют о новых акциях через СМС.

Я рекомендую начать работу с действующими клиентами с сегментирования клиентской базы. Методов сегментирования много, какой будет эффективен для вашего бизнеса, должен определить ваш маркетолог. Опыт показывает, что дает хороший результат грамотно проработанный АВС-XYZ-анализ и RFM-анализ. После проведения сегментации вы должны составить план мероприятий для коммуникации с каждым сегментом.

Точка №2. Зависшие клиенты

В каждой компании есть клиенты, которые долго думают, сомневаются и откладывают покупку. Эти клиенты не отказывают прямо. Они вселяют в менеджера уверенность, что скоро примут решение. Но в итоге решения так и нет. Практика показывает, что можно легко добиться успеха в работе с зависшими клиентами, если:

1. В компании есть технология продаж, согласно которой каждый менеджер знает, по какой структуре должна строиться продажа, как правильно взаимодействовать с клиентом, выявлять потребности, презентовать товар, отвечать на возражения, мотивировать к завершению сделки.

2. Более качественно отрабатывать возражения клиентов. Во всех компаниях на этапе возражений отсеивается львиная доля заказчиков. Именно поэтому данный пункт должен быть очень качественно и глубоко проработан в технологии продаж.

Существуют сотни возражений и методов их отработки. Для понимания приведу один пример:

Менеджер: «А в целом для Вас это актуальный вопрос? Тогда давайте попробуем…», «Вам нравится наше предложение или есть моменты, которые смущают?», «Хорошо, подумайте. Кстати, а другие компании Вы уже рассматривали для сотрудничества? Просто есть один важный нюанс в нашей сфере…», «У меня такое чувство, что Вас что-то смущает. Может быть, стоит что-то изменить/добавить/улучшить в моем предложении?»

3. Предлагать клиенту другое целевое действие – например, ни к чему не обязывающий и бесплатный следующий шаг. Это может быть расчет стоимости, проведение аудита, дизайн-проект и т. д.

Не просто так продавцы автомобилей предлагают тест-драйв, а продавцы вина – дегустации.

Точка №3. Новые клиенты

Часто именно на этом канале многие предприниматели фокусируют свое внимание. Вот только методы привлечения выбираются хаотично и безосновательно, а рекламные бюджеты «утекают», не принося результата.

Чтобы правильно работать с привлечением клиентов, у вас должна быть маркетинговая стратегия – документ с анализом внутренней ситуации в компании и внешней ситуации на рынке, с конкретными рекомендациями, что и как необходимо делать для усиления конкурентоспособности.

На основе стратегии формируется позиционирование – то, как компания должна преподносить себя клиентам и чем отличаться от конкурентов, чтобы не стать компанией-клоном (одной из сотни таких же).

Только после этого формируется рекламная концепция, которая должна поддерживаться всем маркетинг-миксом, и медиа-план, на основе которого будет строиться выбор рекламных площадок и методов привлечения.

Точка №4. Скрипты продаж

Многие руководители считают, что внедрить скрипт продаж – это напечатать бумажку с фразами, которые должен произносить менеджер/продавец. На самом деле это не так. Процесс внедрения более сложен и предполагает целый комплекс мероприятий. Скрипты должны быть разработаны для разных ситуаций. Не пытайтесь сделать универсальный скрипт. Вот простое правило: каждый скрипт должен решать конкретную задачу.

У вас должны быть скрипты для холодных звонков, для продажи действующему клиенту, для обработки заявки с сайта, для проведения разовой акции и т. д.

Скрипт — это не просто список фраз, которые надо сказать. В зависимости от ответов клиента меняются и ответы менеджера.

Важно не только что говорить, но и как говорить, вплоть до интонации и словосочетаний.

Но недостаточно просто внедрить скрипт: нужно проводить систематические тренинги – отработки конкретных ситуаций с персоналом на основе специально разработанных игровых механизмов.

Источник

Что такое сбыт: разбираемся вместе

Узнайте, какие существуют виды сбыта и научитесь налаживать его для своего предприятия

Сбыт — это организация транспортировки и распространения товара, конечной целью которого является продажа покупателю через одного или несколько посредников.

Содержание

Давайте рассмотрим, какие существуют виды сбыта.

Виды сбыта

Выделяют следующие виды сбыта.

Давайте узнаем, что нужно делать, чтобы наладить сбыт своей продукции.

Как наладить сбыт

Для того, чтобы грамотно организовать сбыт товаров, необходимо проанализировать условия на рынке в целом, определиться с оптимальными каналами сбыта и найти подходящих поставщиков для сотрудничества.

Проанализируйте ситуацию

Первым делом необходимо «разведать обстановку» и получить как можно больше информации, на которую можно будет опереться при выборе каналов сбыта и поставщиков. Проанализировать необходимо следующее.

Найдите подходящие каналы сбыта

Определитесь с тем, какой путь является оптимальным в вашей ситуации, иными словами, выясните минимальное количество посредников, через которых вы можете сбывать товары конечным потребителям.

Чем крупнее ваше производство, тем больше вероятность, что вам придется работать с большим количеством поставщиков и тем длиннее будет канал сбыта.

Крупные предприятия зачастую имеют длинный канал сбыта, к примеру, канал третьего уровня:

Производитель → оптовый поставщик → розничный поставщик → дилер → потребитель

Найдите поставщиков

Теперь необходимо найти и заключить контракты с конкретными поставщиками. Выбор посредников должен быть обусловлен их опытом в сбыте вашего типа продукции и ценами за свои услуги.

Старайтесь налаживать взаимовыгодные и длительные отношения с поставщиками, так как проверенные поставщики обеспечивают надежность и своевременный сбыт продукции.

Давайте теперь узнаем, что нужно для того, чтобы реализовывать бỏльшие партии товара.

Как стимулировать сбыт продукции

Когда ваше предприятие готово к внедрению на рынок, подумайте, как заинтересовать посредников в сбыте именно вашего товара.

Используйте следующие распространенные методы стимулирования сбыта:

Поздравляем, теперь вы узнали, что такое сбыт, как его наладить и стимулировать.

Источник

Алгоритм организации системы сбыта

Создание системы сбыта — стратегическая задача любой компании. Ошибка в выборе каналов сбыта означает отсутствие притока денег в компанию, что в конечном итоге приведет к ее банкротству. При этом важно соблюдать определенную последовательность проектирования системы сбыта, основанную на предварительном тщательном изучении рынка сбыта. Рассмотрим алгоритм организации системы сбыта.

Организационно сбыт состоит из органов и каналов сбыта, обеспечивающих передачу товара от производителя к потребителям. С экономической точки зрения сбыт является сферой воспроизводства добавленной стоимости, создавая условия для получения прибыли всеми участвующими в этом процессе компаниями. С позиции маркетинга сбыт представляет собой систему, пронизанную многосторонними коммуникативными взаимодействиями, среди которых наиболее важными являются личные контакты, благодаря которым создаются условия для долгосрочного сотрудничества.

Перечислим основные функциональные блоки системы сбыта, находящиеся в непрерывном взаимодействии между собой:

Алгоритм организации системы сбыта

Внутри канала сбыта формируются следующие коммерческие потоки:

Таблица 1. Типы каналов сбыта.

Прямой сбыт: достоинства

Комбинированный (многоканальный) сбыт применяется очень широко, поскольку позволяет:

Таблица 2. Критерии выбора сбытового канала.

(звездочки обозначают приоритетность в принятии решения о выборе канала сбыта)

Источник