Торговля на маркетплейсах что это
Как начать продавать на маркетплейсе: обзор российских площадок
Рынок маркетплейсов России растет ежегодно, в 2020 году он достиг 721 млрд рублей. Зайти на площадки несложно: достаточно определиться с товаром и подходящим маркетплейсом
Виталий Панов
Руководитель компании по работе с маркетплейсами Sirius
Продавать свои товары на маркетплейсе — один из способов найти покупателя онлайн. Он подойдет и тем, у кого уже есть свой сайт и интернет-магазин, и тем, кто впервые пытается продавать товары через интернет. Разбираем особенности площадок, которые подходят для бизнеса в России.
Что такое маркетплейс и как он работает
Маркетплейс — это огромная интернет-витрина, где представлены разные продавцы. Он похож на агрегатор, но разница в том, что покупатель совершает покупки сразу на маркетплейсе, а не переходит на отдельные сайты каждого конкретного продавца.
| Маркетплейсы | Агрегаторы |
|---|---|
| Ozon Wildberries Aliexpress | Банки.ру Авиасейлс Скайсканнер |
Маркетплейс решает сразу несколько задач бизнеса. Новичкам в онлайн-торговле удобно начинать именно с этого канала продаж. И вот почему.
Миллионный трафик. При выходе на маркетплейс не нужно решать вопрос с привлечением покупателей на сайт: давать контекстную и таргетированную рекламу, развивать SEO. Маркетплейс уже сделал все за продавцов. У него есть трафик и лояльная аудитория.
Готовые решения. На маркетплейсе уже есть шаблоны карточек товаров, своя аудитория, способы оплаты и промотирования товаров — не надо продумывать и создавать это самому.
Чтобы выйти на маркетплейс, не нужно искать разработчика, регистрировать свой домен и делать сайт. Достаточно иметь товар, юрлицо или ИП, расчетный счет в банке и понимание своей аудитории.
Несколько вариантов доставки. Маркетплейс может взять доставку товаров до покупателя на себя, тогда ваша задача — только вовремя передавать товар маркетплейсу. Но можно использовать собственные мощности для доставки или нанять транспортную компанию.
Дополнительный канал продаж. Для тех, у кого уже есть сайт и торговля в онлайне, маркетплейс может стать дополнительным каналом продаж — там ваш товар увидит большая аудитория.
Инструменты для продвижения. Маркетплейсы предлагают разные варианты рекламы и продвижения в рамках площадки. Не нужно придумывать ничего с нуля.
У каждой площадки свои требования к продавцам: могут продавать только ООО, можно продавать только одежду и нельзя продукты питания, у некоторых площадок есть требования по обороту. Все зависит от того, на какой именно маркетплейс выходит бизнес.
Бесплатно зарегистрируем бизнес в Тинькофф
Какие товары выгодно продавать
Продавать лучше те товары, на которые уже сформирован спрос на площадке: такие же или очень похожие товары там уже продаются и пользуются популярностью. Но замахиваться на слишком популярные товары не стоит, так как для того, чтобы догнать их по продажам, понадобится много времени и денег на рекламу.
Товар, у которого уже больше 4000 продаж и больше 150 отзывов, можно назвать популярным. Чтобы достичь такого же результата, новичку придется потратить много времени и сил. Поэтому лучше ориентироваться на товар, где меньше продаж и отзывов, но при этом он уже есть на площадке и активно продается. Например, на такой, где около 50—100 отзывов и продаж.
Если бизнес выходит на маркетплейс с уникальным товаром, которого нет на площадке, это может сработать: у него не будет конкурентов. Но, с другой стороны, посетители площадки не будут искать его: спроса на площадке на товар нет, а значит, его никто не купит.
Если магазин продает товары, которые подлежат маркировке, например одежду, обувь, фотоаппараты или парфюмерию, необходимо передавать коды идентификации единиц товаров площадке. Маркетплейс будет указывать этот код в чеке.
Как выйти на маркетплейс
Чтобы выйти на маркетплейс, надо зарегистрировать бизнес, зарегистрировать магазин на площадке и заполнить карточки товаров. Сейчас расскажем о каждом этапе в деталях.
Зарегистрировать бизнес. Перед началом работы надо заключить договор с площадкой. Маркетплейс не может заключить договор просто с человеком — надо, чтобы у вас было ИП или ООО.
Чаще всего маркетплейсы работают с компаниями или индивидуальными предпринимателями, но для некоторых маркетплейсов достаточно быть самозанятым — например, это возможно при работе с AliExpress и Wildberries.
Выбрать коды ОКВЭД. Для регистрации ИП или ООО нужно выбрать коды ОКВЭД. По ним налоговая будет понимать, какую деятельность ведет компания.
Для торговли через электронные торговые площадки нужно указать основной код ОКВЭД и дополнительные.
В качестве основного подойдет код:
47.91 Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети «Интернет».
Дополнительные коды могут быть такими:
47.91.1 Торговля розничная по почте.
47.91.2 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети «Интернет».
47.91.3 Торговля розничная через интернет-аукционы.
47.91.4 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи телевидения, радио, телефона.
53.20.31 Деятельность по курьерской доставке различными видами транспорта.
Какие коды будут дополнительными, решать уже собственнику. Тут важно знать, будете ли вы только продавать, или возьмете на себя доставку товара, или у вас будет еще и свой офлайн-магазин.
Подать заявку на регистрацию на маркетплейсе. Так маркетплейс узнает, что у вас за компания и что именно вы хотите продавать. Для этого нужно заполнить анкету онлайн, у каждой площадки она своя.
Чаще всего требуется указать регистрационные данные бизнеса и вид товара, который вы ходите продавать.
Подготовить документы и прикрепить к анкете продавца. Во время заполнения анкеты площадка просит прикрепить скан-копии документов продавца. Как правило, это свидетельство ЕГРЮЛ или ЕГРИП, скан-копия паспорта. Точный список у каждого маркетплейса свой.
Иногда, например на Яндекс.Маркете, это не нужно делать при подаче заявки: документы предоставляют площадке после регистрации. В любом случае все зависит от требований конкретного маркетплейса.
Иногда может потребоваться отказное письмо — это официальное письмо-разъяснение от органа по сертификации о том, что продукцию не нужно обязательно сертифицировать.
Заключить договор с площадкой. Маркетплейсы не заключают индивидуальные договоры с продавцами, они предлагают присоединиться к оферте. Вы не можете внести в нее изменения, только принять предложенные условия.
Чтобы принять оферту, нужно ее прочитать на сайте маркетплейса и отметить галочкой, что принимаете ее.
Дождаться подтверждения. После отправки заявки маркетплейс проверяет корректность документов и информации в заявке. В среднем на модерацию уходит от двух часов до нескольких дней. Чаще всего уже во время проверки можно начать выгружать карточки товаров и настраивать магазин.
Дальше разберем самые популярные площадки России: формат, для каких товаров подходят, размер комиссии и особенности работы.
Особенности Wildberries
Формат работы и размер площадки. Самая крупная площадка на рынке России, работает с 2004 года. В день маркетплейс обрабатывает около 780 000 заказов.
Кто может продавать. Работает с юрлицами, ИП и самозанятыми. При регистрации нужно указать ИНН, прикрепить копию паспорта, затем принять оферту.
Что продается. Маркетплейс продает все, что не запрещено законом. Больше всего продают одежду, обувь, электронику и бытовую технику.
Размер комиссии. Площадка берет комиссию с продажи — от 5 до 15%. Комиссия может быть ниже в зависимости от категории товара и от того, по какой модели работает продавец: продает ли со склада площадки или с собственного.
Склад и доставка. У Wildberries 1600 пунктов выдачи заказов в России, Беларуси, Казахстане, Киргизии, Армении и Польше. Площадка работает как с товарами с собственного склада, так и с товарами, которые хранятся на складе продавца.
В первом случае нужно вовремя поставлять товар на склад площадки, чтобы он не заканчивался, во втором — самостоятельно доставлять товар покупателю или в пункт выдачи Wildberries.
Особенности Ozon
Формат работы и размер площадки. Работает на рынке дольше всех, с 1998 года. Раньше воспринималась только как площадка для продажи книг, сейчас это мультитоварный маркетплейс. В день площадка обрабатывает 370 000 заказов.
Кто может продавать. Маркетплейс работает с юрлицами и ИП. Самозанятым зарегистрироваться не получится.
Что продается. На Ozon продаются практически все виды товаров: одежда, книги, электроника, мебель, продукты питания и даже автомобили.
Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 4 до 15% — в зависимости от категории товара. Сама высокая комиссия на товары для взрослых, книги и аксессуары для электроники. Самая низкая комиссия на компьютеры, ноутбуки и мониторы.
Комиссию берут только за исполненный заказ — разместить свои товары и попробовать можно бесплатно.
Дополнительно сверху рассчитывается стоимость логистики в зависимости от региона доставки.
Склад и доставка. У площадки собственная доставка и большая сеть пунктов выдачи и складов почти во всех городах России — это удобно для продавцов из регионов и для тех, кто хочет доставлять товары по всей России.
Если у продавца есть собственный склад, тоже можно работать с площадкой — главное, чтобы склад находился в том же регионе, что и покупатель.
Особенности Яндекс.Маркета
Формат работы и размер площадки. До недавнего времени Яндекс.Маркет был агрегатором: на нем можно было разместить свой товар, но купить его клиент мог уже только на сайте продавца. Сейчас Яндекс.Маркет изменил формат работы и стал маркетплейсом.
На площадке зарегистрировано около 10 000 продавцов, но публичных данных, сколько заказов площадка обрабатывает в день, не нашлось.
Кто может продавать. На Яндекс.Маркете продавать могут компании и ИП. С самозанятыми площадка не работает.
Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 2 до 9% от цены в зависимости от категории товара. Кроме комиссии нужно оплатить услуги по работе с заказами, стоимость которых зависит от модели хранения и доставки.
Склад и доставка. Есть четыре модели на выбор:
Чем больше действий вы передаете на сторону маркетплейса, тем выше общие платежи маркетплейсу.
Особенности. Раньше продавать на Яндекс.Маркете могли только те продавцы, у кого был собственный сайт. Теперь на маркетплейс могут выйти и продавцы, для кого это единственный канал онлайн-продаж.
Особенности AliExpress
Формат работы и размер площадки. AliExpress — это огромный китайский маркетплейс, который работает по всему миру. У российских предпринимателей с 2019 года есть возможность продавать там свои товары — купить их может только покупатель из России.
В 2020 году оборот российских магазинов на площадке был 55 млрд рублей. В день площадка обрабатывает около 64 000 заказов.
Кто может продавать. Маркетплейс работает не только с ООО и ИП, но и с самозанятыми.
Что продается. На площадке есть товары разных категорий: телефоны, компьютеры и бытовая техника, детские товары, одежда, косметика, ювелирные изделия и бижутерия, продукты питания, товары для авто, дома и сада.
Размер комиссии. AliExpress берет комиссию от 5 до 8% в зависимости от категории товара, сюда же входит комиссия за интернет-эквайринг. Новые продавцы могут получить специальные условия: комиссия 0% на продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.
Склад и доставка. Можно выбрать один из трех вариантов:
При логистике продавца он берет на себя хранение, упаковку и доставку: можно доставлять своими силами, Почтой России или любой другой транспортной компанией. В этом случае доставка будет по тарифам транспортной компании: нужно закладывать ее в стоимость товара на площадке либо покупатель будет оплачивать ее отдельно.
Особенности. Продавать можно только покупателям из России.
Продвижение товаров на маркетплейсе
Первый шаг в продвижении товара на маркетплейсе — правильно оформленная карточка. В ней обязательно должно быть название товара и описание с ключевыми словами — именно по ним покупатели ищут товар на маркетплейсе.
Нужны хорошие фотографии, можно добавить видео и модификации товара: размер, цвет.
Карточки надо заполнить для каждого типа товара: указать название, описание, характеристики, цены, залить фотографии.
На размещении карточки работа не заканчивается: чтобы привлечь первые заказы, магазин нужно продвигать.
Как именно это делать, зависит от инструментов площадки, на которой зарегистрирован магазин: у каждого маркетплейса свои инструменты.
На Wildberries это акции и скидки. Продавец выбирает, в какой акции участвовать и какой размер скидки установить для продвижения.
На Ozon широкий внутренний рекламный инструментарий, который позволяет таргетироваться по аудиториям или поисковым запросам, создавать собственные акции.
Яндекс.Маркет предлагает продавцам купить рекламу в Яндекс.Директе или профинансировать кэшбэк для покупателей. Последний работает через программу лояльности Яндекс.Плюса. Продавец указывает, сколько бонусов он может дать за покупку, а покупатель получает их плюсами на личный аккаунт в Яндексе и дальше может потратить внутри экосистемы Яндекса.
На AliExpress новички могут предложить свой товар покупателю за 1 рубль в обмен на обязательный отзыв. Работает это так: человек покупает ваш товар за 1 рубль, вы отправляете ему заказ, а он обязан написать вашему магазину отзыв. Чем больше у магазина отзывов, тем выше он в поисковой выдаче на маркетплейсе.
Подробнее об инструментах можно прочитать в статье о продвижении на маркетплейсах — она выйдет в Бизнес-секретах в августе.
Инструментов много, и нужно исходить из цели магазина и конкретных инструментов маркетплейса. Основной принцип такой: пробовать разные варианты с небольшим бюджетом, считать и анализировать результаты, масштабировать те способы, которые дают лучшие продажи.
Как интернет-магазинам продавать на маркетплейсах: советы, рекомендации, обзор популярных площадок
Продавать на маркетплейсах не так сложно, как кажется на первый взгляд. Часто нужно просто зарегистрироваться, подписать договор и выгрузить товары. Если вы хотите запустить продажи на одной или нескольких площадках, но до сих пор боитесь начать, прочитайте нашу новую статью. Итак, все о торговле на маркетплейсах, поехали!
Что такое маркетплейс
Чем маркетплейс отличается от сайта-агрегатора
Маркетплейс работает принципиально иначе. Сделка совершается прямо на площадке без перехода на сайт непосредственного продавца. Покупатель делает все от и до: выбирает, кладет в корзину, оплачивает, оформляет доставку. Всплывает на поверхность первый существенный минус работы на маркетплейсе: интернет-магазин почти всегда остается в тени сервиса. В большинстве случаев клиент будет уверен, что приобрел товар на “Алиэкспресс”, не подозревая, что купил у его поставщика или партнера. Расскажем о плюсах и минусах работы на маркетплейсах подробнее.
Краткая стратегия маркетплейса
Достоинства и недостатки продаж на маркетплейсах
Достоинства:
Недостатки:
Критерии выбора площадки
Рассмотрим параметры, на которые стоит опираться при выборе площадки для сотрудничества:
Как продавать на маркетплейсах без ИП
Доминирующее количество маркетплейсов ведут сотрудничество с двумя категориями продавцов: индивидуальные предприниматели и юридические лица (CDEK.MARKET, СберМегаМаркет, Lamoda, «Яндекс.Маркет», другие). Однако многие сервисы под влиянием рынка и запросов общества изменяют условия, давая дорогу физическим лицам и самозанятым. Например, сегодня самозанятые могут реализовать товары на Ozon (с 2021 года), AliExpress и Wildberries, физические лица – на Amazon (статус Individual), но предусмотрены ограничения. Индивидуальные продавцы на Amazon могут размещать не более 40 товаров, с продажи каждого нужно уплатить комиссию (около 1 доллара). Самозанятые на Wildberries продают товары, которые произвели самостоятельно, на AliExpress – могут открыть лишь один магазин (ИП и юридические лица – до 3). Для начала работы достаточно пройти короткую регистрацию, следуя инструкциям выбранного сервиса, и предоставить необходимые данные.
Мини-обзор популярных маркетплейсов
Краткие условия сотрудничества:
“Яндекс.Маркет”
Краткие условия сотрудничества:
Wildberries
Краткие условия сотрудничества:
CDEK.MARKET
Краткие условия сотрудничества:
Lamoda
Краткие условия сотрудничества:
Вы можете выбрать для сотрудничества одну или несколько площадок. Все зависит от специфики работы интернет-магазина, технических возможностей и соответствия стандартам маркетплейса. Начните прямо сейчас и выведите бизнес на новый уровень. Успехов в продвижении!
Маркетплейсы убивают онлайн-магазины? Рассказываем, стоит ли торговать на площадках
Что ждёт e-commerce? Сложно ли торговать на маркетплейсе? Какую площадку выбрать для старта? Разбираемся вместе с экспертами.
Dana Moskvina / Skillbox Media
Популярность маркетплейсов растёт с каждым годом: площадки вроде Ozon стартовали с книг и музыки, а теперь продают всё что угодно. Есть прогнозы, что однажды они полностью захватят интернет-торговлю, оставив онлайн-магазинам только несколько процентов рынка.
Как маркетплейсы изменят e-commerce? Нужно ли небольшим магазинам срочно осваивать этот канал? Трудно ли торговать на этих площадках, какие проблемы могут возникнуть? Мы задали эти вопросы экспертам и представителям отрасли.
Копирайтер и SMM-специалист. Пишет про бизнес и технологии, работает с «Билайном», Yandex.Cloud и TexTerra.
Что такое маркетплейсы и как они появились
Маркетплейс — это платформа электронной коммерции, которая выступает посредником между покупателями и продавцами. Вот несколько известных примеров: Ozon, «Яндекс.Маркет», AliExpress, Wildberries, eBay. Такие площадки могут предлагать и собственные товары, но заработок на продажах партнёров — обязательная часть их бизнеса.
Маркетплейсы не стоит путать с агрегаторами и досками объявлений. Агрегаторы (Aviasales, Banki.ru) тоже собирают на своих сайтах предложения других продавцов, но чаще всего берут плату за трафик. Доски объявлений (Avito, «Юла») размещают сообщения пользователей бесплатно, а деньги берут только за дополнительные услуги по продвижению.
В отличие от первых и вторых, маркетплейсы — это полноценные онлайн-супермаркеты с доставкой и складами. К тому же маркетплейсы работают только с юридическими лицами. Однако чёткую грань провести можно не всегда, площадки могут смешивать разные модели.
Маркетплейсы развиваются с середины 1990-х годов, когда на рынок вышла компания Amazon. Сначала это был интернет-магазин литературы, который опробовал инновационную модель. Вместо того чтобы покупать книги крупными партиями с предоплатой, основатель Amazon Джефф Безос решил размещать на своей площадке товары других магазинов. Партнёры платили маркетплейсу комиссию с каждой продажи. Уже в 1999 году у Amazon было 350 тысяч партнёров, а из книжного компания превратилась в «магазин всего».
Успехом Amazon вдохновились в России — в 1997 году на рынок вышла компания Ozon. Как и «старший брат» из США, российский магазин стартовал с книг, видеокассет и CD-дисков, а потом расширил ассортимент. В двухтысячных на рынок вышли игроки fashion-ретейла — платформы KupiVIP и Wildberries. В 2017–2018 годах свои маркетплейсы запустили «Яндекс», Mail.ru и Сбербанк.
Заменят ли маркетплейсы интернет-магазины?
В 2020 году маркетплейсы росли почти в два раза быстрее всего рынка онлайн-торговли. В 2020 году объёмы продаж через интернет увеличились почти на 60%, в то время как суммарный оборот Wildberries, Ozon, «AliExpress Россия» и «Яндекс.Маркета» вырос на 108%. Объём рынка без крупных маркетплейсов и сервисов по продаже еды и лекарств увеличился всего на 38%.
По данным Data Insight, на маркетплейсы приходится около 30% оборота онлайн-продаж и 49% всех покупок в интернете.
Структура рынка интернет-торговли в России повторяет азиатский и европейский сценарий, говорит основатель школы электронной коммерции iWENGO Юлиана Гордон. Доля маркетплейсов в Европе и Азии — около 60%, на продажи по модели direct-to-consumer приходится 40%.
«Сейчас деление на рынке между маркетплейсами и независимыми интернет-магазинами составляет 50 на 50. Спрос на обучение в обоих направлениях тоже примерно равен», — говорит эксперт. Она прогнозирует, что доля маркетплейсов может вырасти до 60–65%.
Площадки вроде «Яндекс.Маркета» вытеснят обычные интернет-магазины, считает создатель школы продвижения на маркетплейсах Market Manager Иван Скориков. По его мнению, через десять лет 90% всех покупок будет происходить именно там. Маркетплейсы удобнее, так как у них сильнее UI и UX-дизайн.
«Даже у крупных интернет-магазинов может не быть сотрудников, которые бы постоянно работали над улучшением пользовательских сценариев. У больших маркетплейсов эти ресурсы есть: они могут нанять целую команду и доводить до идеала путь от поиска товара до покупки. Кроме того, на маркетплейсах скоро будут представлены практически любые товары. Зачем покупателю идти в интернет-магазин с небольшим ассортиментом и, возможно, долгой доставкой, если можно зайти на маркетплейс и купить всё в одном месте?», — заключает Иван Скориков.
Будущее за маркетплейсами, уверен инвест-аналитик Рами Зайцман. Во время пандемии люди стали меньше ходить в магазины, перейдя на доставку. Они поняли, что в новом нет ничего страшного. Маленькие магазины у дома со временем будут терять долю рынка. Они смогут развиваться, только если предложат товары и услуги, которых не может поставить маркетплейс, говорит аналитик.
Что продают на маркетплейсах
На маркетплейсах можно продавать и чужую продукцию, и товары собственного производства, в том числе одежду, сувениры и предметы искусства.
На инфографике ниже представлены самые популярные категории на пяти крупнейших площадках. Это электроника, одежда и аксессуары, спортивные товары.
Вот два наблюдения, неочевидные из статистики по крупным категориям. Во время пандемии люди стали больше заказывать онлайн товары повседневного спроса. Например, зубные щётки и бумажные полотенца. Вторая тенденция: на крупных площадках популярны трендовые и сезонные вещи. Например, накануне 23 Февраля хорошо продавался бочонок для приготовления виски.
Чтобы проанализировать спрос, можно использовать внутренние инструменты площадок и специальные сервисы. О том, как работают такие сервисы, рассказал руководитель экосистемы проектов для продавцов маркетплейсов SellerDen Денис Ветренников.
SellerDen работает с пятью площадками: Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет», «СберМегаМаркет» и AliExpress. Система анализирует продажи товаров в разные периоды. Это позволяет понять, какие товары в тренде, не перегружена ли конкретная ниша. Например, сервис показывает, что игрушки pop-it лежат тоннами на всех площадках.
«Тренды могут быть неочевидны. С помощью аналитики мы выяснили, что в топах этого лета не только привычные товары для дачи и спорта, но и интимные товары. Какие и почему — вопрос для анализа. Видимо, у этого направления есть перспектива», — говорит Денис Ветренников.
Какую площадку выбрать для старта
Важный ориентир — популярность площадки. Лидеры по объёмам продаж в России в 2020 году, согласно данным Data Insight, представлены в таблице ниже. Безусловный лидер — Wildberries. В прошлом году на площадке было продано товаров более чем на 400 млрд рублей. Ближайший конкурент — Ozon с объёмом продаж почти в 200 млрд.
Что касается «AliExpress Россия», то цифра будет зависеть от способа подсчёта. Если считать только продажи российских продавцов российским покупателям, то сумма продаж составит 49 млрд. Если же считать весь объём, в том числе с зарубежными поставщиками, то цифра будет равняться 210 млрд.
Одна из причин успеха названных площадок — универсальность. Здесь можно найти почти любые товары: компании делают ставку на то, что всё можно купить в одном месте.
По этой модели развиваются и новые игроки: «СДЭК.Маркет», «СберМегаМаркет» и RoboMarket. Однако стартовать на этих площадках может быть сложнее, так как на них меньше посетителей. Есть и нишевые игроки — например, Lamoda и KupiVIP. Они специализируются на продаже одежды и обуви.
Мы спросили предпринимателей, работающих с маркетплейсами, какие площадки они считают приоритетными. Они назвали Wildberries и Ozon.
Как рассказал основатель стартапа EcoBox, производящего УФ-дезинфекторы для смартфонов, Владимир Садков, компания хотела охватить новые каналы продаж, и одним из направлений были маркетплейсы.
Первой площадкой для EcoBox стала Wildberries. Платформу выбрали потому, что она растёт быстрее других и остаётся лидером по доле рынка и числу поставщиков. В августе 2020 года их было 53 тысячи. Кроме того, на Wildberries хорошо продаётся техника, поэтому площадка стала подходящим вариантом для продвижения девайса.
«Сейчас под маркетплейсами в основном подразумевают Wildberries либо Ozon. Хотя их, конечно, гораздо больше. Мы представлены только на Wildberries — именно там продаётся больше всего одежды. На Ozon акцент смещён в сторону техники и бытовых товаров», — говорит основатель магазина мужских костюмов и бренда Barleone Леонид Баранча.
Как торговать на маркетплейсах: логистика и комиссии
В этом разделе мы поговорим о том, что нужно знать продавцу для торговли на маркетплейсах. Начнём с логистики: площадки предлагают три варианта, как организовать доставку.
1. Модель FBS (Fullfilment by Seller). Продавец передаёт маркетплейсу все товары, размещённые на платформе. Когда клиент выкупает заказ, площадка сама собирает его и доставляет по нужному адресу.
2. DBS (Delivery by Seller). Продавец сам собирает и доставляет заказы. Платформа работает только как источник привлечения клиентов.
3. Промежуточный вариант. Продавец передаёт на склад только уже заказанные клиентом товары. Доставка остаётся на стороне площадки.
«При больших оборотах удобно работать со склада маркетплейса, это самая подходящая модель. Новички часто начинают с собственного склада, такая модель, скорее всего, будет оптимальна при небольших оборотах», — говорит Яков Кветкин, продавец на маркетплейсах и автор YouTube-канала «Товарная отбивная». «Складом продавца» может быть и собственная квартира. Нет никаких ограничений — главное, чтобы продавцу было удобно.
Вся важная для торговли на маркетплейсе информация находится в личном кабинете продавца. Там можно обновлять остатки, смотреть статистику по продажам, общаться с клиентами и поддержкой платформы.
Маркетплейсы берут комиссию с продаж товаров. Как правило, она составляет от 5 до 15%. Размер зависит от товара и условий площадки. Плюс есть периоды акций, когда площадка выставляет скидку на некоторые товары. Если продавцы отказываются от участия в таких акциях, платформа может пессимизировать их в поисковой выдаче.
«На AliExpress есть три вида комиссии, — комментирует пресс-служба маркетплейса. — 0% — для всех новых продавцов на первые 100 проданных товаров и на продажи по рекламным ссылкам. Этот инструмент позволяет создавать размеченные ссылки на отдельные товары или главную страницу магазина. С их помощью можно отслеживать действия покупателя после перехода. Ссылки можно размещать в социальных сетях или использовать в рекламных кампаниях. 5 или 8% — фиксированная комиссия платформы в зависимости от категории товара. Например, с продаж одежды, украшений и товаров для красоты удерживается комиссия 8%, с обуви, инструментов и товаров для дома — 5%».
Стоит ли закладывать комиссию в цену товара? Как говорит основатель магазина мужских костюмов и бренда Barleone Леонид Баранча, с маркетплейсами ассоциируется всё самое дешёвое. Чем дешевле товар, тем лучше он продаётся. Товары с ценой выше среднего продаются хуже, какими бы качественными они ни были.
«Торгуя на Wildberries, мы не только не закладываем комиссию в стоимость, но и ставим цену ниже, чем в розничном магазине. Цифры различаются на 10–15%», — констатирует Леонид Баранча.
Основатель EcoBox Владимир Садков говорит, что, по опыту компании, размер комиссии не превышает 15% от цены товара. Он предлагает учесть эти расходы при формировании цены, которую покупатель увидит на сайте.
«Маркетплейсы работают по системе бонусов и скидок. Вы можете оказаться в ситуации, когда из-за скидки выйдете в ноль. Но плюсом станет увеличение оборота и рейтинга за счёт рекомендаций и отзывов пользователей. Из-за такой политики товары на маркетплейсах часто выставляют с завышенной стоимостью. Но здесь есть важный нюанс — товар не должен быть самым дорогим среди аналогов, иначе это негативно повлияет на спрос. Для работы с маркетплейсами нужна серьёзная аналитика», — отмечает Владимир Садков.
Контроль документов: низкий порог входа
Покупатели полагают, что маркетплейсы контролируют качество товара и проверяют документы продавцов. Однако рынок растёт слишком быстро, и, как говорят эксперты, этот принцип часто игнорируют.
По словам создателя обучающих курсов по работе с маркетплейсами и YouTube-канала «Команда Global Retail» Вадима Нигматуллина, раньше попасть на крупную площадку было сложно. Нужно было пройти проверку документов, предоставить сертификаты, разрешение от производителя. Приходилось ждать по нескольку недель.
«Три-четыре года назад за ужином я сказал товарищу, что мы торгуем на Wildberries и Ozon. На это он ответил: „Ничего себе, у тебя там какие-то связи?“», — рассказывает эксперт.
Сейчас всё намного проще: можно зарегистрироваться с утра и после обеда уже отгрузить первую поставку. Маркетплейсы снизили порог входа, чтобы привлечь больше партнёров. С одной стороны, это облегчает жизнь продавцам. С другой — площадки перекладывают на них ответственность за оригинальность продукции и выполнение норм законодательства, отмечает Вадим Нигматуллин.
Создатель школы Market Manager Иван Скориков подтверждает: документы контролируют редко. Их запрашивают только для небольшой группы товаров и торговых марок: в основном для популярных брендов вроде Xiaomi, Pepsi и Cola. В остальных случаях документы могут запросить только на основе жалобы покупателя или другого продавца. Такой подход играет на руку нечестным продавцам, отмечает Иван Скориков.
«Обмениваться бумажными экземплярами не нужно — российские продавцы заключают онлайн-оферту с юрлицом ООО „Алибаба.ком (ру)“», — комментирует пресс-служба AliExpress Россия.
Если товары по закону не подлежат обязательной сертификации, их можно сразу загружать на платформу. Категории товаров, которые по закону подлежат обязательной сертификации или требуют иных подтверждений законности и безопасности их реализации, изначально закрыты. Чтобы разместить в них товары, нужно подать запрос на открытие категории через личный кабинет продавца и приложить необходимые документы.
«Это может быть сертификат соответствия, декларация о соответствии, регистрационное удостоверение или другой документ — зависит от категории товара. Эти меры соответствуют требованиям законодательства и призваны защитить покупателей от некачественной продукции», — заключают представители маркетплейса.
Вадим Нигматуллин призывает пользоваться возможностями. «Российский рынок маркетплейсов только зарождается, площадки тестируют многое на поставщиках. Это касается проверок документов, контроля качества и обслуживания. Настанет ли время, когда всё будет отлажено? Конечно. Но тогда и порог входа будет совсем другим», — говорит предприниматель.
Он напоминает: алгоритмы Amazon работают почти идеально, но вход на эту площадку дорогой, а масштабироваться на ней сложно. Российский рынок позволяет стартовать с относительно небольших вложений.
Обратная сторона медали: на что жалуются продавцы
В Сети можно найти жалобы продавцов на проблемы с маркетплейсами. Например, предприниматель обращает внимание: если товар на складе площадки не продался так быстро, как хотелось, хранение для него станет платным. Ещё одна опасность — проблемы с доставкой. Если товар повредят при транспортировке, отрицательные отзывы от клиентов может получить продавец.
Яков Кветкин, автор YouTube-канала «Товарная отбивная» рассказывает о проблемах на Wildberries в своём видео. Посылки могут теряться на складе, сотрудники склада периодически путают артикулы при регистрации.
«Вы можете поставить на склад игрушки и ёлки перед Новым годом, а примут их только в феврале. Естественно, они никому не нужны: придётся забирать их обратно либо оплачивать хранение до следующего сезона», — делится он. По словам предпринимателя, большую поставку приходится делить на части и отправлять по нескольку дней, чтобы снизить риск пропажи.
«К сожалению, сейчас площадки диктуют условия в одностороннем порядке. Это касается и бизнес-процессов, и логистики. Хочется, чтобы был двусторонний диалог между селлером и платформой. Плюс есть проблемы с поддержкой — продавцам могут не отвечать месяцами. Количество поставщиков растёт, площадкам очень тяжело обрабатывать тысячи входящих запросов», — говорит создатель YouTube-канала «Команда Global Retail» Вадим Нигматуллин.
Как неофициально пояснил источник на одной из площадок, условия работы с продавцами у разных маркетплейсов различаются. Большинство площадок стараются установить с ними партнёрские отношения, поэтому говорить о едином жёстком подходе не совсем верно.
Маркетплейсы как канал продаж
По данным Data Insight, продажи интернет-магазинов на платформах растут быстрее, чем продажи через собственные сайты или социальные сети. Это значит, что маркетплейсы — один из самых перспективных каналов.
Вадим Нигматуллин констатирует: маркетплейсы удобны, потому что стартовать на них легко. Чтобы запустить интернет-магазин, нужно не меньше одного-двух месяцев, и собственный е-commerce тяжело масштабировать. Нельзя продавать одну товарную позицию, нужно закупать ассортимент и выстраивать товарную матрицу. Маркетплейс позволяет быстро тестировать гипотезы. Если товар не продаётся, можно забыть о нём и тестировать что-то другое, говорит эксперт.
Отказываться от других каналов продаж не стоит. Юлиана Гордон делится идеей трёхатомной модели, которую преподают в её онлайн-школе iWENGO. Модель сочетает три основных канала: социальные сети, прямые продажи клиентам (D2C) и торговлю на маркетплейсах.
«Эта модель самая жизнеспособная, диверсифицированная и устойчивая. Она обеспечивает тотальное проникновение бренда, товара или услуги во все возможные каналы е-commerce», — комментирует Юлиана.
С ней соглашается Леонид Баранча — основатель магазина мужских костюмов Barleone. «Собственный бизнес и бизнес на маркетплейсах — две абсолютно разные ниши. Здесь разные подходы и разная механика продаж, многим нюансам нужно учиться. Но я рекомендую всё-таки вникнуть и совместить каналы продаж. Развивать собственный интернет-магазин, социальные сети, плюс разместить товары на маркетплейсах. Это принесёт дополнительные охваты, выручку и узнаваемость», — советует предприниматель.