Трек в психологии что это
Буду пиарщиком. Значит химию можно не учить!
Персональная образовательная траектория: как это работает и кому она нужна
Михаил Митин директор онлайн-школы Skysmart
Сегодня только, пожалуй, в 10-11-м классе школьникам разрешают уделять меньше внимания «ненужным» предметам – тем, которые не связаны с будущей специальностью, по которым выпускник не сдает ЕГЭ. А что если такой подход начать использовать раньше?
Представьте обычный школьный класс: за первой партой сидят отличники и экстраверты, которым нравится выступать у доски, на задних рядах – ребята, которым не нравится лишнее внимание. Артем обожает географию, но скучает на математике. Марина щелкает уравнения, как семечки, но не сильна в сочинениях. Мила с трех лет изучает английский, Вася с первого класса ходит на курсы программирования. А родители Елисея вообще против дополнительного обучения.
Все дети очень разные, они усваивают информацию разными способами и с разной скоростью. Но программа и система оценки для всех одна и та же. И это несправедливо. Поэтому тема индивидуальных образовательных траекторий поднимается все чаще. Что это такое и как они работают?
Что такое персональная траектория обучения
Индивидуальная траектория обучения – это персональная программа, которая составлена с учетом всех особенностей ученика: его интересов и склонностей, изначального уровня знаний, типа характера, умения работать в команде или в одиночку.
Кроме того, персональный образовательный маршрут предполагает индивидуальный подход к оценкам. Существующая пятибалльная система не особенно эффективна. Четверка сама по себе ничего не говорит о том, что именно ребенок выучил, а что упустил. Она даже не дает понять, насколько старательно ребенок работал и сколько сил приложил, чтобы усвоить материал. Ведь для круглого отличника и хронического троечника четверка означает совсем разное.
Идея персональной траектории основывается на утверждении, что нет способных или неспособных детей. При правильном подходе каждый школьник может добиться успеха во всех дисциплинах. Поэтому при таком подходе каждый ученик получает свой собственный план, составленный с учетом того, как быстро он учится, какие задания предпочитает и чем интересуется. Все ученики идут к одной и той же цели – определенному набору академических достижений. Но каждый движется по собственной траектории.
Индивидуализация — это не только отдельная образовательная программа для каждого, но и результативность этой программы для каждого. Важно, чтобы каждый ученик, вне зависимости от своего уровня знаний или возможностей, достиг цели, следуя персональному треку. Старая парадигма, где учитель-авторитет передает знания ученику, уже устарела и не может считаться работающей моделью обучения.
Почему индивидуальный трек эффективнее усредненной программы?
Во-первых, такие траектории позволяют сосредоточиться на том, что ребенку действительно нужно и важно, и не тратить время на углубленное изучение того, что не пригодится ему в вузе или в будущей профессии. Ведь и родители, и дети часто жалуются на то, что школьная программа, особенно в старших классах, перегружена информацией, которая нужна не всем. Будущему пиарщику вряд ли очень нужно глубокое знание алгебры, а программисту не так уж важно знать на отлично химию. Персонализация помогает адаптировать программу и давать больше знаний, которые действительно пригодятся.
Во-вторых, такой трек помогает и улучшить результаты на короткой дистанции. Например, если ребенок пропустил какую-то тему по математике из-за болезни или просто по невнимательности, проблемы будут нарастать, как снежный ком, и отличник может превратиться в троечника за считанные месяцы. А индивидуальный трек позволяет вовремя выявить пробел в знаниях и закрыть его, чтобы избежать дальнейших сложностей.
В-третьих, индивидуальный трек легко подстроить под интересы школьника. Ведь мы всегда готовы изучать то, что нас волнует. Например, на уроках английского в Skysmart дети учат язык не по привычным топикам о семье и родном городе, а по материалам, которые учитель подбирает специально для них. Поклонники музыки переводят песни любимых групп, фанаты супергероев читают комиксы, а юные блогеры сочиняют посты для соцсетей на английском. При этом академический результат – например, умение правильно использовать Past Perfect или заучивание 100 новых слов – остается одинаковым для всех.
Онлайн-обучение показало нам те возможности, которые раньше были в тени. В частности, индивидуальные образовательные траектории. Развитие цифровых технологий сделало их особенно актуальными.
Все поняли, что мир меняется очень быстро, а значит, и обучение должно стремительно адаптироваться к новым условиям. Нужно быстро решать, какие знания нужны здесь и сейчас, и развивать у учеников гибкие навыки – например, умение быстро переключаться или искать и обрабатывать информацию.
Триггер в психологии
Триггер в психологии – это термин, пришедший из механики и техники, дословно означающий запуск какого-то механизма после воздействия на определённый рычаг, крючок. Относительно человеческой психики такое понимание может отражать запуск определённых реакций нервной системы, паттернов поведения, сродни неконтролируемым реакциям и автоматизмам.
Триггер в психологии это простыми словами такая ситуация или единичное действие, сигнал, поступающий в мозг (от любого типа анализатора – мелодия, запах, вкус, картинка, прикосновение) и переключающий мысли и действия в неосознаваемый режим. Обычно такие моменты тесно связаны с психологическими травмами, реже с позитивными значимыми жизненными моментами, и тогда понятие триггер используется в качестве такого момента сложившейся действительности вместе с её раздражителями, когда в эмоциях при отсутствии полного повторения ситуации вызываются эмоциональные переживания прошлого травматичного опыта или его части. Т.е. человек заново может переживать ужас угрозы жизни при скрипе колёс или же впадать в панику, пережитую при изнасиловании при резком исчезновении света, некоторые не могут есть пищу или пользоваться духами, которые были на момент смерти близкого человека и т.д.
Работают данные воспоминания и всплывающие бессознательные реакции благодаря тому, что человеческие воспоминания не делятся по источнику поступающей информации, а хранятся целостным образом, где присутствуют звуки, тактильные ощущения, запахи, слова, поступки, цвета, температура, громкость. При появлении в настоящем времени появляется хоть какой-то раздражитель, мозг выдаёт все связанные с ним события – так мы вспоминаем людей и важные места, можем проводить ретроспективу своей жизни.
В тот же момент вместе с простой мелодией мозг может выдать воспоминания о страшной аварии, случившейся именно, когда эта песня играла по радио, или, наоборот, о победе на олимпиаде, где первый раз прозвучал данный трек. В зависимости от событийного наполнения прошлого под одну и ту же мелодию кто-то может почувствовать удачливость момента всей жизни и вложить все деньги в лотерею, а кто-то забьётся в самый дальний угол, ожидая моральных или физических увечий. Эти примеры касаются крайних случаев. По спектру, силе воздействия и контролируемости триггеры также бывают разные – одни полностью выбивают человека из адекватного состояния (тут даже можно говорить о посттравматическом расстройстве), другие могут быть лёгкими, ощущаться как небольшая смена настроения и даже легко поддаваться анализу и контролю.
Что это такое
Значение слова триггер изначально радиотехническое, обозначающее спусковой крючок для какого-то механизма или же целой системы. Сейчас применяется и в социальных специальностях (психологии, продажах, рекламе, психотерапии) и биологических (исследования, медицина и пр.). Рассматривая с позиции психологических реакций это часто такой момент или воздействие, осознающиеся значительно позже, чем вызывает изменение эмоционального фона человека.
Личность может почувствовать изменение настроения, стать грустнее, веселее или испугаться и только через время, успокоившись и потратив время на анализ ситуации, сможет докопаться до истинных причин запуска привычного типа реагирования на неосознаваемом уровне вследствие полученного жизненного опыта.
Триггер в психологии это внешние стимулы окружающей действительности, приводящие к изменению состояния, психологического самоощущения или паттернов поведения на автоматическом уровне. Это такие воздействия извне, которые способны на время выключить сознания, критическое восприятие реальности и заставить личность действовать на биологическом автоматизме. Заметив подобную специфику реагирования и проведя соответствующие исследования, работа с триггерами имеет несколько тенденций – работа с последствиями психотравм и коррекция неадекватного поведения, а также увеличения числа продаж и манипулятивное воздействие с целью выгоды.
Причина автоматических реакций вполне обусловлена тем, что психика каждый раз экономит энергию, чтобы не перегружаться. Огромное количество решений, требующих внимания каждый день и час в итоге могут привести к дестабилизации психоэмоционального состояния, потому все моменты, которые можно автоматизировать и пустить в обход сознания наша психика автоматизирует.
Так, мы по утрам ставим чашку в одно место, на ощупь находим тюбик с пастой и надеваем привычные джинсы, когда нет времени – все это экономит расход энергии для решения тех задач, где сознание действительно необходимо.
С другой стороны именно отсутствие такой осознанности приводит к тому, что человек допускает всё больше ошибок, идёт за уже не актуальными выработанными привычками, действует не для своего развития, а для усугубления ситуации. Привычка каждый день читать сводку новостей, находясь в военном городе, является обязательной, она способствует выживанию, но переехав на безопасную территорию постоянное штудирование только отбирает много времени. Делать запасы во время голода является стратегией выживания, но забивать полки продуктами с ограниченным сроком годности при постоянном доступе к ним и в целях сэкономить на акциях или под воздействием слухов о дефиците может помешать нормальному регулированию жизни.
Психологические триггеры более разноплановые и уникальны в сравнении с предопределёнными механическими. Так они цикличны и своей повторяемостью только усиливают собственное воздействие на психику. Человек только спустя большой промежуток времени может осознать, почему повел себя так, но это не помогает сделать выводы и как-то избежать нежелательной реакции, а наоборот только сильнее её закрепляет.
Все триггеры являются достаточно нейтральными, поэтому их нельзя запретить, перечислить или как-то изъять из повседневной жизни. Для каждого человека такими крючками будут совершенно разные моменты, чтобы предугадать их необходимо знать всю биографию и достаточно открытый разговор с самим страдающим.
Зеркало в кондитерской отпугнуло большее количество покупателей, чем низкое качество продукции, только потому, что, разглядывая свой лишний вес, многие уходили, и наоборот ароматы, распространяемые за пределы пекарни, привлекли больше людей, чем реклама с описанием достоинств шеф-повара.
Несмотря на закрытость процесса реагирования, преодолеть триггеры возможно благодаря осознанному отношению к жизни, размышлением над своими поступками, анализом. Всегда хорошо брать паузы перед принятием какого-либо решения, прислушиваться к собственным желаниям или даже логически рассуждать, зачем необходимо то или иное действие. Чем больше в привычку войдет анализировать собственные потребности и поведение, тем меньше будет воздействовать случайная внешняя среда.
Виды триггеров
Являясь целостным организмом, личность не может выдавать какую-то одну реакцию на один триггер, точно также как воспоминая содержат множественную информацию и на какой-то её кусочек срабатывает автоматизм также и триггеры могут различаться.
По силе воздействия можно отличить те, которые полностью выключают сознание и человек не отдаёт отчета собственным действиям, это ещё не аффект, где возможна потеря памяти, но вот возможности объяснить какие-то свои реакции серьёзно снижаются. Именно от таких сильных и моментальных по значимости и влиятельности триггеров человек может пойти на психотерапию или даже поехать в психоневрологический стационар, признавая отсутствие контроля над собственным поведением и невозможностью объяснить.
Другие менее сильные моменты воздействия в бытовой психологии всё чаще объяснимы привычками, например
кофе пить под сигареты или не ложиться спать без чашки чая – это не объективные вкусовые ощущения, а моменты позволяющие расслабиться, определённые ситуации, сигнализирующие мозгу, что сейчас можно отдохнуть. Сильные триггеры не доступны контролю сознания сразу, для этого нужна психотерапевтическая работа или большой промежуток времени, слабые же вполне осознаются в момент возникновения и человек вполне может выбрать, поддаваться воздействию или нет.
По типу воздействия триггеры могут быть поведенческие и эмоциональные. Первые провоцируют возникновение определённых поведенческих реакций, ещё они называются стимулирующими. После таких триггеров человек что-то меняет в реальности – принимает решение, покидает здание, совершает покупку, записывается на собеседование, звонит партнёру или даёт свой номер телефона незнакомому. Примеров много, суть одна – совершается действие, причём не вполне осознанное, о последствиях которого можно пожалеть.
Приёмами стимулирующих триггеров часто пользуются при продажах, а потом только дома человек понимает, что не стоило совершать данных покупок. Эмоциональные триггеры являются больше предметом психотерапии, чем маркетинга, поскольку они вызывают эмоциональный спектр. Часто являясь последствиями психотравм, тут поднимаются тревога, страхи, раздражение немотивированные текущей ситуацией. Не только негативные, но и позитивные переживания могут вызываться подобным образом – ощущение счастья может накрыть при полном провальном положении дел, если утро максимально совпало с каким-то детским переживанием праздника.
По своему воздействию и поступающим последствиям триггеры также можно разделить на положительные (в итоге полезные или приятные) и отрицательные (негативные, ведущие к плохим переживаниям или ухудшению жизни). Эмоционально приятными триггерами можно считать всё, что приносит человеку удовольствие, т.е. перекур с чашечкой кофе, звонок любимого человека, приход сообщения о зарплате, запах дорого парфюма – это всё примеры того, как приятные эмоции возникают в корреляции с изменениями внешнего антуража. Сюда же можно отнести полезные триггеры, но не позитивные по эмоциональному переживанию в сам момент. Это может быть реакция на плач младенца (просыпаться не хочется, но это обеспечивает выживание), стремление получить лайки за выложенную публикацию после пробежки (бежать не хочется, но в итоге получаете здоровое и подготовленное тело) и прочее.
На том, чтобы выработать всё больше таких позитивных триггеров и наполнить ими жизнь работают многие направления психотерапии, пытаясь минимизировать осознанные поиски счастья, а просто наполнив жизнь автоматическим развитием.
Отрицательные триггеры включают фрустрирующие последствия для психики, а также разрушение каких-то жизненных сфер и неприятные эмоции. Эмоционально неприятные ощущения могут быть вызваны любыми напоминаниями травматичного опыта. Ощущение ужаса, тревоги, панические атаки, неконтролируемые вспышки агрессии и прочие моменты негативно воспринимаются эмоциональной сферой. Таких негативных триггеров всегда больше, поскольку эволюционно закреплено сильнее впечатывать в автоматическую память негативные реакции. Когда кто-то будет кричать о пожаре, то большинство начнёт активно действовать, не факт, что эффективно, но уровень тревоги и активности возрастёт.
Если же такое громкое оповещение будет о надвигающемся нейтронном взрыве, то, скорее всего уровень паники и что эмоциональных, что поведенческих последствий будет ниже, потому что у большинства закреплено на подкорке, что пожар это угроза жизни, а последствия нейтронного взрыва ещё мало известны.
И последняя разновидность классификации сводится к типу внешнего раздражителя. К первой группе относятся ситуации или же внешние объекты, похожие в триггерной ситуациеи и вызывающие соответствующие воспоминая, т.е. это непосредственное повторение каких-то элементов бывших событий или мест.
Вторая группа – это слова, являющиеся часто более сильным спусковым крючком. Это могут быть похожие интонации, одинаковые формулировки, комментарии, провоцирующие негативные или позитивные воспоминая.
И третьей группой выделены любые сенсорные раздражители – запахи, напоминающие дом, мелодия юности, тепло солнечных лучей, как на пляже, вкус пирога бывшего возлюбленного и прочие моменты вызывают в памяти неконтролируемый поток воспоминаний.
Примеры триггеров
Некоторые триггеры в психологии описаны, как рефлекторное поведение, заложенное эволюционным выживанием. Например, ели услышать чей-то крик, то автоматически поднимется уровень тревоги, а может и страха, некоторые почувствуют опасность и все будут выбирать тип реакции – либо спасаться, либо бросаться на помощь. Так же скопление людей или если о чём-то будут разговаривать на каждом углу – это привлечет лично ваше внимание, вызовет интерес посмотреть или обсудить, то, что завлекло внимание стольких людей. В итоге, как крик, так и скопление народа могут не стоить ваших переживаний или внимания, но реакция всё равно будет – именно это и является будничным примером триггера.
Если человек находился в деструктивных отношениях, где после повышения голоса шло физическое наказание или лишение права голоса, то потом любое повышение интонаций может погружать в чувство беспомощности и жертвы. Несмотря на то, что повышение тона может быть связано с личными переживаниями другого, это может касаться любых не связывающих лично моментов, но человек, для которого крик это триггер нападения и агрессии будет или сжиматься или нападать, в зависимости от того, как оценивает собственные силы.
Тот, кого постоянно винили в своём плохом самочувствии, потом попадая к другим людям, будет считать себя виноватым при каждой травме. Например, во время эпидемии гриппа если супруг такого человека заболеет, то тот начнёт чувствовать вину и либо пытаться её искупить постоянной заботой, либо вырваться от непереносимых чувств. В любом варианте поведение неадекватно, ведь ситуация не оценивается нейтрально.
Для увеличения продаж также работают триггеры, вызывающие симпатию – это маленькие подарочки покупателям, оформление покупки в фирменный пакет, предоставление дисконтных карт и скидок ко дню рождения. Повышение собственной значимости повышается за счёт преподнесения продукции как уникальной или лимитированной серии. Потребность каждой личности – выделяться из всего остального общества, поэтому так присуще всем людям стремление обладать чем-то единственным и оригинальным, поэтому фразы «последний образец», «лимитированный тираж», «номерное кольцо» способны заставить купить даже совершенно ненужную вещь.
Автор: Практический психолог Ведмеш Н.А.
Спикер Медико-психологического центра «ПсихоМед»
Аллергии, хронические болезни и треки в GNM.
— личность человека, который это сказал;
— то, каким образом и в какой форме это было сказано;
— место, где это было сказано;
— болезненное собственное осознание, что «обвинитель» действительно был прав;
— лица, присутствовавшие при данном споре, тоже могут сыграть роль треков в будущем;
— или, если это произошло в ресторане или кафе, только что съеденная пища может стать треками, и позже это найдет следующее отражение: «У меня аллергия на. »;
— даже случайная фоновая музыка может стать треком;
— особенности помещения (например, запахи, освещение, форма дверей или окон) и т.д. при известных обстоятельствах тоже могут стать треками, то есть всё то, что запомнил пациент (пусть даже неосознанно), или то, что происходило в момент СДХ.
.
Любая хроническая болезнь (в т.ч. «безобидная аллергия») это рецидив конфликта, и чаще всего – из-за треков, при котором запускается одна и та же СБП.
.
.
Биологические потребности каждого органа тела важны для того, чтобы понять содержание конфликта. Хотя за каждой СБП стоят, в конечном счете, вполне определенные конфликты, которые угрожают жизни человека или его положению «в стае». Но это слишком грубое пояснение.
.
Каждый орган/часть тела имеет свою собственную маленькую потребность и, таким образом, и свой особый нюанс в конфликте.
— Мышцы выполняют определенные движения. Гладкие мышцы кишечника проталкивают куски пищи, а скелетные мышцы отвечают за движения тела. Соответствующие мышцы будут находиться под действием соответствующих СБП, когда то или иное движение не представляется возможным в принципе или если это выполнение недостаточно из-за нехватки скорости или мощности мышц. Мышцы кишечника будут просто совершать движения вокруг куска пищи, который застрял в кишечнике, чтобы он мог быть перемещён дальше. Скелетные мышцы могут совершать движения, чтобы удержать кого-то или убежать от кого-то, или же наоборот, их иннервация будет отсутствовать чтобы «замереть», «притвориться мертвым» (рассеянный склероз или паралич).
— Слюнные железы выделяют слюну для того, чтобы было легче глотать или выплевывать куски пищи. Ведь если я не смогу проглотить кусок пищи, мне придется умереть с голоду. Слюнные железы, конечно, используется и во время поцелуев…
Триггеры: что это и как их используют в психологии и маркетинге
Почему триггер называют спусковым крючком
Слово «триггер» (англ. trigger) дословно переводится как «спусковой крючок». Оно появилось как производное от голландского trekken (тянуть) и с 1650-х годов звучало как «трикер», а уже позже перешло в разговорную форму «триггер».
Представьте, что мужчина идет по улице и спешит в офис. Вдруг он видит толпу. Ему становится любопытно, из-за чего собрались эти люди. Это подталкивает его сменить курс: остановиться и узнать, в чем дело. В данном случае толпа — триггер.
Сегодня понятие «триггер» используют в разных областях. В психологии так называют стимулы, которые вызывают яркие, чаще негативные эмоции и реакции. В маркетинге — приемы, которые заставляют покупать. В медицине триггеры — это факторы, которые провоцируют приступ или приводят к заболеванию. Например, изменение погоды может стать триггером головной боли. В соцсетях встречается выражение triggered или «триггерит», что обычно означает «вызывает гнев».
Как работают триггеры
Триггеры часто формируются именно в стрессовых условиях. Если человек находится в угрожающей жизни или здоровью ситуации, его мозг запускает механизм, который включает одну из трех реакций: бежать, нападать или замереть. Но когда опасность миновала и жизни ничего не угрожает, нервная система все равно может оставаться в режиме повышенной боеготовности.
Елена Барабанова, клинический психолог, преподаватель психологии, специалист платформы «Ясно»:
Допустим, человека укусила собака. Событие прошло, но психологическая травма осталась. Каждый раз, проходя злополучное место, он сжимается и не чувствует тело, ему становится нечем дышать. Психика делает это только с одной целью — уберечь человека. Ведь если собака снова нападет, он сможет быстро среагировать в стрессовой ситуации и спастись. Как мы видим, происходят серьезные биохимические изменения, часто приводящие к хроническому стрессу и вторичным реакциям — бессоннице, паническим атакам, повышенной тревожности».
Триггеры также часто запускают воспоминания, которые, в свою очередь, приводят к эмоциям и действиям. Но механизмы работы человеческого мозга, в том числе процесс формирования памяти, еще не до конца изучены. Нейробиологи считают, что запоминание — это кодирование информации в нейронах. Мозг получает информацию из внешнего мира с помощью пяти чувств — зрения, обоняния, осязания, вкуса и слуха, — а затем обрабатывает ее, сортирует и записывает, словно компьютер на жесткий диск.
Когда мы впервые встречаем человека, зрительная система регистрирует цвет его глаз, волос и другие физические особенности. Органы слуха улавливают тембр его голоса. Органы дыхания воспринимают запах его парфюма. Взаимодействуя с этим человеком, мы испытываем определенные эмоции. Каждое из ощущений и переживаний поступает в гиппокамп — отдел головного мозга, который участвует в формировании памяти. Мозг связывает биты новой информации между собой и закрепляет ее в разных группах нейронов. А когда возникает внешний стимул, мозг ассоциирует его с записанными данными и воспроизводит воспоминания. Так, через несколько лет, вдохнув запах знакомого парфюма, мы вспоминаем конкретного человека, связанные с ним переживания и эмоции. Возможно, у нас появляется желание ему позвонить. В данном случае запах выступает триггером.
Елена Барабанова:
«Триггер запускается определенным стимулом извне: запахом, звуком, вкусом, образом. Органы посылают мозгу сигнал, который запускает автоматическую реакцию. Но сперва состоится работа анализаторов головного мозга: зрительного, двигательного и т. д. После того как сигналы из головного мозга поступают обратно к органам и системам организма, мы видим реакцию: человек пугается, убегает, вступает в драку, плачет и т. д.
Опираясь на учения Ивана Павлова, мы знаем, что в коре головного мозга сосредоточено большое количество анализаторов и каждый из них автономен, но при этом также взаимозависим. Это [анализаторы] связанное между собой функциональное объединение. Функциональная система коры головного мозга — сложная иерархическая структура. Говоря простым языком, одновременно и поочередно все анализаторы коры головного мозга задействованы в формировании реакции на триггер».
Триггером может стать что угодно: звуки, образы или ситуации, которые в прошлом спровоцировали яркую реакцию. Но именно запахи способны вызвать больше эмоциональных воспоминаний по сравнению с вербальными или визуальными стимулами. Эту особенность назвали феноменом Пруста в честь французского писателя, который описал подобные переживания в своем романе «По направлению к Свану»: запах печенья «Мадлен» мгновенно перенес его в яркий насыщенный эпизод воспоминания из детства.
Триггеры в психологии
В психологии понятие «триггер» чаще используется в негативном ключе. Так называют любой внешний фактор, который заставляет человека вспомнить, как правило, травматичный опыт из прошлого.
Елена Барабанова:
«Сам по себе триггер запускает определенную, как правило, эмоциональную реакцию боли, страха, вины, стыда и т. д. Вот вы пришли в регистратуру поликлиники, на вас неодобрительным взглядом посмотрел регистратор и задал несколько вопросов громким и жестким голосом. И вы чувствуете, как голос дрожит, ноги становятся ватными, вам сложно вздохнуть и дать адекватный ответ. Что произошло? Да ничего особенного. Но вот эти — взгляд, тон голоса, уровень громкости голоса — триггеры, которые запустили эмоциональный ответ. Эмоциональная реакция была закреплена много лет назад: все пять лет в детском саду у вас была строгая воспитательница, которая общалась с вами именно в таком тоне».
Негативные триггеры
Негативные триггеры вызывают у людей бессознательную, часто даже деструктивную реакцию. Контролировать эмоции и действия в подобной ситуации становится практически невозможно.
Елена Барабанова:
«Триггеры есть у каждого из нас, но у всех разные. Один может прийти в ужас от замечания со стороны начальника, а другой впадет в панику при виде соседской крупной собаки.
Триггеры могут мешать. Представим, что вы мечтаете реализовать себя в социальной или политической деятельности. Вам предстоит вести переговоры, доказывать свою точку зрения, проявлять требовательность и настойчивость, выдвигать собственные инициативы. Но как только вы попадаете в кабинет руководящего лица, начинает «крутить» живот, подступает тошнота, и вы сразу прекращаете диалог. Вряд ли подобные реакции будут способствовать продвижению по службе».
Определенные запахи, фразы, звуки или ситуации могут стать триггерами для тех, кто пережил:
Например, человек попал в аварию, на некоторое время застрял в замкнутом пространстве салона и испытал сильный стресс. Пару лет спустя он уже не вспоминает тот несчастный случай и не боится поездок в авто. Но однажды на выходе из кабинки уборной в торговом центре он не может открыть заевшую щеколду. Это напоминает ему ситуацию во время аварии и вызывает приступ паники и страх.
Елена Барабанова:
«В психике закрепляются все события. Часть из них выходит в так называемую зону осознавания, а часть так и остается в бессознательном. Нам известно, что закрепиться в памяти могут события, оказавшие на нас сильное эмоциональное воздействие. Это могут быть как приятные, так и трагические события. А может быть наоборот. Неприятные воспоминания вытесняются в бессознательное, и человек их «забывает».
Память «рандомно» выдает нам воспоминания. Например, человек, проходя по улицам своего детства, предается приятным воспоминаниям. Картинки прошлого всплывают в сознании, появляется чувство радости и спокойствия. Что повлияло на это? Определенная обстановка, которая уже была знакомой и родной. А еще — его собственная нужда в этих воспоминаниях. Нелегким был этот год для человека, вот он и решил поехать на родину. То есть воспоминания всегда есть и будут, но «пользоваться» ими человек сможет только при определенных обстоятельствах. Если бы мы помнили все, то мы давно бы запутались в жизни».
Просмотр сцен, напоминающих о травме или несчастном случае, тоже может вызвать негативную реакцию. Поэтому в фильмах и роликах в интернете часто встречается предупреждение о потенциально неприятном контенте. Правда, последние исследования показали, что такое информирование не помогает избежать болезненных воспоминаний и люди с психологическими травмами все равно испытывают стресс во время просмотра.
Позитивные триггеры
Триггеры могут быть позитивными и даже полезными для человека. Существует ряд внешних стимулов, которые могут вызвать автономную сенсорную меридиональную реакцию (АСМР). Это явление, при котором человек испытывает приятное покалывание по всей коже головы, задней части шеи и в других областях в ответ на звуковые и визуальные триггеры. Ощущение сопровождается чувством расслабления и хорошего самочувствия. Британские психологи-исследователи определили несколько подобных триггеров.
Популярные триггеры в маркетинге
В маркетинге продающий триггер — это прием, который мотивирует человека совершить определенное действие: перейти на сайт, подписаться на рассылку, оставить комментарий или номер телефона, купить продукт. Обычно триггеры становятся катализатором, который вызывает эмоции: страх, радость, гнев, жадность, зависть, вожделение и так далее.
Мы собрали несколько популярных триггеров, которые часто используют маркетологи.
Дефицит
Люди склонны больше ценить то, что менее доступно. Поэтому маркетологи часто создают искусственный дефицит, используя ограничение по времени или по количеству товара. Фразы вроде «осталось всего пять штук», «акция действует для первых 20 покупателей» и прочие триггеры встречаются практически везде — от супермаркетов с продуктами до сайтов с образовательными курсами.
Юлия Сяглова, доцент кафедры маркетинга и рекламы факультета рыночных отношений ИОМ РАНХиГС:
«Сейчас мы живем в цифровом мире, где получить информацию — дело нескольких минут. Многие покупатели (в некоторых сегментах до 50% от общего числа) этим пользуются и действуют по определенной модели ответственного поведения. Например, человек бежит в торговом центре мимо магазина, видит какой-то товар с супервыгодным предложением, но он не покупает его сразу. Сперва он дома в спокойной обстановке изучает товар, сравнивает цены, читает характеристики. Оценивает, нужно ему делать покупку или нет. И только потом принимает решение».
Жадность
Чаще всего этот триггер встречается во время распродаж, например «черной пятницы». Онлайн- и офлайн-магазины пестрят баннерами и вывесками, которые обещают выгоду: «Скидки до 90%», «Три товара по цене двух», «Купи продукт и получи подарок» и так далее. Желание заплатить меньше и получить больше движет человеком. Он совершает необдуманные покупки и приобретает вещи, которые, возможно, никогда не использует.
Юлия Сяглова:
«На самом деле сейчас покупатели склонны четко планировать покупки, особенно онлайн. Прежде чем оплатить корзину, человек смотрит на сумму и думает, точно ли ему это нужно. Импульсных продаж сейчас меньше, чем в доковидную эпоху. Поэтому в онлайн-сегменте объемы розничного товарооборота, конечно, растут, но восстанавливаются достаточно проблемно.
В офлайне история немного другая. Мы ходим по магазину, набираем себе в тележку какие-то товары и уже потом на кассе начинаем смотреть на увеличивающуюся сумму. И тут нас начинает тревожить, сколько мы заплатим. Многим покупателям сложно и неудобно отказаться, сказать: «Я вот это не хочу покупать». В итоге человек оплачивает эту покупку, но выходит при этом полностью расстроенный, потому что деньги потрачены».
Страх
Безопасность — одна из базовых потребностей человека, чем умело манипулируют маркетологи. Например, в рекламных роликах Volkswagen автомобиль попадает в аварию. Так создатели демонстрируют надежность авто, ведь никто из пассажиров не пострадал и не получил травм. Рекламный ход помог увеличить продажи марки автомобиля на 17%.
Еще один пример триггера страха — использование темы коронавируса в рекламе противовирусных препаратов. Ролики и баннеры прямо рекомендуют определенные препараты как средства для профилактики и лечения вируса. По мнению пресс-секретаря комиссии РАН по противодействию фальсификации научных исследований Петра Талантова, такая реклама — дезинформация с целью наживы на панике населения.
Радость и любовь
Крупные бренды детского питания часто используют подобные триггеры. Например, рисуют иллюстрацию медведицы и медвежонка на упаковке. Картинка вызывает нежные чувства и ассоциируется с материнской любовью. Так бренд реализовывает потребность мамы проявлять нежность и заботу даже через упаковку.
Взаимный обмен
В процессе социальной эволюции между людьми возникло негласное правило взаимного обмена. Оно предполагает, что, получив услугу или подарок, человек отдает что-то взамен из чувства признательности. Поэтому в сфере продаж так часто встречаются бесплатные пробники или неожиданные подарки.
Контраст
Суть триггера заключается в том, чтобы продемонстрировать человеку ощутимую разницу между двумя вещами. Если мы сначала поднимем легкую сумку, а затем тяжелую, вторая покажется тяжелее, чем есть на самом деле, из-за контраста ощущений. Этот принцип используют, к примеру, автомобильные дилеры. Сначала они дожидаются согласия покупателя на покупку машины за несколько сотен тысяч рублей. И только потом начинают предлагать аксессуары, которые обойдутся в десятки тысяч. При заключении сделки на покупку авто стоимость чехлов, ковриков и прочих атрибутов кажется незначительной. Поэтому покупатель с легкостью на них соглашается, чем значительно увеличивает итоговый чек.
Визуальные триггеры
В природе существует большое количество сенсорных триггеров, которые сообщают нам информацию. Один из таких — яркий цвет. Сотрудники маркетинговой компании Elmwood использовали подобный визуальный триггер при создании упаковки чая. Они окрасили ее в предупреждающие цвета природы, которые ассоциируются с пчелами и осами, — черный и желтый. Таким образом они пытались привлечь внимание покупателей к конкретной марке чая на полке. Результаты говорят сами за себя: за первый год было продано 20 млн упаковок без какой-либо дополнительной маркетинговой поддержки.
Юлия Сяглова:
«Визуальные триггеры постоянно используются в офлайн-мерчандайзинге. Например, можно придать товару сильный визуальный отклик, положив его в определенное место на полке: на уровень рук покупателя или на уровень глаз. А дешевый товар размещают, как правило, на уровне колен. Так покупатель психологически понимает — раз товара много, он дешевый, за ним нужно нагнуться, значит, ничего особенного в нем нет.
Если говорить про онлайн-маркетинг, то речь идет про формирование визуальных страниц. Это может быть сам каталог товаров и определенные карточки внутри него: кликабельные баннеры или дополнительные маячки, которые привлекают внимание человека и заставляют посмотреть, что там под ними кроется».
Как отследить и контролировать триггеры
Некоторые триггеры можно предвидеть, но многие из них часто застают человека врасплох. Психологи, психотерапевты и психиатры помогают установить связь между сильными эмоциональными реакциями и триггерами. В процессе работы с пациентом они разрабатывают стратегии преодоления, которые помогут управлять эмоциями, когда человек столкнется с триггерами.
Елена Барабанова:
«Говорить о наличии негативных триггеров можно, когда вы замечаете за собой сложную эмоциональную реакцию при вполне благоприятных обстоятельствах. Например, ваша мама пригласила вас на семейный ужин, вы приезжаете к ней в гости и физически чувствуете, как «скукоживаетесь». Вам сложно рассказывать о себе, вы тревожитесь, что на ваш рассказ ответит мама. Или вы получаете СМС от начальника с просьбой в начале рабочего дня зайти к нему в кабинет. Эту ночь вы плохо спите, часто встаете, прокручиваете ваш диалог в голове. И главное в этих ситуациях — неспособность прекратить происходящее.
Для того чтобы отследить триггер, нужно взять за привычку задавать себе вопросы. «Что я чувствую?», «Что происходит с моим телом, как оно реагирует?», «Что я делаю в ответ на ситуацию (боюсь, убегаю, стыжусь, теряю веру в себя, кричу и т. д.)?», «Что именно вызвало во мне такую реакцию (голос начальника, тон маминого разговора)?» Эти вопросы помогут определить, как запускается триггер.
Если триггер повлек за собой эмоциональную реакцию, важно вернуть себе опору. Первая наша опора — наше собственное тело. Почувствуйте свое тело — ноги, руки, спину, — почувствуйте свое дыхание — оно должно быть диафрагмальным, т. е. брюшным, — найдите в пространстве предметы, привлекающие ваше внимание. Например, при панических атаках можно найти десять красных предметов, десять предметов интерьера и т. д. Ну, а освободиться от влияния триггеров можно, обратившись к психологу».