Трейд маркетолог что делает
Трейд-маркетолог
Трейд-маркетологи — это люди, которые занимаются продвижением разных групп товаров непосредственно в торговых точках. Они проводят обучающую работу с персоналом магазинов, принимают участие в создании рекламных материалов. Кстати, в 2021 году центр профориентации ПрофГид разработал точный тест на профориентацию. Он сам расскажет вам, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте.
Торговый маркетинг — это многоступенчатая система, направленная на создание продукта, его презентацию, формирование адекватных цен и повышение продаж. Именно за последний пункт и отвечает профессиональный трейд-маркетолог, но часто ему доверяют работу, которую должен выполнять бренд-маркетолог, аналитик и другие специалисты по маркетингу.
Специалист работает с покупателем и продавцом, стимулируя первую группу на покупки, а вторую — на продажи. Он контролирует работу штатных маркетологов, находит выход из ситуации, когда товар в определенной торговой точке в течение длительного времени пылится на складах. Специалисты хорошо знают о том, как стимулировать дистрибьюторов покупать больше товаров, как оформить торговый зал, чтобы он начал продавать, как организовать рекламную кампанию и т. д.
Чем трейд-маркетолог отличается от других маркетологов?
Что делает трейд-маркетолог?
Трейд-маркетолог работает с торговой точкой и торговым персоналом на ней, контролирует разработку и создание промо-материалов, с помощью которых он воздействует на целевую аудиторию. Он работает в команде с мерчендайзерами, бренд-менеджерами, аналитиками и прочими специалистами. В его обязанности входит выполнение следующих работ:
Остальные обязанности определяет руководитель рабочей группы, но чаще всего главной задачей этого специалиста является контроль за продвижением товара непосредственно в торговых точках. К дополнительным обязанностям этого специалиста можно отнести аналитику, разработку промо-материалов, составление прайс-листов, контроль работы маркетинговой группы.
Для воздействия на потенциального клиента и торговые точки эти специалисты используют различные виды дисконта, а именно: скидки для оптовых закупщиков, акции, бонусы, лотереи, купоны, презентация новых и старых товаров для потенциального покупателя.
Чем же занимается трейд маркетолог?
Очень часто отвечаю на этот вопрос, заданный в разной трактовке, с разных сторон, с подначиванием, абсолютно серьезно, не понимая кто же такой трейд маркетолог в компании.
Очень часто отвечаю на этот вопрос, заданный в разной трактовке, с разных сторон, с подначиванием, абсолютно серьезно, не понимая кто же такой трейд маркетолог в компании.
Итак, о трейд-маркетинге очень подробно написано в этой статье, которую уже процитировало с моего сайта половина интернета. Правда признаю, что взгляд на трейд маркетинг (торговый маркетинг) с точки зрения «комплекса маркетинга», именуемого еще «4P» (или, сколько-то там еще «Пи»;)) достаточно правильный и требует отдельную заметку на полях.процитировало
Комплекс маркетинга, еще говорят: marketing-mix – набор поддающихся контролю переменных маркетинга, или объектов анализа, воздействия, наблюдения, или векторов внимания (если хотите) совокупная отработка по которым вызывает обращение внимания рынка на предложение Вашей фирмы. Отработка по всем векторам позволяет максимизировать эффективность общей деятельности организации.
Первое «Р»: Продукт
Пока понятно, чем занимается продакт маркетолог?
Второе «Р»: Цена (Price)
Третье «P»: Место (Place)
Любой покупатель всегда хочет иметь выбор. Для этого он должен видеть более одного варианта удовлетворения его актуальной потребности и иметь возможность сравнить эти варианты между собой, и уж точно хочет видеть этот выбор рядом со своим домом и осуществлять покупки удобным и привычным для себя способом.
Доставить, Предоставить товар на выбор покупателя обязанность сети распределения, именуемой дистрибуторской сетью. Если маркетинговый канал короткий, то «подсунуть товар под нос» покупателя ложиться на плечи дилера. Если же продажа товара не требует посредников, то обязанность «предоставить» товар ложиться на плечи производителя.
Четвертое «P»: Продвижение
Продвижение (Promotion) — всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.
Продвижением является любой информационный обмен компании с участниками рынка, направленный на увеличение продаж в кратко- или долгосрочной перспективе. Продвижение в комплексе маркетинга отвечает за следующие вопросы:
Все? Если бы это было все, то фраза Ф. Котлера:
была бы не верна. Итак, продолжаем:
4. Посредник (дистрибутор, дилер) должен знать о своей выгоде работать с товаром (уже использую понятие «товар» );
5. Посредник должен знать о продукте (торговой марке) и его свойствах;
6. У посредников товаропроводящей цепочки должен быть стимул для распространения товаров, иногда даже в ущерб п.4, но если это надо производителю.
Чем же занимается трейд маркетолог?
Второе и не очевидное. Особо пытливый читатель спросит: «а как насчет управления ценой, местом (если под местом понимается дистрибуторский канал)»?
Трейд-маркетинг: полное описание + 9 функций на примерах
Если честно, я не люблю тренды. Они приходят и уходят. Мне же нравится то, что работает вечно. Сейчас, например, в тренде (то есть модно) такое понятие, как трейд-маркетинг.
Все с ним буквально носятся как с писанной торбой. Из серии “Я сейчас настрою трейд маркетинг, и мой товар начнет продаваться гораздо лучше! Да что там?! Его просто сметут с полок”.
Хотя если вдуматься, то трейд маркетинг (или если говорить по-русски, то торговый маркетинг), включает в себя все инструменты, которые в той или иной мере направлены на увеличение продаж (Господи! Какая заезженная фраза!).
К примеру такие, как мерчандайзинг или проведение “тайного покупателя”. Но обо всем по порядку и структурированно.
Что это такое
Трейд маркетинг, он же trade marketing, он же торговый маркетинг (надеюсь, Вы узнали, откуда позаимствована эта фраза :)) – это “совокупность мероприятий, направленная на увеличение продаж продукции компании”.
Согласен, звучит ужасно! Как бы сказать это проще? Да легко! Думаю, Вы ни раз слышали такую фразу как BTL-мероприятия.
Те самые дегустации в магазинах, стойки со спец. предложениями и прочее. А слышали ли Вы такое выражение, как ATL-мероприятия? Не уверен. Отличия вот в чем.
ATL (above the line) – это мероприятия, предназначенные для донесения рекламы напрямую до потребителя, та самая аудио и ТВ реклама.
Или в нашем случае это классический вид маркетинга, к которому мы все так привыкли.
BTL (below the line) – действия, направленные на рекламу продукции косвенно, то есть трейд-маркетинг.
История появления терминов
Кстати, очень интересна история появления этих сокращений. В середине 20-го века один из генеральных директоров “The Procter & Gamble Company” изучал смету на маркетинг, подготовленный штатом маркетологов.
И крайне удивился, что в ней заложены огромные расходы на рекламу на радио, газетах и прочем, но совсем нет статьи расходов на раздачу тестеров продукции (а сумма, как Вы понимаете, вытекает совсем не маленькая).
Тогда легким взмахом своего пера он провел черту в этой смете и под прочерченной линией (below the line) вписал необходимую сумму, которая предназначалась для этих мероприятий.
Именно после этой черты и появились деление маркетинга в крупных компания на ATL и BTL.
Таким образом, торговый маркетинг – это целый набор инструментов, которые позволяют продавать товар (в крайне редких случаях услугу), непосредственно влияя на покупателя (потрогать, пощупать и прочее).
Дальше мы конечно разберем примеры конкретно, но чтобы было понятно, то это небольшой список инструментов трейд маркетинга:
И если говорить совсем уж честно, то трейд-маркетинг противоречит видению и словам великого Филипа Котлера, который говорил, что главная задача маркетинга – “сделать усилия по сбыту продукции не нужными”.
Торговый же маркетинг как раз и занимается тем, что предпринимает усилия по сбыту продукции на уже сформированном потоке. Но об этом чуть дальше.
Задачи трейд маркетинга
Я Вас сейчас шокирую, но главная задача (вернее задачи, так как их несколько) отнюдь не продать “Быстрее! Сейчас! Немедленно!”, а совсем другие:
Что делает трейд маркетолог
Даже я, человек бывалый, крайне редко (на моей памяти всего пару раз) встречаю такого специалиста, как трейд-маркетолога. Как говорится, “все про них слышали, никто не видел, но они существуют”.
Те самые специалисты, которые делают и внедряют торговый маркетинг. Хотя нам бы (в малом бизнесе я имею ввиду) сначала разобраться вообще с тем, какие у простого смертного маркетолога обязанности. Но вернемся к торговому маркетологу.
Само собой, что если данная профессия и существует как выделенная должность, то в больших компаниях с большим штатом маркетингового отдела, которые подразделяются к примеру на:
К чему это я? Я сейчас перечислю задачи трейд-маркетолога (вернее обязанности, которыми он должен заниматься), и Вы подумаете, нужен ли Вам такой отдельный человек в штате, или же Вы уже сам отчасти трейд маркетолог 🙂
Подробнее про обязанности
Помните историю про линию (the line)? Так вот, у трейд маркетолога, как и у самого понятия трейд-маркетинг существуют 2 стороны медали, так сказать, видимая и невидимая, а вернее очевидная и неочевидная.
1. Очевидная
Trade promotion (или, если говорить по-русски, торговля) – то, что важно для b2b, то есть продажа своей продукции дилерам, продавцам, дистрибьюторам.
Sale promotion (или, если говорить по-русски, продажа) – понятие немного сложнее, так как по факту это тоже продажа продукции, только уже конкретному потребителю (те самые BTL-мероприятия).
Если Вы читали наши статьи по основам маркетинга, а в частности про маркетинг микс 4P, то должны были быстро угадать откуда появилось слово Promotion.
2. Неочевидная
Управление ценой. Нет-нет, я сейчас говорю совсем не про ценообразование и товарную матрицу. А о более приземленных вещах. Тех самых скидках, которые ненавидит любой адекватный собственник (ну, собственно, потому что они сжирают всю маржу).
Так вот разработка скидок, наценок, программ лояльности, различного вида акций – это и есть одна из главных, но не самых очевидных задач трейд маркетолога.
Простой пример. В своей статье (она ниже) я описывал 16 примеров различных акций, которые может использовать любой бизнес (розница, услуги, b2b).
И само собой, я упомянул такую акцию как “2 по цене 1” или “3 по цене 2” (в статье кстати, есть еще много не таких банальных акций).
Именно расчетом маржинальности, а также всех условий для проведения подобной акции у дистрибьюторов, и занимается трейд-маркетолог.
Управление местом. Наш (маркетологов) так горячо любимый мерчандайзинг. Именно трейд маркетолог разрабатывает все стандарты расстановки и расположения продукции на торговых полках для работников дистрибьюторов.
Думаю, Вы не раз видели в торговых залах ребят, которые красиво и даже любовно располагают продукцию различных фирм (чипсы, шоколадки, напитки). Это как раз и есть мерчандайзеры, которые следуют инструкциям разработанным трейд-маркетологами компании.
Инструменты трейд
Что же все таки входит в инструменты трейд маркетинга? Пардон! Сейчас все будет! И так, начинаем:
Хотя нет. Это просто список инструментов, но не самый понятный, если честно. Давайте немного по-другому.
Инструменты трейд маркетинга делятся на 3 вида (если провести пример на основе нормально розничного магазина):
Которые в свою очередь тоже подразделяются. И сейчас мы с Вами разберемся в этом подробнее:
Путь покупателя (и реклама) до места продаж :
Воздействие на покупателя в точке (месте) продаж :
Реклама в точке (месте) продаж :
Собственно, я не знаю, что Вам еще рассказать о торговом маркетинге, поэтому…
Коротко о главном
Не могу сказать, насколько трейд маркетинг эффективный. Вернее даже не так, эффективнее ли он, чем прямой маркетинг (ATL или обычная реклама).
Но точно могу сказать, что магазины будут продавать гораздо хуже, если они не будут использовать этот довольно широкий комплекс инструментов.
К примеру, один из самых лучших маркетологов России Игорь Манн включает кросс-маркетинг (который входит в мерчандайзинг, который в свою очередь входит в основы трейд маркетинга) в список 100+ бесплатных способов увеличения продаж и прибыли.
Но как я и начинал свою статью, не нужно носиться с торговым маркетингом как с волшебной таблеткой, он у Вас и так должен быть. Его нужно развивать и улучшать, но не ставить на него все.
Трейд-маркетолог: обзор и обучение профессии 🧑💼
Содержание
Трейд-маркетинг – это вид маркетинга, суть которого заключается в увеличении продаж путем сотрудничества с дистрибьюторами, ритейлерами, небольшими и крупными торговыми точками. Основная задача трейд-маркетолога – доставка и раскладка товара для его рекламы потенциальному потребителю.
Чаще всего с потребителями трейд-маркетолог не работает, но в некоторых организациях данному специалисту ставят еще и эти задачи. В результате сотрудник по трейд-маркетингу является универсальным. Профессиональные менеджеры в области интернет-маркетинга на сегодня весьма популярны на трудовом рынке, поскольку их деятельность дает производителям и дилерам получать намного больше дохода за счет крупных объемов продаж.
💼 Основные обязанности тренд-маркетолога:
💁♀️ Основные задачи профессии трейд-маркетолога
Главная задача всех маркетологов – реклама продукции или услуги на потребительском рынке посредством создания его позитивного образа у потребителей. В сотрудничестве с трейд-маркетологом для реализации данного плана также трудятся онлайн-, бренд- и аналитики-маркетологи.
Должностные обязанности трейд-маркетолога почти всегда ограничиваются сотрудничеством с крупными и мелкими точками. Специалисты данной профессии в процессе подготовки к работе обучаются секретам мотивации дистрибьюторов покупать больше продукции, нюансам оформления торговых залов, проведения акций или рекламных кампаний.
Специалист по трейд-маркетингу может обучать персонал торговой точки, активно участвовать в создании материалов для промоакций. По должностным обязанностям профессии он регулярно взаимодействует с мерчендайзерами, аналитиками, а также бренд-менеджерами.
🤓 Какие черты характера должны быть присущи трейд-маркетологу?
Трейд-менеджеры обязаны брать ответственность за все принятые в ходе работы решения, быть полностью стрессоустойчивыми, иметь гибкий ум и совершенные коммуникационные навыки.
Следует заметить, что от трейд-маркетологов почти сразу после начала их работы ожидают результатов, поэтому эти специалисты всегда работают под психическим давлением со всех сторон. Чтобы легко выполнять все должностные обязанности, трейд-маркетологу следует отчеканить дисциплину, быть всегда вежливым, уметь быть полностью невозмутимым в конфликтах, а также регулярно проявлять инициативу. Именно от наличия описанных выше характеристик будет полностью зависеть скорость развития карьеры.
Должность трейд-маркетолога абсолютно не подойдет резким или замкнутым людям, которые не умеют налаживать социальные контакты или часто вступают в конфликты с коллегами. По этой причине, начиная путь в сфере трейд-маркетинга, стоит объективно оценить собственные возможности.
👍 Достоинства профессии «Трейд-маркетолог»
К достоинствам профессии можно отнести:
👎 Недостатки профессии
К минусам профессии можно отнести:
💵 Средний уровень заработных плат трейд-маркетолога в России
Среднестатистический уровень зарплат менеджера по трейд-маркетингу в Российской Федерации – 57500 руб. Анализируя этот коэффициент, обратите внимание, что торговые маркетологи работают за ставку + процент от своих продаж. По этой причине написанные в объявлениях о вакансиях цифры практически всегда являются заниженными в несколько раз в сравнении с настоящими доходами.
Если проводить сравнительную характеристику уровня заработных плат по разным населенным пунктам, то максимальные зарплаты зафиксированы в столице РФ. Там уровень среднестатистического месячного оклада доходит до 74000 рублей.
🎓 Как освоить профессию трейд-маркетолога?
Конкретной специальности в университетах, где обучают трейд-маркетологов, не существует. Для работы на этой должности необходимо изучать направление намного шире – маркетинг со всеми его видами. Получить навыки можно двумя способами:
Если же говорить о ценности диплома, то у работодателей свидетельство об успешном окончании узкоспециализированного курса в известной онлайн-школе намного ценнее, чем диплом государственного ВУЗа со старой программой обучения. Каждый работодатель четко понимает, что технологии стремительно развиваются, а программа в ВУЗах не меняется годами.
В общем, думать и размышлять тут не о чем. Выбирайте хороший онлайн-курс и ныряйте с головой в увлекательный торговый мир. Тут хороший трейд-маркетолог высоко ценится, получает высокую зарплату и никогда не остается без работы.
Если у вас остались какие-либо вопросы по должностным обязанностям трейд-маркетолога или вы хотите внести в написанный выше материал свои ценные рекомендации, в таком случае, пожалуйста, сделайте это в комментариях под нашей статьей.
Что такое трейд-маркетинг: примеры акций и мероприятий
Пожалуй, все компании осознают важность маркетинга для потребителей. Ведь если люди не знают о существовании продукта, на него не будет спроса на рынке, а следовательно — не будет и его продаж. Однако, многие предприятия не в состоянии разработать надлежащие эффективные стратегии, когда речь идёт о маркетинге, ориентированном на оптовиков, дистрибьюторов, ритейлеров и розничные точки, которые продают продукцию конечным потребителям. Данное направление известно под названием трейд-маркетинг.
Существует много недопонимания относительно трейд-маркетинга и того, как его правильно осуществлять. Это происходит потому что потребительский маркетинг и трейд-маркетинг похожи, но они основаны на разных подходах и имеют отличающиеся конечные цели. Традиционный маркетинг ориентирован на потребителей, в то время, как трейд-маркетинг нацелен на участников товаропроводящих цепочек.
В этой статье мы рассмотрим всё, что необходимо знать, для того, чтобы разработать и осуществить успешную стратегию трейд-маркетинга для вашего бизнеса.
Что такое трейд-маркетинг?
Начать стоит с определения. Выражаясь предельно просто, трейд-маркетинг — это B2B-маркетинговая стратегия, направленная на то, чтобы товар оказался на полках магазинов. Для этого необходимо сделать так, чтобы другие компании осознали ценность продукта и убедить их в том, что помогая в его реализации, в конечном счёте, они тоже будут зарабатывать больше денег.
Трейд-маркетинг отличается от традиционного маркетинга тем, что он не ориентирован на конечную продажу. Вместо этого, трейд-маркетинг фокусируется на средствах, с помощью которых осуществляется конечная продажа. Необходимо доставить продукцию ближе к потребителям прежде, чем они будут принимать решение о её покупке.
Кто использует трейд-маркетинг?
Данный вид маркетинга осуществляется производителями товаров и направлен на партнёров цепочки поставок: дистрибьюторов, оптовиков, ритейлеров и, конечно же, розничных продавцов. Несмотря на то, что трейд-маркетинг важен для различных отраслей производства, он играет особую роль для тех участников рынка, кто работает в пространстве потребительской упаковки (CPG). Где постоянно происходит ожесточённая борьба за выгодные места на полках, где выделяться на фоне конкурентов намного труднее.
Как правило, применение трейд-маркетинга важнее для компаний, которые осуществляют продажи через обычные торговые точки, а не посредством электронной торговли. Поскольку компаниям сегмента e-commerce чаще всего не приходится беспокоиться о том, чтобы продукция физически присутствовала на полках магазинов.
Команда трейд-маркетинга
Многие предприятия объединяют трейд-маркетинг с традиционным маркетингом и формируют одну команду, которая занимается обоими направлениями. Несмотря на то, что в некоторых компаниях такой подход может достаточно хорошо работать, стоит подумать о том, чтобы создать отдельную команду трейд-маркетинга, которая будет фокусироваться на B2B-продвижении. Команды трейд-маркетинга могут состоять из большого количества специалистов, среди которых есть ключевые:
Менеджер
Основная задача данного специалиста заключается в разработке маркетинговых стратегий, ориентированных на целевую аудиторию и контролирующих деятельность отдела трейд-маркетинга. Такой сотрудник должен иметь сильную маркетинговую подготовку, а также иметь успешный опыт ведения B2B-переговоров.
Он должен хорошо понимать маркетинговые тенденции, уметь работать с данными и увлечённо продвигать компанию и её продукты. В его обязанности также могут входить разработка и развёртывание кампаний по повышению спроса среди партнёров по цепи поставок, таких как программы лояльности и запуск новых продуктов.
Аналитик
Этот специалист обычно отчитывается перед менеджером по трейд-маркетингу. Он контролирует и анализирует данные, связанную с этой сферой маркетинга, разрабатывает стратегии новых и более эффективных методов охвата целевой аудитории и улучшения восприятия бренда.
Администратор
Данный сотрудник тоже работает под руководством менеджера и обычно берёт на себя более общую роль в отделе трейд-маркетинга. Он занимается работой с документами и помогает как менеджеру, так и аналитику.
Важность трейд-маркетинга
Трейд-маркетинг также важен, как и традиционный маркетинг, по нескольким причинам. Одна из них довольно очевидна: если продукт не попадает в розничную торговлю, он определённо не попадёт к потребителям. Крайне важно установить позитивные, долгосрочные отношения с участниками цепочки поставок, так как без этих отношений практически невозможно конкурировать с другими брендами.
Ещё одна причина, по которой трейд-маркетинг так важен, заключается в том, что бизнесу жизненно необходимо выделяться на фоне конкурентов, особенно если это сфера FMCG (товаров повседневного потребления). При большом количестве различных марок, предлагающих похожую продукцию, предприятия должны осуществлять грамотный трейд-маркетинг, для того чтобы продемонстрировать преимущества своего бренда контрагентам, которые помогают продавать их продукцию.
Методы продвижения
Рассмотрим самые популярные методы применения трейд-маркетинга для формирования партнёрских отношений с контрагентами сбытовых цепочек:
Торговые выставки
Подобные мероприятия являются идеальным местом для осуществления трейд маркетинговых активностей. Это площадки, на которых можно выставлять свой продукт на всеобщее обозрение, презентовать и привлекать к нему внимание, получать доступ к ключевым партнёрам по цепочкам поставок. Торговые выставки также предоставляют широкие возможности для налаживания рабочих контактов и помогают формировать деловые отношения, которые полезны в бизнесе.
На выставках необходимо делать всё возможное для эффективного продвижения. Это и точечные предложения и в меру привлекательное оформление стенда. Для участия в выставках важно выбирать сотрудников, заряженных энтузиазмом и, в тоже время, достаточно компетентных. Они взаимодействуют с людьми и должны уметь правильно объяснять выгоды сотрудничества и аргументировать рентабельность продукции.
Торговые акции
Торговые акции связаны как с трейд-маркетингом, так и с традиционным маркетингом. Это могут быть различные купоны, оптовые скидки и другие стимулы увеличения продаж.
Торговые акции, направленные на потребителей и партнёров по цепочке поставок, это верный способ выделить бренд на фоне конкуренции. Если продукт сам по себе не имеет особых преимуществ, которые делают его более ценным, чем у конкурентов, остаётся действовать методами стимулирования продаж, чтобы убедить партнёров и покупателей выбирать ваш продукт, а не его аналоги, которые предлагают другие компании.
Реклама
Узнаваемость бренда и его товарных знаков, как в офлайне, так и в интернете, является одной из основных и наиболее важных задач маркетинга. Реклама часто бывает весьма дорогостоящей, поэтому необходимо, чтобы она была эффективной. Предварительно надлежит производить исследования, чтобы понимать, кто является целевой аудиторией и через какие каналы лучше всего до них доносить информацию. И только после этого вкладывать свои рекламные бюджеты в привлечение внимания нужных сегментов.
Реклама может быть эффективной для повышения узнаваемости бренда. Чем чаще люди видят название компании, тем больше возможностей открывается на рынке. Необходимо следить за поддержанием положительной репутации и следовать маркетинговым тенденциям, чтобы соответствовать запросам и ожиданиям целевой аудитории, так как её потребности и желания со временем могут меняться.
Как разработать стратегию трейд-маркетинга
Даже при хорошем понимании как внутренних процессов, так и внешних проявлений трейд-маркетинга, всё равно необходимо тщательно разрабатывать стратегию, прежде чем начинать любую торговую маркетинговую кампанию. Чётко поставленные цели и соответствующие исследования, проведённые заранее, способны избавить от многих ненужных трудностей.
Исследование рынка
Любая проектная деятельность, в том числе и трейд-маркетинг, требует серьёзных исследований. Как и в большинстве прочих аспектов маркетинга, большая часть этих исследований должна производиться на целевом рынке.
Различных вопросов может возникать множество:
Существует множество способов найти ответы на эти вопросы. Один из очевидных — мониторинг и посещение таких мероприятий, как отраслевые выставки. Они не только дают возможность установить важные связи с другими компаниями, работающими в той же сфере, но и позволяют определить какие бренды являются конкурентами, либо могут стать ими в будущем.
Проведение маркетинговых исследований также позволит лучше понять целевую аудиторию. Необходимо отслеживать все значимые тенденции, читать как можно больше экспертной информации о своей отрасли и с пользой применять эти знания. Это позволяет разрабатывать комплексные планы, которые включают в себя любые потенциальные препятствия и способы их преодоления. Существенно проще и эффективнее разрабатывать такие планы на ранних стадиях, чем ждать, пока внезапно появится какая-то серьёзная проблема и спонтанно её решать.
Одним из удачных примеров организаций, которые хорошо понимают свой рынок — это Lululemon, американская линия спортивной одежды. Компания не ограничивается продажами своим клиентам стильной и качественной одежды. Они инвестировали время, энергию и деньги, культивируя сообщество, выходящее за рамки их бренда. Это комьюнити основано на ценностях, убеждениях и идеалах, которые компания разделяет со своей целевой аудиторией. Другой бизнес может тоже использовать подход Lululemon, выявляя ценности своих клиентов и следя за тем, чтобы его продукты и имидж бренда в полной мере им соответствовали.
Планирование
После того, как исследования проведены, приходит время разработать надёжный план. Для начала стоит задать себе несколько вопросов и ответить на них:
После можно приступать к составлению подробного плана, включающего в себя действия, которые необходимо сделать, а также метрики для контроля динамики выполнения. Используя информацию, полученную в результате исследований рынка, необходимо выяснить, каковы потребности целевой аудитории и как можно скорректировать маркетинговую стратегию для их полного удовлетворения.
В процессе планирования часто выясняется, что потребности целевого рынка отличаются от того, что способен дать продукт. Это оптимальный момент для того, чтобы пересмотреть свой план и изменить его таким образом, чтобы он соответствовал желаниям покупателей. Это значительно упростит дальнейшие объяснения на тему того, почему продукт заслуживает место на полке у продавца. И всегда будут убедительные аргументы для ответа на вопрос: “Чем отличается ваш продукт?”.
Инвестиции в брендинг
Потребители часто принимают решение о покупке, основываясь на эмоциях, а не на оценке свойств и характеристик продукта. Вот почему брендинг так важен для маркетинга, даже если речь идёт о маркетинге для партнёров по цепи поставок, а не для конечных потребителей.
Узнаваемость бренда культивирует лояльность потребителей и формирует эмоциональную связь, которая выходит за рамки продукта. Все формы маркетинга так или иначе взаимосвязаны с брендингом. И чёткое понимание того, как, когда и где реализовывать свои маркетинговые активности (на основе результатов ранее проведённых исследований) имеет огромное значение.
Важную роль играет привлекательная реклама в связке с хорошим сайтом и активными аккаунтами в соцсетях. Представители и члены команды всегда должны позитивно представлять бренд и формировать профессиональный, запоминающийся положительный опыт работы с текущими и потенциальными партнёрами.
Одной из ярких компаний, которая проделала исключительную работу, инвестируя в брендинг, является Apple. Их бренд это не только компьютеры и смартфоны. Для своих потребителей компания олицетворяет современность, успех и индивидуальность. Люди снова и снова хотят покупать новые продукты Apple не потому, что они самые лучшие на рынке, а из-за того что бренд сформировал сильную эмоциональную связь со своими преданными последователями. Когда человек покупает очередной новый iPhone, он также покупает всё, что символизирует новый iPhone для него и для других людей. И это далеко не случайность, а результат тщательно продуманной и реализованной стратегии брендинга.
Заключение
Несмотря на то, что принципы трейд-маркетинга во многом похожи на принципы традиционного потребительского маркетинга, его некоторые аспекты требуют специфического подхода. Самое главное — это помнить, что основная задача трейд-маркетинга заключается не в том, чтобы делать конечные продажи потребителям, а в том, чтобы привлекать партнёров, которые могут помочь в реализации продукции.
Трейд-маркетинг очень важен для многих предприятий, особенно для тех, которые относятся к сегменту CPG, где выделяться чрезвычайно трудно. Понимание того, как основательно подготовиться к трейд-маркетингу и построить комплексную стратегию, является первым необходимым шагом, чтобы было очевидно, что ваш продукт — это нечто большее, чем просто очередная коробка на полке в магазине.