главными компонентами современных многомиллионных сделок являются
Как провести переговоры
Сделки, договоры, соглашения сопровождают нашу жизнь с незапамятных времен. Мы знаем, что даже у туземцев в обмене ракушек на рыбу присутствовали все главные компоненты современных многомиллионных сделок: спрос, предложения, потребительская стоимость, эквивалентность обмена. И так же, как сегодня, успех сделки тогда во многом зависел от умения поторговаться, или того, что сегодня мы назвали бы искусством ведения деловых переговоров.
Очень часто обе стороны захвачены не столько предметом самой сделки, сколько договорными условиями, которые ее сопровождают. И вы согласитесь, что это оправданно, если внимательнее приглядитесь к тем соображениям, которые учитывают на переговорах продавец и покупатель.
Время, рыночные условия и мои производственные возможности определяют мое решение заявить о предложении.
Учитывая свое положение среди конкурентов, я выделяю те хактеристики моего товара, которые позволяют рассчитывать на успех сбыта.
Я принимаю в расчет ваши соображения и предлагаю компромисс.
Ваши условия меня удовлетворяют. Я готов к подписанию контракта.
Я солидный клиент и требую к себе уважения.
Прошу учесть мои потребности.
В чем состоят ваши реальные цели?
Мое решение? Я согласен на ваши предложения.
Потребность в продаже
Обстоятельства, сопровождающие переговоры
Приведем ряд возможных соображений покупателя касательно цены, товара и условий поставки.
Какова итоговая цена? Величина скидок? Будут ли бонусы? Какая цена соответствует моим интересам? Каковы возможные сбережения, потери? Когда наступает срок уплаты и в какой валюте? Каковы условия конкурентов?
Его характеристики? Каково ключевое качество, с точки зрения моих интересов? Какая упаковка? Какие условия гарантии и порядок послегарантийного обслуживания? Каково положение товара в ряду аналогов?
Когда мне нужен товар? Где я хочу его получить? По каким тарифам он будет поставлен? На кого возложить транспортировку? От каких издержек я могу избавиться? Каковы условия технической помощи при эксплуатации? Каковы предоставляемые бесплатные услуги (обучение персонала, снабжение каталогами)? Каковы условия финансирования и кредита?
Что такое переговоры?
Итак, что же такое переговоры? В большинстве случаев это выяснение и согласование всех основных и дополнительных условий покупки и продажи товара с целью достижения окончательного соглашения, удовлетворяющего интересы той и другой стороны.
По сути, как продавец, так и покупатель участвуют в процессе управляемого компромисса. Опытные коммерсанты, хорошо знающие, какие неожиданные препятствия могут возникнуть при столкновении противоположных интересов, особенно ценят умение сохранить основу делового диалога.
Активное исследование контрагента
На всем протяжении переговоров вы должны вести активное исследование контрагента. В дополнение к имеющимся у вас сведениям вы должны добирать информацию о реальном положении этой компании на рынке, ее производственных возможностях. Допустим, что вы продавец. Тогда в числе ключевых вы должны рассмотреть целую гамму вопросов касательно позиции покупателя.
О том, кто представляет фирму на переговорах. Отвечает ли он в фирме за коммерческие операции? Сколь высоки полномочия этого лица? Насколько опытен в ведении переговоров? Каковы коммерческие цели покупателя? Насколько ваше предложение помогает их реализации? В чем сильные и слабые стороны покупателя?
Относится ли контрагент к перспективным покупателям вашего товара? В чем особенность того сектора потребителей, к которому принадлежит эта фирма? Какую часть сбыта необходимо направить этому покупателю? Какая прибыль поступит вам от продажи этому покупателю?
Какова репутация фирмы на рынке? Как выглядят ваши планы в сравнении с планами покупателя? Насколько вы снижаете влияние конкурентов во время переговоров?
Приступая к переговорам, вы должны четко уяснить себе ваши козыри и слабые места (вашим преимуществом, например, может быыть уникальная на рынке техническая характеристика товара, единственный источник снабжения или исключительные возможности в транспортировке).
Если главным козырем является достоинство товара, необходимо сделать все, чтобы эти достоинства были предельно ясны клиенту.
Ключевой аргумент в переговорах лучше припасать для кульинационной точки вашей встречи, продвигаясь к ней путем постепенного раскрытия других преимуществ вашего положения. Такой стратегический подход на деловом жаргоне называют «нож за спиной». Но есть и другая тактика, которая заключается в раскры тии всех карт в самом начале переговоров. Ее называют «смертельный удар» и применяют в тех случаях, когда вполне уверены в своей позиции или достаточно осведомлены о позиции клиента.
Завершая наше знакомство с искусством ведения переговоров, подведем некоторые итоги.
Итог переговоров закладывается на подготовительной стадии и зависит от знаний следующего:
2. В чем может быть предмет компромисса?
3. Общая сумма всех издержек по уступкам.
4. Преимущества уступок в глазах противной стороны.
5. Почему издержки по уступкам клиент считает незначительными?
6. В чем состоит первоначальная позиция покупателя?
7. Каким образом мы собираемся продвигать клиента ог заявленной позиции к приемлемому для нас компромиссу?
Четыре заповеди участника переговоров
1. Приступая к переговорам, ставьте себе самые высокие цели.
2. Запаситесь максимальной информацией о запросах клиента.
3. Во время переговоров постоянно держите в голове все условия сделки с учетом всех внесенных изменений.
4. Не переставайте искать альтернативы.
1. Ежедневно выделяйте время для мышления.
Президент компании «Ото борупэн» приучил себя к ежедневной утренней «умственной зарядке», и это помогло ему изобрести шариковую авторучку. Чтобы научиться творчески мыслить, надо ежедневно тренировать себя.
2. Успокойтесь и подумайте.
Никогда, ни при каких обстоятельствах не паникуйте и не суетитесь. Обдумайте положение (поставленную перед вами задачу) и попытайтесь найти выход. Этот путь приведет вас к плодотворны м идеям.
3. Публикуйте свои достижения.
Наличие цели и стремление к ней побуждают к активной работе мысли и развивают способности к творческому мышлению.
5. Научитесь сосредотачиваться
выработав это умение, вы разовьете острую интуицию (попросту говоря — «нюх»).
6. Избегайте шаблона
Из рутины будней не родятся оригинальные идеи. Постоянно вносите разнообразие в свою жизнь, обогащайте себя новым опытом, занятиями.
7. Записывайте свои мысли
Идеи не выбирают место и время своего прихода. Часто пришедшие в голову мысли со временем забываются. Чтобы быть готовым к приходу новой мысли, всегда носите при себе ручку и бумагу для записей.
8. Расширяйте общение с людьми других профессий
9. Всегда ощущайте душевный голод, жажду деятельности
Помните: сытый чемпион терпит поражение. То же можно сказать о людях интеллектуального труда.
В начале делового совещания необходимо сразу
| Высказать одну из точек зрения |
| Объявить повестку дня |
| Решить спорные вопросы |
| Согласовать правила работы |
6. В рамках каждой стратегии ведения переговоров важно знать:
| В какое время провести переговоры |
| Какое количество человек должно участвовать в переговорах |
| Какая ставится цель |
| Какая должна быть форма одежды |
7. В рамках каждой стратегии ведения переговоров важно знать:
| В какое время провести переговоры |
| Какое количество человек должно участвовать в переговорах |
| Какой стиль взаимоотношений наиболее характерен для сторон |
| Какая должна быть форма одежды |
8. В рамках каждой стратегии ведения переговоров важно знать:
| Какие приемы и методы переговоров применяются |
| Какое количество человек должно участвовать в переговорах |
| Какая должна быть форма одежды |
| В какое время провести переговоры |
9. В рамках каждой стратегии ведения переговоров важно знать:
| В какое время провести переговоры |
| Какие опасности подстерегают |
| Какое количество человек должно участвовать в переговорах |
| Какая должна быть форма одежды |
10. В рамках каждой стратегии ведения переговоров важно знать:
| Какое количество человек должно участвовать в переговорах |
| В какое время провести переговоры |
| Какая должна быть форма одежды |
| Какие результаты ожидаются |
Главными компонентами современных многомиллионных сделок являются
| Опасность |
| Диалог |
| Спрос |
| Результат |
Главными компонентами современных многомиллионных сделок являются
| Диалог |
| Опасность |
| Предложение |
| Результат |
Главными компонентами современных многомиллионных сделок являются
| Диалог |
| Результат |
| Опасность |
| Потребительская стоимость |
Главными компонентами современных многомиллионных сделок являются
| Эквивалентность обмена |
| Диалог |
| Результат |
| Опасность |
15. Делегацию гостей следует посадить:
| Рассадка гостей не играет роли в переговорах |
| Лицом к двери |
| Спиной к двери |
| Кто как расположится за столом переговоров |
Должен ли деловой человек следить за модой?
| Эпизодически следить за модой |
| Иногда можно следить |
| Нет, не обязательно |
| Да, обязательно |
Как воспринимается ношение деловыми людьми дымчатых очков?
| Не влияет |
| Повышает имидж |
| Понижает имидж |
| Зависит от ситуации, в которой находится деловой человек |
Классическая одежда делового человека – белая рубашка, темный костюм, черный галстук
Главными компонентами современных многомиллионных сделок являются
Главными компонентами современных многомиллионных сделок являются
| Диалог |
| Опасность |
| Предложение |
| Результат |
Главными компонентами современных многомиллионных сделок являются
| Диалог |
| Результат |
| Опасность |
| Потребительская стоимость |
Главными компонентами современных многомиллионных сделок являются
| Эквивалентность обмена |
| Диалог |
| Результат |
| Опасность |
15. Делегацию гостей следует посадить:
| Рассадка гостей не играет роли в переговорах |
| Лицом к двери |
| Спиной к двери |
| Кто как расположится за столом переговоров |
Должен ли деловой человек следить за модой?
| Эпизодически следить за модой |
| Иногда можно следить |
| Нет, не обязательно |
| Да, обязательно |
Как воспринимается ношение деловыми людьми дымчатых очков?
| Не влияет |
| Повышает имидж |
| Понижает имидж |
| Зависит от ситуации, в которой находится деловой человек |
Классическая одежда делового человека – белая рубашка, темный костюм, черный галстук
| Нет |
| Большинство людей так считают |
| Так считают некоторые люди |
| Да |
Как рассаживаются участники при трех и более сторонах переговоров?
| Кто как расположится |
| В алфавитном порядке против часовой стрелки вокруг круглого или квадратного стола |
| В алфавитном порядке по часовой стрелке вокруг круглого или квадратного стола |
| По степени старшинства |
Косметика должна быть заметна
| Если очень присматриваться |
| С близкого расстояния |
| Со среднего расстояния |
| С дальнего расстояния |
21. К типу общения относится:
| Деловое |
| Интерактивное |
| Коммуникативное |
| Перцептивное |
22. К типу общения относится:
| Интерактивное |
| Коммуникативное |
| Межличностное |
| Перцептивное |
23. Для женщины наиболее подходящая одежда для работы:
| Блузка с юбкой |
| Брюки с блузкой |
| Костюм |
| Платье |
Обращают ли женщины внимание, начищены ли ботинки у мужчин?
| Для них это мало значит |
| Иногда |
| Никогда |
| Практически всегда |
Организуя место переговоров, что Вы предпочтете?
| Стулья |
| Диваны |
| Кресла |
| Это не значимо |
26. Основные нравственные требования к управленческой деятельности и личности руководителя сформулированы в:
| Должностных инструкциях |
| Управленческих рекомендациях |
| Требованиях к подбору персонала |
| Моральных кодексах |
27. Перстень на руке мужчины – делового человека:
| Не влияет на престиж |
| Повышает его престиж |
| Понижает его престиж |
| Это только для красоты |
Планируя программу переговоров, какую последовательность Вы предложите?
Главными компонентами современных многомиллионных сделок являются
Главными концепциями современной этики являются..
| Этика добродетелей, этика долга, этика ценностей |
4. Добродетелями современных авторов являются…
| Коммуникабельность, справедливость, свободолюбие, разумность, толерантность |
К положительным типам поступков относятся
| благодеяние, подвиг, подвижничество, самоотверженность |
Какие добродетели в христианской этике родились в средневековье
Какие добродетели в христианской этике родились в средневековье
Какие добродетели в христианской этике родились в средневековье
| Готовность к состраданию |
Какие добродетели в христианской этике родились в средневековье
| Активная помощь страждущим |
| Старших надо уважать |
Какое суждение относится к национальным
Какое суждение относится к классовым
Какое суждение относится к индивидуальным
| Джентльмен должен держать слово |
Какое учение принадлежит Аристотелю
Какое учение принадлежит Аристотелю
| Учение о добродетелях |
Какое учение принадлежит Аристотелю
Как звучит «золотое правило» нравственности в современной интерпретации
| «Итак, во всем, как хотите, чтобы с Вами поступали люди, так поступайте и Вы с ними» |
Кого считают учителями человечества
| Конфуций, Будда, Иисус Христос, Мухаммед |
Кто в своей социальной этике предлагает закрепление добродетелей за каждым сословием: правители должны обладать мудростью, воины – мужеством, низшее сословие – умеренностью
Кто является «отцом» этики
Кто является авторами английского утилитаризма
| А. Смит, Дж. Бентам, С. Милль |
Кто является авторами современного представления нравственности мира
| А. Швейцер, М. Хайдеггер, Ж.-Ф. Лиотар |
Кто является авторами американского прагматизма
| Ч. Пирс, У Джемс, Дж.Дьюи |
Назовите автора, для которого главными добродетелями являются «мудрость, мужество, умеренность, справедливость»
Назовите автора, для которого главными добродетелями являются «мудрость, мужество, рассудительность, справедливость»
Назовите автора, для которого главными добродетелями являются «мудрость, мужество, умеренность, разумность»
Назовите знаменитое высказывание Протагора
| «Человек есть мера всех вещей» |
Назовите одну из важных современных этических идей, которая связана с насущной проблемой человечества
| Проблема свободы и ответственности личности |
Назовите функции семьи
| Репродуктивная, экономическая, воспитательная, коммуникативная |
Обладание нравственными ценностями в большей степени зависит
Основой предмета этики является
Основой христианской морали является
По мнению Аристотеля, что является главными условиями счастья
| Нравственное совершенствование, интеллектуальное совершенствование, здоровье, наличие внешних благ, активная гражданская позиция, дружба |
Понятия «мораль» и «нравственность» можно рассматривать как тождественные
Сколько оснований имеет мораль, по мнению В. Соловьева
Термин «этика» ввел
Термин «этика» имеет происхождение
37. Утилитаризм – это …
| Стремление к личной выгоде и пользе |
Функциями морали являются
| Гуманизирующая, регулятивная, ценностно-ориентирующая, познавательная, воспитательная |
39. Цель этики Аристотеля – научить человека как стать добродетельным и …
Что предопределяет любое этическое учение
Что предопределяет любое этическое учение
| Воздействие социума |
Что предопределяет любое этическое учение
| Воздействие личностных особенностей мыслителя |
Что составляет национальную гордость
| Нравственная чистота своего народа |
Что является идеями Аристотеля
Что является идеями Аристотеля
| Ответственность в морали |
Что является идеями Аристотеля
| Единство этики и политики |
Что является идеями Аристотеля
| Приоритет общечеловеческих ценностей |
Эвдемонизм – это
| Стремление быть счастливым |
Этика – это философская дисциплина, изучающая
| Мораль и нравственность |
| Тест к курсу «ЭТИКА делового общения». Часть 2. «Стратегия деловых переговоров» |
1. В деловом контакте необходимо:
| Примирить интересы, а не позиции |
2. В деловом контакте предпочтительно использовать:
В деловой этике осознание невозможности немедленного преодоления слабости партнера, его недостатков – это проявление принципа
Влияет ли одежда на деловой успех?
В начале делового совещания необходимо сразу
| Согласовать правила работы |
6. В рамках каждой стратегии ведения переговоров важно знать:
| Какая ставится цель |
7. В рамках каждой стратегии ведения переговоров важно знать:
| Какой стиль взаимоотношений наиболее характерен для сторон |
8. В рамках каждой стратегии ведения переговоров важно знать:
| Какие приемы и методы переговоров применяются |
9. В рамках каждой стратегии ведения переговоров важно знать:
| Какие опасности подстерегают |
10. В рамках каждой стратегии ведения переговоров важно знать:
| Какие результаты ожидаются |
Главными компонентами современных многомиллионных сделок являются
Главными компонентами современных многомиллионных сделок являются
Главными компонентами современных многомиллионных сделок являются
| Потребительская стоимость |
Главными компонентами современных многомиллионных сделок являются
| Эквивалентность обмена |
15. Делегацию гостей следует посадить: