Торговый представитель это кто и чем занимается в торговле
Идеальный торговый представитель. Каким он должен быть?
Автор: Евгений Кладченко, Аналитик отдела АБП
Торговый представитель (далее — ТП) стал неотъемлемой частью большинства компаний, занимающихся продажами и на данный момент эта тема весьма актуальна.
Инструменты торгового представителя
Основные требования к ТП:
1. Знание товарного ассортимента.
ТП необходимо знать товарный ассортимент своей компании, сроки и условия хранения, обладать информацией об особенностях их использования и эксплутации.
2. Планирование работы на территории.
ТП надо знать все торговые точки, расположенные на его территории. Информация обо всех торговых точках необходимо своевременно заноситься в базу и содержать актуальную на текущий момент информацию.
ТП следует выполнять посещения торговых точек по маршрутному листу. Маршрутный лист необходимо составлять, учитывая оптимальный путь. Также необходимо заранее учитывать такие факторы как час пик и наличие парковочных мест.
3. Подготовка к работе.
ТП следует заранее подготовить все необходимые для работы документы (бланки, договоры, сертификаты, прайс-листы) и рабочие инструменты (каталог, ноутбук, планшет или смартфон).
Также необходимо иметь при необходимости достаточное количество для размещения в торговой точке POS-материалов.
Личные качества ТП:
1. Организованность.
ТП необходимо иметь опрятный внешний вид и носить утвержденную в компании форму (при наличии таковой). Также необходимо четко следовать регламентам и стандартам компании и соблюдать корпоративную этику.
2. Организация времени.
ТП должен быть пунктуальным, никогда не опаздывать и выполнять всю работу вовремя. Необходимо заранее организовывать время работы. Это позволить существенно сэкономить время.
3. Самоанализ и самообучение.
ТП должен адекватно давать оценку своей работе. Необходимо уделять внимания самообучения, повышать качество своей работы и профессиональные навыки.
Посещение торговой точки.
Перед посещением:
1. Планирование.
Чтобы существенно повысить свою производительность, ТП необходимо заблаговременно планировать рабочий день. При этом план необходимо составлять в соответствии с маршрутом, а также задачами и целями, которые были поставлены супервайзером. ТП должен заранее продумать все возможные проблемы и пути их решения, которые могут возникнуть во время работы с тем или иным клиентом.
2. Подготовка.
Перед посещением ТП обязан подготовить все необходимые инструменты (каталог, ноутбук, планшет или смартфон).
Во время посещения:
1. Остатки товара.
ТП должен уметь сходу уметь оценить ситуацию в торговой точке, оперативно заполнять необходимую информацию и проверять остатки товара, как в торговом зале, так и на складе.
2. Выяснение потребностей клиента.
ТП должен уметь максимально быстро выяснять потребности клиента и максимально комфортно выстраивать с ним диалог.
3. Презентация.
ТП должен уметь презентовать клиенту максимально подходящий его потребностям товар, его преимущества, выгоду и уникальные свойства. Также необходимо грамотно использовать необходимые в данный момент инструменты для визуальной презентации (каталог, ноутбук, планшет или смартфон).
4. Работа с возражениями.
ТП должен быть внимательным, не перебивать клиента и не спорить с ним. Необходимо уметь работать с возражениями и соответствующим образом преодолевать их.
5. Работа с наличием.
ТП должен заранее предугадать какое количество товара необходимо заказать, учитывая остатки. Для этого используются различные формулы и расчеты. Также при расчетах необходимо учитывать сезонность и другие показатели, которые могут влиять на спрос товара.
6. Дебиторская задолженность клиентов.
ТП должен отслеживать дебиторскую задолженность по клиентам. При фиксации случаев отсутствия оплаты, необходимо вовремя информировать начальство. Также в обязанности ТП может входить инкассация клиента и сдача денег в кассу.
7. Мерчендайзинг.
ТП должен владеть искусством мерчендайзинга. Это позволит максимально выгодно повысить интерес к продукции компании и повысить продажи.
8. Коммуникация с клиентом.
ТП должен поддерживать хорошие отношения с клиентами. Необходимо чтобы торговый представитель знал клиента и наоборот.
По завершению посещения:
1. Анализ.
ТП должен проводить контроль своей работы. На основании это информации, можно оценить, были ли достигнуты запланированные цели и задачи. В случае их не достижения необходимо определить возможные причины, которые могли этому препятствовать. Также эта информация позволит понять, на что необходимо уделить внимание во время самообучения.
2. Отчетность.
ТП следует заполнять всю необходимую информацию во время посещения торговой точки. Собранную информацию можно использовать как дополнительный инструмент для проведения анализа.
Торговый представитель это кто и чем занимается в торговле
Люди, находящиеся в поисках работы все чаще и чаще натыкаются в СМИ, интернете, объявлениях такую загадочную вакансию как Торговый представитель. И судя по количеству представленных объявлений с уверенностью можно сказать, что это одна из самых востребованных на рынке труда профессия. При том что работодатели зачастую не требуют опыта работы на должности
торгового представителя, они предлагают привлекательную оплату за труд. В небольших городах она может конкурировать с заработной платой руководителей среднего звена. При поиске работы трудно пройти мимо таких предложений, но большинство соискатклей отпугивает неизвестность. В чем же заключаются должностные обязанности торгового представителя, что за работенка такая? В данной статье я расскажу вкратце в чем заключается работа торгового представителя(ТП).
Торговый представитель является связующим звеном между продавцом и покупателем. Под продавцом мы понимаем компанию поставщика, а под покупателем- оптовиков, сетевые магазины, розничные торговые точки, а так же рестораны, отели, клубы (этот сектор называется HoReCa). 90% времени работы ТП находится в полях и 10% в офисе.
В обязанности торгового представителя входит:
Но все же основная цель в работе торгового представителя- чтобы торговые точки взяли товар, который продвигает поставщик продукции. И для этого торговому представителю иногда приходится постараться:
-завести хорошие отношения с руководителями и персоналом магазинов;
-осветить свою компанию, и реализуемую продукцию в лучшем свете;
-грамотно «убедить» торговую точку взять эту продукцию себе на полки;
-заключить договор и привезти продукцию
Так же обязанностью торгового представителя считается «выбить» под свою продукцию лучшее место на полке, установить свое оборудование, если его компания таковым распологает.
У работы торговым представителем есть свои плюсы:
перспективы карьерного роста;
заработная плата прямо пропорциональна приложенным усилиям (при адекватном руководителе)
это работа на свежем воздухе;
удаленность от начальства;
гибкий график работы (при необходимости можно легко отлучится по своим делам);
К недостаткам данной профессии можно отнести:
-привязанность ТП к автомобилю (если он сломается обслуживать свою территорию будет проблематично);
-напряженный режим работы, близкий к стрессу;
-материальная ответственность (иногда приходится отвечать за совсем немалые суммы денег);
Отзывы о работе торговым представителем можно услышать всякие, кому то нравится эта работа, а кто-то её терпеть не может; сколько людей столько и мнений, но все же каждый выбирает сам чем ему заниматься, и как зарабатывать.
Многие сегодня мечтают о работе с заработком, который «зависит только от тебя». Приведем один из самых распространенных в современном мире примеров таковой занятости, где усердием, личными качествами, профессионализмом можно быстро обеспечить себе высокую оплату труда. Это торговый представитель. Расскажем о подготовке специалистов, плюсах и минусах работы, должностных обязанностях и прочих важных характеристиках.
Кто это?
Обязанности специалиста
Главные же его функциональные обязанности следующие:
Начало рабочей деятельности
По функциональным обязанностям можно судить, что деятельность торгового представителя очень похожа на работу коммивояжеров позапрошлого века. Давайте рассмотрим теперь повседневную занятость специалистов.
После закрепления локации торговый представитель изучает торговые компании на своей территории. Он выделяет список тех, с которыми возможно продуктивное сотрудничество.
Заключение договоров
На основе этих данных торговый представитель составляет заявки по каждому из своих клиентов. Затем отправляет их в свою компанию. Заявки обрабатываются специалистами, товар подготавливается для доставки клиенту.
Доставка продукции
Купюры сдаются торговым представителем в банк или в кассу своей компании. В случае безналичных расчетов специалист проверяет успешность оплаты заказа клиентом через банк.
Во время всей этой деятельности торговый представитель не прекращает следить за запасами своей доли продукции на складах компании и своего клиента. В случае необходимости заказывает новые партии товаров. И параллельно ведет работу по привлечению новых клиентов.
Плюсы работы
Достоинства занятости следующие:
Минусы работы
Как и везде, тут не обойтись без недостатков:
Оплата труда
Однако на размер оплаты труда влияет также местоположение компании-работодателя, ее специфика, масштабность. Представим средние размеры вознаграждения за работу торговым представителем:
Подготовка специалистов
Отзывы торговых представителей свидетельствуют, что эта занятость не требует какой-либо специальной подготовки. Важнее тут личные качества, желание зарабатывать и развиваться в этой сфере. Лучше всего информация здесь впитывается на лету, во время работы, взаимодействия с коллегами и клиентами.
Хоть для торгового представителя более важны не теоретические, а практические знания, для соискателя будет плюсом образование по направлению «Менеджмент», «Экономика», «Торговое дело». Притом необязательно высшее. Успехов добиваются и имеющие среднее профессиональное, и торговые представители без профильного образования.
Личные качества работника
Смежные профессии
Если вы не нашли вакансии «работа торговым представителем», то ваши умения и навыки пригодятся для поиска себя в ряде смежных профессий:
Возможности карьерного роста
Профессиональный рост специалиста заключается в накоплении опыта работы с партнерами, наращивании собственной клиентской базы, формировании деловой репутации. Эти факторы влияют на оплату труда, востребованность сотрудника, отношение к нему непосредственного руководства.
Теперь читатель знает все особенности работы торговым представителем. Как и все другие занятости, она имеет свои недостатки и достоинства.
Должностная инструкция по специальности «Торговый представитель»
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
утверждать должностную инструкцию)
1.1.Настоящая должностная инструкция определяет права, должностные обязанности и ответственность торгового представителя _____________________ (далее – «предприятие»).
1.2.На должность торгового представителя назначается лицо, имеющее профессиональное (экономическое) образование, (высшее; среднее) стаж работы в торговой сфере не менее (2 лет; 3 лет, др.)
1.3.Торговый представитель назначается на должность и освобождается от нее по приказу руководителя предприятия по представлению (регионального менеджера; коммерческого директора предприятия; др.).
1.4.Торговый представитель находится в подчинении у директора предприятия; регионального менеджера; иного должностного лица.
1.5.Торговый представитель должен знать:
— предпринимательство, рыночную экономику и основы торгового дела;
нормативные правовые акты, законы, регламентирующие осуществление коммерческой деятельности;
— особенности данного сектора рынка;
— классификацию, ассортимент, назначение и характеристику товаров;
— тактику и стратегию ценообразования;
— закономерности развития рынка и спроса на товары;
— теорию макро- и микроэкономики, менеджмента и делового администрирования;
— методы и формы ведения рекламных кампаний;
— основы маркетинга (основы управления маркетингом, концепцию маркетинга, способы продвижения товаров на рынок, способы и направления исследований рынка);
— технику мотивирования клиента к покупке;
— этику делового общения;
— правила установления деловых контактов;
— порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров;
— психологию и принципы продаж (закупок);
— основы социологии и психологии;
— структуру управления предприятием;
-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, а также компьютера;
— действующие формы учета и отчетности.
1.6.В период отсутствия торгового представителя (отпуск, командировка, болезнь) его обязанности возлагаются на лицо, назначаемое в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за недолжное исполнение возложенных на него обязанностей.
2. Должностные обязанности
Торговый представитель обязан:
2.1.Собирать информацию, которая характеризует конъюнктуру конкретного сектора рынка (предложение, спрос, цены, перспективные клиенты и потребители, конкуренты и пр.), анализировать тенденции развития секторов рынка, оценивать перспективы развития рынка.
2.2.Планировать работу (встречи, посещения) с существующими клиентами, проводить с ними переговоры по сделкам купли-продажи.
2.3.Разрабатывать стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определять структуры системы, способы и модели управления системой.
2.4.Заключать договоры от имени предприятия.
2.5.Давать консультации и оказывать другие услуги клиентам (помогать в составлении спецификаций на товар, в демонстрации товара, предоставлять рыночную информацию о спросе на товары и пр.).
2.6.Выявлять причины нарушения клиентами своих обязательств и принимать меры по их предупреждению и устранению.
2.7.Проводить работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучать их потребности, давать консультации по вопросам потребительских и технических характеристик товаров, организовать для покупателей презентации товаров, проводить прочие рекламно-информационные акции (семинары, конференции и пр.), изучать деловую надежность новых клиентов.
2.8.Вести и поддерживать базу данных о клиентах (объемы закупок/продаж, адреса, деловая надежность, требования к товарам, финансовая состоятельность, претензии по исполнению договоров и пр.).
2.9.Участвовать в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка).
2.10.Составлять прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка.
2.11.Обеспечивать сохранность оформляемой документации по заключенным договорам.
2.12.Координировать работу мерчандайзеров, промоутеров (на торговых объектах клиентов), экспедиторов, водителей и пр.
2.13.Участвовать в конференциях, совещаниях, семинарах, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.
2.14.Совершать сделки купли-продажи для предприятия, организовать выполнение обязанностей по заключенным договорам (отгрузку/доставку товаров, расчеты, мерчандайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов, др.).
2.15.Контролировать выполнение клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (приемкой товаров, своевременной оплатой и пр.).
2.16.Составлять отчеты об объемах продаж, уровне дистрибьюции товаров, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с данными клиентами (предоставление скидок, реклама клиентов и пр.).
Торговый представитель вправе:
3.1. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения своих должностных обязанностей.
3.2.Подписывать и визировать документы только в рамках своей компетенции.
3.3.Знакомиться с документами, которые определяют его обязанности и права по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4.Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.
3.5.Запрашивать от руководства и специалистов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
Торговый представитель ответственен за::
4.1.Правовые нарушения, совершенные в процессе своей деятельности в установленных действующим административным, гражданским и уголовным законодательством Российской Федерации рамках.
4.2.Недолжное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных данной должностной инструкцией в установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации рамках.
4.3.Нанесение материального ущерба предприятию в установленных действующим гражданским и трудовым законодательством Российской Федерации рамках.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
Должностная инструкция торгового представителя
Торговый представитель занимается продвижением товаров и отвечает за взаимодействие организации с клиентами. Он выявляет степень надежности поставщиков и следит за исполнением контрактных обязательств. За счет деятельности этого сотрудника предприятие получает сведения о состоянии рынка и актуальном спросе-предложении на поставляемую продукцию. Поскольку такие специалисты могут отвечать за разные рыночные области, каждому из них требуется должностная инструкция торгового представителя.
Образец должностной инструкции торгового представителя
Общие положения
К соискателю на должность торгового представителя предъявляются следующие требования:
Торговый представитель должен владеть следующей информацией:
Торговый представитель должен обладать знаниями в области:
Должностные обязанности
К числу должностных обязанностей торгового представителя относятся следующие:
Права
Торговый представитель наделен следующими полномочиями:
Ответственность
К действиям, которые повлекут за собой ответственность торгового представителя относятся следующие:
Порядок составления должностной инструкции
Должностная инструкция не имеет жестких требований к оформлению. Предприятия оформляют ее в соответствии с внутренними стандартами. Поэтому сотрудники, которые занимают одну и ту же должность в разных компаниях, могут обладать разными задачи и областью компетенции. Несмотря на уникальность инструкций, их составители придерживаются общего плана. План включает четыре основных раздела:
Этот минимальный список позволяет дать сотруднику исчерпывающее представление о том, чего от него ожидает руководство. При желании, к нему можно добавлять дополнительные разделы – если требуется уточнение прочих условий. К примеру, в некоторые инструкции включаются главы, которые касаются взаимодействия работника с подчиненными.
Ознакомление с должностной инструкцией
Каждый сотрудник организации должен обладать инструкцией – в единственном экземпляре. Если в компании значится несколько работников, которые выполняют схожие функции, документ копируется и выдается каждому из них. Доказательством того, что сотрудник прочел инструкцию и усвоил информацию, является поставленная в ней подпись. Кроме того, инструкция подписывается двумя другими лицами:
При наличии всех трех подписей документ обретает юридическую силу и может использоваться в судебных разбирательствах (если есть необходимость).
Структура должностной инструкции
Верхняя часть первой страницы документа отводится руководителю организации. В ней содержатся сведения о его должности, ФИО, наименовании компании и подписи. По центру документа располагается название.
Общие положения
Общие положения открывают инструкцию и дают общие сведения о должности:
При указании сотрудников, которые уполномочены замещать торгового представителя, указываются не имена конкретных работников, а занимаемые ими должности.
Должностные обязанности
Должностные обязанности отображают спектр задач, выполнение которых отводится торговому представителю. Задачи могут варьироваться – в зависимости от торговой сферы предприятия. К примеру, инструкции торговых представителей продуктовой и косметической областей отличаются между собой. Эти отличия необходимо учитывать – в противном случае в процессе работы возникнут проблемы при взаимодействии сотрудников.
Права
Полномочия торгового представителя распространяются на несколько сфер:
В правах расписывается характер взаимодействия сотрудника с прочими подразделениями организации – если такое взаимодействие имеет место.
Ответственность
Сфера ответственности определяет те поступки, за которые торговый представитель столкнется с наказанием. Существуют разные градации наказания – от выговора до судебного разбирательства. Степень серьезности наказания зависит от степени ущерба, который неправомерные действия работника причинили компании. Среди действий, которые приводят к наступлению ответственности для торгового представителя относятся:
Заключительная часть
В завершении должностной инструкции помещаются данные сотрудника, которому документ предназначается. Приводятся следующие сведения:
Печать предприятия на должностной инструкции не ставится.