Товары драйверы что это
Барьеры и драйверы в e-grocery
— что влияет на принятие решения о покупке, часть 2
Это продолжение статьи. Читать часть 1.
Итак, драйверы — это то, что нравится покупателям в сервисе, то, что побуждает их выбирать именно конкретный сервис, а не какой-либо другой. Драйвером может быть цена, комфорт (на сайте приятно находиться, нет отвлекающих от покупок элементов, присутствуют только релевантные предложения), удобство (покупка по списку, покупка всех продуктов для приготовления по рецепту, возможность подписки на продукты), упрощение, а не усложнение магазином процесса покупки для покупателя (указание суммы экономии в рублях, а не размер скидки в %, своевременное информирование, а не таймер бронирования интервала доставки) или когда покупателя с магазином уже что-то связывает (списки покупок, избранные товары, рецепты, баллы).
Онлайн-ритейлеры и сервисы доставки заинтересованы в том, чтобы использование их сервисов стало привычным. Многое зависит от того, как они воплощают драйверы в жизнь.
Разберём некоторые драйверы по этапам процесса покупки с примерами и увидим, как при реализации они зачастую превращаются в барьеры, которые затрудняют принятие решений покупателями о покупке или делают его невозможным.
Перед покупкой
для покупателей отображаются только релевантные им баннеры (на основании данных браузера и других методик web-скоринга), есть возможность закрыть ту рекламу, которую покупатель не хочет видеть, элементы сайта не приходят в движение автоматически, а могут меняться по инициативе покупателя. Сервис может попросить покупателя отметить то, что именно интересует покупателя для того, чтобы впоследствии делать ему более адресные предложения о покупках
дискомфорт и отсутствие контроля
присутствие агрессивной рекламы — сайт отображает рекламу в виде больших картинок или множества маленьких, часто — не лучшего качества, показывает множество баннеров, листая их автоматически, не давая возможности покупателю переключать их только по его инициативе, отсутствие возможности для покупателя закрыть рекламный элемент интерфейса, даже он не является для него релевантным
информация представлена кратко, наглядно и понятно
наличие краткой, но ёмкой информации о магазине, процессе покупок, о способах оплаты и доставки, всегда и со всех страниц доступные ссылки на те материалы, которые могут потребоваться покупателю во время процесса совершения покупок
покупатель не может найти нужной ему информации, процесс покупки не может быть продолжен, в случае если покупатель продолжает процесс, то возникает значительное снижение уровня доверия сервису
отсутствие лёгкой для быстрого восприятия информации, много неструктурированного текста, ссылки на страницы с официальной документацией
простой язык коммуникации
информация и тексты, обращённые к покупателям, написаны простым, человеческим языком, являются лёгкими для быстрого восприятия
в присутствующих на страницах сайте текстах или в размещённых документах используется сложный юридический язык или профессиональные термины, что является сложным для чтения и особенно для быстрого понимания покупателями, которые хотят понять условия и начать делать покупки
При выборе
наличие нескольких фотографий товара, отличное качество изображения и возможность его увеличить, возможность рассмотреть товар со всех ракурсов, прочитать состав на этикетке, получить уверенность в том, что магазин предоставляет продукт отличного качества
сомнение в качестве
товар имеет одно фото, с помощью которого у покупателей нет возможности убедиться в качестве продукта — фото не очень хорошего качества или на каждом фото присутствует “вотермарк” с логотипом магазина, или наоборот, товар имеет много разных, не очень хорошего качества, с разных ракурсов, часто дублирующихся фото; также является сомнительной карточка товара, в которой присутствуют фотографии разных упаковок одного и того же товара
внешняя оценка как аргумент
наличие рейтинга товаров и реальных отзывов других покупателей, которые дают возможность ознакомиться с особенностями продукта и понять, подходит ли он для покупки. Например, часто покупатели пишут, что этот вид/сорт продукта кисловат или имеет ярко выраженный вкус, что не позволяет использовать его в приготовлении конкретного блюда. Также, среди отзывов других покупателей о продуктах, покупатели видят полезные них лайфкаки
в магазине, в котором достаточно активно развита система рейтингов и отзывов, товар без рейтинга или всего с одной оценкой, без отзывов выглядит в каталоге товаров достаточно странно, что заставляет покупателей сомневаться, стоит ли выбирать этот продукт. При этом, это может быть новинка в магазине и ещё совсем мало покупателей успели его приобрести и попробовать
присутствие множества плохих отзывов, при этом, они могут касаться времени доставки и внешнего вида курьера, но не касаться самого продукта, или товар был доставлен в некондиционном виде сервисом доставки, но производитель сделал всё на высшем уровне, но негативная ассоциация теперь будет у покупателя с данным производителем товара
пользоваться сервисом легко
магазин по-максимуму берёт на себя все задачи для обеспечения “бесшовного” опыта покупателю — возможность добавлять товары в избранное и в корзину без необходимости прохождения регистрации, авторизация по аккаунту социальной сети без необходимости вводить логин и пароль от своего профиля, анализирует выбранное и предлагает докупить продукты и приготовить блюдо
сервис усложняет процесс покупок
магазин перекладывает часть своих задач на покупателя — для совершения элементарных действий сервис требует от покупателя выполнения своих требований, которые не соизмеримы с ценностью результата этих действий и снижает для покупателя удовольствие от процесса покупок
предоставление удобного выбора количества товара и возможности покупки его в каталоге, без необходимости перехода на страницу товара, а также всегда есть возможность для покупателей изменить количество товара при проверке корзины
магазин решает за покупателя, что количество товара нельзя выбрать сразу, а только после добавления товара в корзину и последующего перехода на страницу корзины
при выборе нескольких штук товара сервис показывает старую цену, новую цену и размер скидки в рублях, что ясно даёт понять покупателю, насколько выгодной для него является эта сделка
При оформлении заказа —
создать профиль, чтобы были “плюшки”
простая и быстрая регистрация, предлагаются удобные опции — вход по профилю социальной сети, быстрая регистрация по номеру телефона, сервис автоматически подставляет максимальное количество данных или предлагает их в виде подсказок
сложный процесс регистрации
формы для регистрации с большим количеством данных, обязательности заполнения нужных магазину полей, требованием к длине пароля, необходимость подтверждения электронного адреса и невозможность продолжения процесса без данной процедуры
промо-код на скидку
около поля ввода промо-кода присутствует подсказка, где его взять и что он даёт
отсутствие важной информации в контексте
сервис предлагает ввести промо-код или активировать купон, но нет информации, как их получить
После оформления заказа —
получить информацию о заказе: кратко, чётко, понятно
информация по удобному для покупателя каналу, который он указал, сообщение содержит все важные детали заказа и телефон для связи
покупатель указал номер своего мобильного телефона, но не получил информацию о заказе по SMS, а получил на e-mail
получать предложения о выгодных покупках
выстраивание грамотной коммуникационной политики, создание красивого контента, направление информации покупателю в соответствии с его предпочтениями; возможность для покупателя настроить опции коммуникации, варианты получения писем и сообщений от магазина
множество нерелевантных сообщений
направление покупателю писем несколько раз в день, не учитывая его пожелания и используя CapsLock, агрессивные баннеры; отсутствие возможности для покупателя удобно настроить темы и каналы получения информации от магазина
Следующие этапы исследования —
2. Анализ функциональности — сравнительный анализ функций 15 изучаемых интернет-магазинов с использованием чек-листа, содержащего более 300 функций
3. Оценка эмоционального дизайна и уровня доверия — оценка интернет-магазина по 40 параметрам базового, функционального и сознательного уровней эмоционального дизайна
завершат комплексную оценку цифрового опыта покупателей и сформируют базу оценок для итогового рейтинга лучших приложений для покупки продуктов.
Система продаж: как найти драйверы роста и увеличить продажи
Путь от стартапа до большой компании тернист и часто приводит к краху. Причины могут быть самые разные: неконкурентноспособный продукт, некачественные услуги, недостаток рекламы, дисбаланс в команде, нехватка знаний, низкая мотивация и банальный финансовый голод.
На вебинаре «Как построить систему продаж, которая может масштабироваться и не зависеть от человеческого фактора» эксперты digital-рынка поделились опытом выстраивания отдела продаж, практикой крупных продаж и поиска драйверов роста.
Спикерами вебинара были:
— Валерий Заворотный, директор по продажам Datana
— Лилия Алеева, Заместитель руководителя коммерческой службы ICL Services
— Виталий Дощенко, New business director AGIMA
— Алексей Рыбаков, генеральный директор Omega-R
Мы собрали основные выжимки из вебинара и делимся ими с читателями. В первой части публиковали инсайты о том, как создать прозрачную работающую систему продаж с гарантией результата. Во второй и третьей частях нашего разговора обсудили зависимость системы продаж от человеческого фактора и инструменты масштабирования продаж.
Когда мы начинали, мы сформировали идею для стартапа, потом сделали бизнес-план и определили ядро целевой аудитории.
Затем начали проводить Custdev, интервью, формировать различные гипотезы, пытались понять, что нужно сейчас заказчику, так как этот рынок (прим. цифровизации промышленности) формируется до сих пор и будет ещё формироваться какой-то промежуток времени. Исходя из этого, мы выстраивали различные воронки, проводили тесты гипотез и выбрали определенный пул проектов.
«Мы провели ряд бесплатных проектов, которые съели существенную часть наших инвестиций, но зато сумели доказать свою экспертизу».
Мы провели первый “пилот” условно бесплатно, потому что нас никто не знал и нам важно было войти в отрасль. Стартапам сложно выходить в любую отрасль, а тем более в консервативную, потому что нет доверия, нет рекомендаций, нет опыта, в конце концов. Исходя из этого, мы провели ряд бесплатных проектов, которые съели существенную часть наших инвестиций, но зато сумели доказать свою экспертизу.
Сейчас нас воспринимают по-другому. Нам поступают запросы по работе с “НИОКРами”, предлагают сделать научно-исследовательскую разработку, чтобы понять, можно ли двигаться дальше.
Относительно самого процесса выстраивания, если мы говорим о продажах как о команде, это некий эксперимент, R&D. Эти эксперименты касаются продукта, команды и непосредственно целевой аудитории. Когда мы провели ряд тестовых встреч и совещаний, мы понимали, что не хотим идти в формате, когда приходит менеджер, а я как руководитель отчитываю: “А почему ты не сделал звонок кому-то?”
«Мы выстраивали эту систему: изначально от идеи, Custdev, выстраивание команды не по стандартам контроля управления и делегирования, а по стандартам наставничества, работа с заказчиками не в формате презентации или в формате “замучить вопросами”, а в формате экспертных продаж, где мы пресейлим, готовимся и формируем некий pipe, например, на 3 месяца».
Мы изначально выбрали для себя гибкие методики, и мы верим в определенный уровень осознанности и желания продавцов, что позволяет нам доверять им. Соответственно, мы выстраивали эту систему: изначально от идеи, Custdev, выстраивание команды не по стандартам контроля управления и делегирования, а по стандартам наставничества, работа с заказчиками не в формате презентации или в формате “замучить вопросами”, а в формате экспертных продаж, где мы пресейлим, готовимся и формируем некий pipe, например, на 3 месяца. Контролируя этот pipe в формате “ретро”, мы вытягиваем все эти сделки.
Если говорить о пути от небольшой веб-студии к большой, сначала ты очень конкурентоспособен: работаешь в низком ценовом сегменте, у тебя потрясающая конверсия, ты можешь приходить в тендеры и выигрывать везде по цене, набирать себе небольшие контракты, которые зачастую нерентабельны, масштабировать бизнес, иногда на авансовых платежах, не считая реальный проект.
«В конце концов попадаешь в ловушку, поскольку в низком ценовом сегменте нет длинных денег».
В конце концов попадаешь в ловушку, поскольку в низком ценовом сегменте нет длинных денег. Компании, которые могут платить тебе годами и сформировать плато retention, компаний, которые станут для тебя фундаментом и будут оплачивать все твои базовые расходы, почему-то начинаются в более высоком ценовом сегменте. Это более богатые компании, которым требуется больше инфраструктуры, больше экспертизы, острее SLA, более жесткие условия в договоре, более узкие услуги.
Таким образом, если сфокусировать свой бизнес на стремлении к длинным деньгам и контрактам, тогда попадаешь в ситуацию, когда начинаешь конкурировать не ценой, а экспертизой. Отсюда рождается институт экспертных продаж, начинают формироваться правила в компании, когда тебе нужно выбрать вот этого одного клиента, один тендер, обязательно победить в нем, победить не ценой, а решить боль клиента в более творческой борьбе.
Надо понимать, что много денег приносят постоянные клиенты. Они приносят в десять раз больше прибыли, чем новенькие.
Но нельзя бегать только за крупными сделками, упуская небольшие. Бывает, что маленькая продажа – это проверка качества услуг перед большой продажей. У нас таким образом пришел самый крупный заказчик на текущий момент. Когда он пришел, он заказал себе небольшое мобильное приложение с бюджетом менее 1 млн рублей. А потом оказалось, что это владелец крупной международной компании в сфере сертификации и образования. Он заказал разработку сложной системы с бюджетом гораздо больше 1 млн долларов.
«В любой книге по продажам написано в конце, что если ваш продукт – отстой, то всё вышенаписанное не поможет».
Я считаю, что качество продукта и услуг – это основной драйвер роста. В любой книге по продажам написано в конце, что если ваш продукт – отстой, то всё вышенаписанное не поможет. Поэтому качество – это главный драйвер роста продаж.
Драйвер роста – это то, что в тренде. Плотная работа с R&D или с заказчиком, который может подсветить, куда смотрит отрасль, куда смотрят его коллеги по цеху, поможет вам правильно идентифицировать, куда поворачивается рынок, и своевременно оседлать этот тренд.
Качество продукта и ваш уровень компетенции имеет очень большое значение, потому что в основе продаж лежит качественная компетенция и качество продукта или услуги.
Большое значение имеет постоянная работа над увеличением среднего чека. У нас постоянно проходит анализ проигранных крупных сделок: выясняем, почему проиграли, что мы сделали не так. Подобного рода lesson-learnt позволяет уменьшать количество ошибок в будущем с тем, чтобы подобного рода сделки не терять.
«Основным ключом к большим продажам являются крупные аккаунты и долгосрочные проекты».
Основным ключом к большим продажам являются крупные аккаунты и долгосрочные проекты. Это клиенты, которые готовы с вами находиться бок о бок долго и с хорошим средним чеком, готовы вам обеспечивать долгосрочную финансовую устойчивость, которая позволит вашей компании развиваться и реинвестировать в продажи, масштабируя их в дальнейшем.
Что касается входа в аккаунты с маленьким чеком, развития аккаунта, должна быть выстроена система: институт аккаунт-менеджмента, долгосрочное планирование и готовность развивать взаимовыгодные отношения с конкретным на перспективу клиентом заказчика. В любой системе продаж должны быть продавцы-«фермеры», которые развивают ваших ключевых топовых заказчиков, тем самым, позволяя долгосрочно поддерживать финансовую устойчивость компании и впоследствии реинвестировать в масштабирование продаж.
Следите за нашими новостями. Мы продолжим делиться инсайтами и опытом решения прикладных проблем IT-индустрии.
Три шага к определению драйверов и барьеров у потребителей
Каждый, кто был вовлечен в запуск нового и/или инновационного товара, знает, насколько важно ясно донести его преимущества до потребителей. Но даже если последние уверены, что ваш товар им подходит, и они готовы его приобрести, до реальной покупки может и не дойти. На принятие решения могут повлиять такие барьеры, как беспокойство насчет удобства, вкуса, работоспособности и т.п. Когда эти препятствиям не перекрыты продуманными аргументами, они легко могут привести к срыву покупки.
Например, потребителю может нравится «легкое» мороженое из-за меньшей калорийности и количества сахара (драйвер), но у него есть серьезные опасения, что оно окажется невкусным (барьер). Эти сомнения могут оказаться достаточно сильными и в итоге воспрепятствовать покупке. Однако, если реклама бренда будет сконцентрирована на вкусе, то барьер будет нивелирован.
Проведя исследование драйверов и барьеров, можно найти убедительные аргументы, которые будут способствовать совершению покупки. Трехступенчатый процесс исследования состоит из следующих шагов:
Шаг 1: Составьте список потенциальных драйверов и барьеров для потребителей вашего товара. Если ваша компания обладает достаточным знанием рынка и потребителей, то список можно составить совместно с отделом маркетинга и коллегами по продукту. В противном случае вам поможет небольшие исследование, которое выделит наиболее распространенные драйверы и барьеры.
Шаг 2: Оцените важность каждого драйвера и барьера количественно. Это позволит проанализировать на что стоит обратить внимание при разработке маркетинговой коммуникации, какую идею важно донести до потребителя.
Шаг 3: Позвольте потребителям определить аргументы, которые помогут им преодолеть барьеры, останавливающие на пути к покупке или увеличению использования товара. В идеале это те люди, которые первыми начали пользоваться товаром или те, кому предстоит участвовать в его повторных испытаниях.
Схема 1: Пример Драйверов и Барьеров
Полное понимание драйверов и барьеров помогает разобраться в процессе принятия решений потребителем, как показано на Схеме 1. Существует риск, что товар не сможет убедить покупателя на каждом этапе. Однако, можно воспользоваться знанием драйверов и барьеров, чтобы подтолкнуть потребителя хотя бы попробовать продукт, пока он или она в состоянии заплатить за покупку.
Для очень дорогих продуктов или новых товаров на рынке цена должна рассматриваться как независимый драйвер или барьер. Схема 2 дает пример, в котором учтена цена. Однако, если готовность заплатить не является ключевым фактором для данного бренда или категории, то не стоит ее искусственно включать в процесс принятия решений потребителем в ходе исследования.
Схема 2: Цепочка драйверов и барьеров 
Разработка исследования
Вначале исследователи обычно тестируют список предполагаемых драйверов, барьеров и аргументов с помощью качественного исследования. Эти высказывания могут быть собраны из множества разнообразных источников. Например, из идей и рекламных слоганов, транслируемых брендом в данный момент, или идей и слоганов, транслируемых в рекламе конкурентов. Высказывания так же могут произрастать из характеристик других брендов/товаров, которыми недовольны потребители, или, напротив, тех, которыми они искренне восхищены, и, следовательно, обладающими характеристиками, которые имеет смысл воспроизвести.
Ключ к разработке оптимальной рекламной стратегии – оценить известные или непредвиденные драйверы и барьеры. Для этого в анкету можно включить открытые вопросы. Это позволит соединить качественные идеи с количественными результатами.
Схема 3: План Исследования
После выяснения того, какие драйверы и барьеры влияют на категорию, можно изучить более определенные высказывания, относящиеся к ключевым брендам. Например, драйвер для категории энергетических напитков может звучать так: «Поможет сохранить бодрость, энергию и внимательность», – в то время как высказывание вида: «Продолжительный заряд энергии, который получаешь за всего за секунды», – будет связан всего с одним брендом. От любых энергетических напитков ожидают заряда энергии, но лишь небольшое число брендов сможет исполнить обещание быстрого приема внутрь.
Связываем аргументы с барьерами
Критически важный элемент предложенной методологии – нахождение способов преодолеть барьеры, позволив потребителям пользоваться товаром без каких-либо беспокойств и сомнений. Иными словами – что могут сказать маркетологи, чтобы убедить потребителей в том, что препятствия, которые они видят, на самом деле не применимы к товару и могут быть устранены? Стоит заметить, что эти высказывания не обязательно должны совпадать со стимулами. В них могут входить дополнительные причины поверить в преимущества товара: эти высказывания не будут являться стимулами, но способны оказаться достаточно важными в убеждении людей, что конкретный барьер может быть преодолен.
Чтобы лучше продемонстрировать различие, которое может возникнуть между драйверами и аргументами, давайте вернемся к первому примеру с низкокалорийным мороженым. В данном случае идея выбора низкокалорийного мороженого привлекательна для потребителей, но они могут быть обеспокоены его вкусом. Донеся до них, что мороженое содержит на 30 процентов меньше калорий, или то, что в нем меньше жира, чем в других мороженых, вы не сможете развеять обеспокоенность вкусом, и потребитель останется при своих сомнениях. Чтобы убедить потребителя, бренд может заявить, что легкое мороженое настолько же вкусно, как обычное. Несмотря на то, что в плане стимулирования покупок аргумент о вкусе может быть не так эффективен, как аргумент о пользе для здоровья, он крайне важен для рекламы в качестве убеждающего аргумента, необходимого для преодоления барьера.
Приступаем к действию
Конечными результатом исследования драйверов и барьеров является глубокое понимание того, что побуждает потребителей использовать товар, равно как и то, какие наиболее серьезные препятствия останавливают их от безоговорочного принятия вашего предложения. Вооружившись этим знанием, маркетологи могут определить оптимальную рекламную стратегию, которая одновременно и побудит потребителей использовать товар, и устранит все сомнения, которые стоят на их пути.
Оставить свои комментарии по затронутой теме Вы можете на наших страницах в Facebook и Вконтакте.
Препак — драйвер продаж и решение «последней мили»
В условиях высокой конкуренции и кризисных волн ритейлеры вынуждены постоянно работать над повышением прибыльности, эффективности промоакций, пробовать различные технологии увеличения выручки и объемов продаж. Актуальные тренды на европейском рынке подсказывают, что одно из решений кроется в мерчандайзинге — в использовании такого прогрессивного инструмента, как препак.
Почему промоакции проходят неэффективно?
Промоакции стали одним из основных инструментов повышения продаж не только в России. По данным исследований Institute of Grocery Distribution (IGD), 29% объема продаж европейских ритейлеров обеспечивается за счет промоакций. Увы, их эффективность оставляет желать лучшего. Результаты 61% промоакций европейские ритейлеры признают неудовлетворительными, а сами акции — продлеваются. При этом каждая пятая промоакция (20%) признается неэффективной в принципе.
Почему промо не дают нужного результата, если ценовое предложение выгодно для потребителя?
Потери из-за Out-of-Stock
Ответ кроется в том, что происходит с товаром в торговом зале. Одна из самых распространенных проблем, с которыми сталкиваются поставщики и сами ритейлеры, — это дефицит продукции на витрине. Причем не потому, что этого товара нет в наличии, а потому что в пик продаж он закончился на полке и его просто не успели выложить. О последствиях этой ситуации «рассказывают» опросы покупателей: 21% клиентов признались, что идут в другой магазин, если нужного им товара нет на полке, 35% заявили, что купят продукт другого бренда, если не нашли тот, который покупают обычно.
70% клиентов принимают решение о покупке, находясь в магазине.
Проблема наполнения полок в магазине — особенно в период акций — это результат высокой загрузки персонала, высокого трафика и необходимости в мерчандайзинге. Решить эти проблемы в комплексе помогают препаки — эффективная упаковка, которая может сыграть решающую роль в борьбе за клиента.
Что такое препак?
Препак (pre-pack — «предупакованная продукция») — упаковка товара, которая представляет собой красиво брендированную мобильную витрину с уже уложенной продукцией. Он поставляется от производителя кросс-докингом (без размещения в зоне хранения) сразу в магазин, где его целиком размещают в торговом зале без какой-либо дополнительной выкладки. Марко Салорт Понс, директор по развитию бизнеса CHEP (ЧЕП), называет препаки «решением последней мили» – решающим способом убедить покупателя приобрести товар непосредственно в магазине.
Причем товар на препаке не обязательно должен предлагаться со скидкой. Красивая витрина, доступная со всех сторон, привлекает внимание и позволяет повысить продажи даже при сохранении среднего уровня цен. Именно поэтому до 90% магазинов в Евросоюзе используют препаки для стимулирования продаж в торговом зале.
По данным компании CHEP, мирового лидера по предоставлению услуг пулинга оборотной тары, в год на европейском рынке используется 70 млн паллет CHEP для препаков — 30 млн четверть-паллет и 40 млн полупаллет. Ежегодно эта цифра увеличивается на 11%!
5 преимуществ препаков для розницы
1. Препаки повышают эффективность работы персонала, ускоряют выкладку товара, снижают затраты на мерчандайзинг и возможную порчу товара при выкладке. Предупакованную витрину с продукцией, установленную на паллету, достаточно вывезти в торговый зал с помощью ручной гидравлической тележки, поставить в нужное место и открыть. Это самый быстрый и простой способ восполнить запас товара в зале. Когда товар на препаке закончится, нужно привезти со склада новый препак. Это повышает доступность товара, снижает вероятность дефицита и упущенных продаж.
2. Используя препаки, можно быстро и качественно оформить товарную категорию в зале. Из препаков легко сформировать остров и торец гондолы. Препаки на компактных полу- и четверть-паллетах дают возможность выставить в одной секции много разнообразных товаров. Выполненные в брендовой стилистике они улучшают узнаваемость торговых марок.
3. Стимул для импульсных покупок. Красивые дисплеи притягивают внимание покупателя и выделяют товар на фоне остальных. Выложенный в препаках товар воспринимается клиентами как более привлекательный и выгодный – даже без специальных ценовых предложений.
4. Инструмент кросс-продаж. Во-первых, уже на производстве на одном препаке можно разместить дополняющие друг друга товары, например, станки и средства для бритья. Во-вторых, мобильный препак можно переместить в любое место магазина. Например, препак с вином поставить рядом с рыбной витриной, чипсы подвинуть к пиву и так далее. Даже передвигая препак по магазину в течение дня, можно увеличить продажи категории: например, если поставить препак со снеками поближе к кассам в обеденное время, когда за сэндвичами и готовыми обедами приходят сотрудники офисов.
5. Инструмент мобильной выкладки. Перемещая препрепаки, установленные на паллеты, персонал может быстро реорганизовать пространство в торговом зале для смены выкладки, например, сезонной, или для проведения промоакций.
Преимущества препаков для поставщиков:
Почему препак должен быть на паллете?
Это самое эффективное, надежное, долговечное и с учетом стоимости жизненного цикла экономичное решение. Именно такие мобильные витрины используют успешные ритейлеры, в частности уже сегодня российские ритейлеры начинают заказывает новые препаки исключительно на паллетах.
Очевидно, что главные преимущество препака на четверть- и полупаллетах – мобильность и удобство транспортировки. Но есть и другие плюсы. Установленный на паллету картонный дисплей служит дольше, поскольку приподнимается над полом, защищен от грязи и влаги.
Помощник в проведении промо
Специально для проведения промоакций компания CHEP (ЧЕП), которая предоставляет паллеты в аренду на основе системы пулинга, разработала демонстрационную пластиковую четверть-паллету. Ее устройство упрощает комплектацию препаков (копакинг), уход за мобильными витринами в магазине и даже помогает в проведении промо-акций.
Картонный дисплей на такой четверть-паллете надежно крепится при помощи запатентованного соединения Blue Click: даже если препак наклонить, он не упадет с паллеты. Кроме того, в Европе четверть-паллеты CHEP могут быть оснащены электронным чипом. Новая технология заключается в том, что паллеты можно подключить к мобильному приложению магазина и использовать для дополнительного стимулирования клиентов прямо в зале: проходящий мимо покупатель получит на свой телефон пуш-уведомление с предложением купить размещенный на паллете товар со скидкой, кешбэком или на других выгодных условиях.
Почти 100 % промоакций в магазинах Германии проводится на четверть-паллетах CHEP.
Промоакции в цепочке поставок
Приобретать и самостоятельно обслуживать технологичные паллеты недешево и ресурсоемко. Но сегодня это и не нужно. Европейские ритейлеры пользуются пулингом – арендой оборотной тары, позволяющей переложить на партнера все операции, связанные с учетом, хранением и обслуживанием оборудования. В России компания CHEP предоставляет услугу пулинга по следующей схеме. Сначала производитель, поставщик или копакер (производитель препаков) получает необходимое количество паллет, делает препаки и отправляет их ритейлеру. Когда паллеты освобождаются, их сбор и возврат, а также ремонт и утилизацию компания CHEP берет на себя. По расчетам CHEP, экономия административных и операционных издержек при использовании арендованной тары может составлять до 30%.
В условиях, когда ритейл борется даже за незначительное повышение эффективности, спрос на технологичные решения возрастает. Опыт европейского рынка показывает, что препаки, четверть-паллеты, пулинг оборотной тары — это инструменты успешных ритейлеров, которые дают конкурентное преимущество.