Транзакционный бизнес банка это что
Транзакционный бизнес банка. Что это?
До недавнего времени транзакционный бизнес банка рассматривался экспертами как деятельность, которая позволяла удовлетворить финансовые потребности клиента без расчета на высокую доходность. Большую часть прибыли банки получали от выдачи кредитов, на чем и стремились сконцентрироваться.
Многочисленные экономические кризисы и резкий скачок в развитии технологий показали, что транзакционный бизнес незаслуженно был отодвинут отечественными и зарубежными кредитно-финансовыми учреждениями на второй план. Специалисты поняли, что он приносит стабильный доход даже в условиях сильнейшего кризиса, при этом не связан с риском и может существовать относительно отдельно от других финансовых инструментов. Поэтому сейчас банки активно продвигают транзакционный бизнес, постепенно сдвигая на него основной акцент своей деятельности.
Определение транзакционного бизнеса
Под транзакционным бизнесом понимают банковскую деятельность по обеспечению расчетов между всеми участниками бизнес-процесса. Для ее осуществления применяют новейшие электронные технологии.
Если условно разделить всю банковскую деятельность на финансирование и организацию бесперебойных расчетов, то транзакционный бизнес относится к последней составляющей. Он подразумевает использование инструментов, которые позволяют компаниям вести ежедневные расчеты в рамках своей предпринимательской деятельности – расплачиваться с контрагентами, получать от них платежи, выдавать работникам заработную плату и т.д. За свои услуги банк взимает комиссию, отсюда и получается его материальная выгода.
Кто пользуется продуктами транзакционного бизнеса?
Так или иначе услуги транзакционного бизнеса нужны всем компаниям. По разным параметрам выделяют несколько категорий в этой отрасли:
Малому бизнесу нужен ограниченный пакет транзакционных услуг. Когда его выручка увеличивается, то и требования к срокам, объему и качеству денежных операций меняются. Крупным организациям требуются расширенные возможности интернет-банкинга. В их запросах находится уже «бесшовное» соединение внутренней бухгалтерии компании и банковской системы обработки платежей.
Банки создают специальные наборы услуг для конкретной категории. Обычно малый бизнес приобретает пакетное предложение с фиксированной абонентской платой, средний – стандартное обслуживание с индивидуальными настройками, а крупные клиенты предпочитают самостоятельно устанавливать тарифы на финансовые услуги и подбирать банки исходя из своих требований.
Продукты транзакционного бизнеса
Финансисты выделяют два основных типа таких продуктов и услуг:
Кроме того, многие банки предлагают обслуживание, способствующее налаживанию работы сразу нескольких компаний в рамках единой группы.
Физические лица также могут пользоваться продуктами транзакционного бизнеса, что они и делают уже много лет. В России это ответвление стало активно развиваться после экономических кризисов 2011 и 2014 годов. Особую популярность обрели такие продукты, как:
Таким образом, транзакционный бизнес – перспективное направление банковской деятельности, не связанное с кредитованием и рисками. Прибыль в виде комиссионного вознаграждения банк получает за проведение денежных операций и обеспечение расчетов между компаниями. Транзакционный бизнес направлен, в основном, на предприятия, однако и физические лица могут пользоваться его продуктами.
Особенности транзакционного бизнеса
Иностранные банки уже достаточно давно стали уделять внимание развитию направления транзакционного бизнеса. С чем это связано и в чем особенность ведения транзакционного бизнеса, «Б. О» рассказал Андрей Возмилов, вице-президент — директор департамента координации корпоративного бизнеса Банка Москвы.
— Андрей, сейчас многие банки стали активно развивать транзакционный бизнес. Как вы думаете, с чем это связано?
— На Западе банки уже достаточно давно стали уделять внимание развитию этого направления. Кризис 2008 года в полной мере показал, насколько важно банкам иметь стабильный источник доходов, поэтому транзакционный бизнес имеет высочайший приоритет в стратегиях развития крупнейших банков. Именно данное направление банковского бизнеса является стабильным источником формирования комиссионных доходов, позволяет банку диверсифицировать доходы и повысить устойчивость, что является очень важным при наступлении кризиса.
В условиях кризиса первое, что сокращается, — это объемы финансирования реального сектора экономики, предприятия начинают инвестировать меньше средств в развитие бизнеса, соответственно, падают и процентные доходы банков. Количество же транзакций в экономике сокращается не так значительно, поэтому для банков очень важно иметь значимую долю комиссионного дохода в общем объеме доходов.
— Как вы считаете, чем банки могут конкурировать в секторе транзакционного бизнеса?
— Рынок услуг транзакционного бизнеса является довольно конкурентным, при этом линейки транзакционных продуктов и услуг в российских банках не сильно отличаются между собой. Тем не менее есть составляющие, без которых банк не может быть успешен на этом рынке: в частности, сейчас наблюдается достаточно высокий интерес со стороны корпоративных клиентов к дистанционным продуктам и сервисам. А значит, банки должны развивать IT-инфраструктуру для того, чтобы суметь обеспечить этот спрос.
Очень важно также суметь предложить клиенту такую услугу или сервис, которые смогут упростить ведение его повседневной операционной деятельности и позволят эффективно управлять ликвидностью компании.
Например, в Банке Москвы, как и во многих российских банках, есть такой продукт, как корпоративная карта для юридических лиц. Традиционно банки выпускают такие карты для того, чтобы клиенты могли начислять командировочные и рассчитываться по подотчетным целям. Однако мы предложили дополнительный сервис — инкассирование денежных средств через любой банкомат Банка Москвы с функцией cash-in и возможность внесения наличных денежных средств с немедленным зачислением на текущий счет клиента. Внедряя эту услугу, мы понимали, что для небольших компаний услуги профессиональных инкассаторов являются обременительными, поэтому внесение наличных средств на счет компании через банкомат — удобная альтернатива, которая оказалась очень востребована нашими клиентами.
— Как и за счет чего планирует развивать транзакционный бизнес Банк Москвы?
— Мы ставим перед собой довольно амбициозные цели: рост комиссионных доходов по расчетным операциям на ближайшие 2—3 года по 20—25% в год. В прошлом году мы запустили новые модели продаж среднего и малого бизнеса: выстроили ключевые бизнес-процессы, которые позволяют нам эффективно развивать отношения с компаниями этих сегментов. В этом году мы сформировали модель продаж транзакционных продуктов банка. Дополнительно была сформирована операционная фронт-линия, включенная в общую бизнес-вертикаль. С точки зрения российского банковского рынка, это уникальный проект: в других банках операционисты, как правило, задействованы только в бэк-офисных функциях и продажами продуктов юридическим лицам не занимаются. В текущем году мы перешли на персонифицированное обслуживание корпоративных клиентов на операционной линии, то есть у каждого из них, помимо клиентского менеджера, появился так называемый менеджер счета (операционист). Сейчас специалисты тратят около 70% времени на текущее расчетно-кассовое обслуживание (прием платежей, проверку, обработку), а 30% — отводится под чистые продажи.
В результате повысилась ответственность операционистов за обслуживание клиентов, выросло качество обслуживания, а также и увеличились показатели продаж транзакционных продуктов не только новым, но и действующим клиентам банка.
— Вы упомянули, что услуги должны быть инновационными и технологичными. Что делает Банк Москвы для развития в этом направлении?
— Да, чтобы успешно развивать данное направление бизнеса, банк должен обладать определенными компетенциями и постоянно совершенствовать свои сервисы. В частности, очень важную роль играет IT-инфраструктура и развитие дистанционных каналов обслуживания.
В Банке Москвы уделяется большое внимание развитию дистанционного обслуживания, которое использует порядка 90% наших клиентов.
На данный момент через дистанционные каналы помимо расчетов в рублях и валюте клиент может совершать конверсионные операции, отправлять паспорта сделок по валютному контролю и получать справки. В следующем году мы запустим сервис, через который можно будет размещать всю линейку депозитов банка через дистанционный канал. В конечном итоге наша цель — дать возможность клиенту получить любой транзакционный продукт банка без посещения офиса банка и подписания бумажных документов. Таким образом, мы постараемся сделать доступными через дистанционные сервисы максимальное количество наших транзакционных продуктов.
— В чем особенность или, возможно, сложность продаж продуктов транзакционного бизнеса, какие нюансы позволяют выиграть на этом рынке?
— Основная особенность продаж транзакционных продуктов состоит в том, чтобы увязать транзакционный продукт или банковскую услугу с непосредственной потребностью клиента. Исторически в России корпоративные клиенты ориентировались на продукты финансирования и депозитные продукты, а весь комплекс расчетных сервисов называли РКО (расчетно-кассовое обслуживание).
Но на самом деле транзакционные продукты — это достаточно широкий спектр продуктов и услуг, из которого каждый клиент может выбрать для себя комплекс, покрывающий потребности именно его бизнеса.
Приведу простой пример — смс-информирования по счетам. Данный сервис достаточно хорошо развит в рознице. Корпоративные клиенты его пока, на мой взгляд, воспринимают, как дополнительную опцию. На самом деле данный продукт позволяет реализовать такие потребности как защита средств компании от недобросовестных действий должностных лиц компании и защита от попытки незаконного списания денежных средств третьими лицами.
Мы запустили смс-информирование по корпоративным картам и планируем в первом квартале 2014 года запустить данный сервис для расчетных счетов, потому что четко можем объяснить клиенту, зачем это нужно.
Поэтому основной секрет успеха в продажах транзакционных продуктов — это понимание потребностей корпоративных клиентов и четкое формирование комплексного предложения в соответствии с запросами бизнеса.
Транзакционный бизнес — взаимовыгодное сотрудничество банка и клиента
Со времен становления российской банковской системы наращивание доли доходов некредитного характера было одной из приоритетных бизнес-задач. Банковское сообщество всегда понимало преимущество такого источника заработка — в отличие от процентных доходов, связанных с кредитными рисками и отвлечением ресурсов, доходы от обслуживания повседневной деятельности клиентов представляются мало зависимыми от экономической и политической конъектуры. Текущее состояние и перспективы развития транзакционного бизнеса «КС» обсудил с экспертами банковского рынка.
Безусловно, выстраивание системы, удовлетворяющей потребности клиентов в проведении расчетов и сопутствующем сервисе, — дело достаточно затратное, но при грамотном подходе единожды созданные технологии можно многократно тиражировать. При этом рост клиентской базы позволяет снижать стоимость затрат в расчете на одного клиента, одновременно увеличивая совокупный доход банка от обслуживания за счет взимаемых тарифов и комиссий.
Но несмотря на привлекательность комиссионного дохода, он до сих пор не стал превалирующей доходной статьей банков — в «тучные» годы, при умеренном риске, всегда на первый план выходил заработок на кредитовании. Хотя стоит признать: с начала второго десятилетия двухтысячных годов, в эпоху относительной стабильности и роста кредитных портфелей, банки стали уделять повышенное внимание совершенствованию классических и разработке новых продуктов и услуг в области расчетно-кассового обслуживания и информационных услуг. Именно эта совокупность, обеспечивающая потребности клиентов как в оперативном совершении расчетов, так и в качественном сервисе, позволила кредитным организациям объединить практически все банковские предложения некредитного характера в единый транзакционный бизнес.
Директор управления транзакционного бизнеса Сибирского банка ПАО Сбербанк Елена Промская определяет транзакционный бизнес как систему продуктов банка, которая направлена на создание ценности для клиента путем предоставления комплекса расчетных услуг и прочих сервисов, не связанных с финансированием. При этом директор Новосибирского филиала Банка Москвы Елена Зайцева замечает, что у российских банков в отношении транзакционного бизнеса идеология похожа: к этому бизнесу относятся продукты, которые, как правило, не несут кредитный риск — это все, что связано с расчетами и комиссионными продуктами. «Кроме того, транзакционный бизнес включает в себя весь спектр продуктов для размещения клиентами временно свободных денежных средств — срочных и до востребования», — добавляет директор филиала «Новосибирск» КБ «ЛОКО-Банк» (АО) Наталья Цацура.
Столь широкое определение транзакционного бизнеса дает банкам возможность самостоятельно определять наполняемость этого вида деятельности конкретными продуктами и услугами. Это подтверждает и Елена Зайцева, по мнению которой, у каждого банка с небольшим отклонением есть своя специфика в том, какие продукты относить к транзакционному бизнесу — так, Банк Москвы включает в это направление все, что связано с расчетно-кассовым обслуживанием: расчеты в рублях и валюте, инкассация, кассовые операции, все дистанционные каналы: клиент-банк, интернет-банк, международные расчеты и сопутствующие продукты и услуги: валютный контроль, конверсия — все, что связано с международной деятельностью. А Наталья Цацура выделяет две основные группы банковских продуктов, формирующие транзакционный бизнес: это продукты для обеспечения расчетов, которые позволяют клиенту получать средства и рассчитываться со своими контрагентами (т. е. внешняя деятельность), и продукты, которые помогают клиенту оптимизировать свои денежные потоки, эффективно управлять оборотными средствами, размещать временно свободные средства (т. е. внутренняя деятельность). По мнению банкира, к первой группе можно отнести расчетно-кассовое обслуживание, конверсионные операции, услуги инкассации и доставки, карточные продукты; ко второй — продукты размещения средств, управления ликвидностью, оптимизации денежных потоков, управления оборотными средствами. Кроме того, дополняет директор филиала, к транзакционному бизнесу можно отнести и ряд продуктов, позволяющих оптимизировать работу группы компаний, например услугу cash-pooling. Елена Промская затронула тему востребованности клиентами продуктов транзакционного бизнеса — она видит, что наиболее востребованными являются базовые продукты банковского счета — расчетно-кассовое обслуживание, в том числе корпоративная карта к расчетному счету, дистанционное банковское обслуживание, пакеты услуг расчетно-кассового обслуживания, а также продукты привлечения средств — депозиты, неснижаемые остатки. Топ-менеджер банка констатирует широкое распространение услуг инкассации, торговый эквайринг и зарплатные проекты, обслуживание внешнеэкономической деятельности и валютный контроль. Говоря о продуктах и услугах транзакционного бизнеса, директор департамента разработки продуктов для малого и среднего бизнеса БИНБАНКа Анна Салманова делает акцент на организацию клиентской поддержки. По ее словам, сейчас именно колл-центр предоставляет большую часть сервисов, и сотрудники всегда могут профессионально проконсультировать, решить любую проблему в любое время суток в любом часовом поясе.
«Продуктовая корзина» транзакционного бизнеса
Развитие транзакционного бизнеса направлено на максимально полное удовлетворение интересов банковских клиентов. В условиях высочайшей конкуренции банки вынуждены оперативно реагировать на возрастающие потребности клиентов, предлагая им усовершенствованные классические и новые финансовые технологии. Для банковских клиентов такое положение дел чрезвычайно выгодно — всегда есть широкая возможность выбора необходимого набора услуг за приемлемую стоимость. В результате такой в полном смысле слова здоровой конкуренции совершенствуются и ускоряются процедуры проведения клиентских платежей, упрощается система оплаты банковских услуг, увеличиваются возможности клиентов по получению дополнительного заработка.
«Очень важно сформировать для клиента предложение, которое покроет все потребности клиента в транзакционных операциях, чтобы компании не пришлось искусственно перераспределять денежные потоки по банкам с целью охвата всего спектра услуг», — поясняет Наталья Цацура. Это, по словам банкира, и есть основной залог конкурентоспособности банка на данном рынке.
А руководитель дирекции банка ВТБ в Новосибирске Вячеслав Брюханов считает, что задача транзакционного бизнеса состоит в том, чтобы продукты, которые ранее были штучными, вывести на уровень возможности массового применения — и это, естественно, невозможно без оптимизации сервиса и нового уровня качества. «Сегодня мы не стремимся создать много новых продуктов, хотя их также внедряем. Мы заложили хороший фундамент, и теперь на его основе действующие продукты дорабатываются и модернизируются для конкретных целей, в том числе с точки зрения применения на новых направлениях», — обозначил вектор развития топ-менеджер банка.
Елена Промская, вспоминая прошедший год, рассказала, что в 2015 году в банке опережающими темпами развивались пакеты услуг, внесение денежных средств через устройства самообслуживания, привлечение средств на срочные инструменты банка. Она проинформировала о возможности получения номера расчетного счета на сайте банка за несколько минут (online-резервирование) и уделила особое внимание новым высокотехнологичным продуктам банка, позволяющим клиенту обмениваться юридически значимыми документами — как с банком, так и с другими юридическими лицами, и управлять денежными потоками группы компаний. Последние продукты сейчас все чаще предлагаются российскими банками своим клиентам и уже становятся неотъемлемой частью современного транзакционного бизнеса.
Очень многие банки уделяют внимание переводу существующих сервисов в удаленные каналы, с ускорением и упрощением процедур, знает Анна Салманова. По информации директора департамента, клиенты ожидают расширения возможностей работы в удаленных каналах, максимального ухода от бумажного документооборота — в частности, очень ждут возможности работать через один подтверждающий «ключ» или ЭЦП с государственными органами и банками.
Судя по тому, что практически все эксперты банковского рынка упомянули о запуске в своих банках сервиса, дающего возможность зарезервировать на сайте банка расчетный счет, сразу получив его номер, можно утверждать, что этот сервис в скором времени станет стандартным продуктом, предлагаемым кредитными организациями в составе расчетно-кассового обслуживания (РКО).
Выбор за клиентом
Объективные и беспристрастные оценки банковского сервиса производятся конечным пользователем — клиентом, и самая первая из этих оценок делается при выборе клиентом банка и открытии расчетного счета. Этому, как правило, предшествует анализ — как собственно кредитной организации, так и полноты, качества и стоимости предлагаемых ею услуг. И зачастую именно банковский транзакционный бизнес становится критерием выбора клиентом того или иного банка. Это подтверждает Елена Промская, считая определяющими при выборе кредитной организации для проведения операционной деятельности клиента такие факторы, как уровень развития транзакционного бизнеса в банке и возможность осуществлять расчеты быстро и в широком временном диапазоне.
Вячеслав Брюханов при выборе банка советует придерживаться системного взгляда и оценивать не только текущие потребности и возможности банка, но и потенциал предприятия и банковских возможностей. «Мы видим, как вчера выбрав банк по критерию «только цена», сегодня компании уже смотрят на возможности банка в части организации и автоматизации процессов расчета, в том числе по валютным контрактам и операциям», — говорит руководитель дирекции банка.
А Елена Зайцева приводит статистику, согласно которой только 15% клиентов из сегмента малого бизнеса пользуются кредитами или планируют их получить в обозримой перспективе, остальные 85% предпринимателей опираются исключительно на собственные силы. «Как показывает практика, при выборе банка определяющими критериями становятся надежность, наличие удобного и быстрого сервиса интернет-банка, доступность сервисов и их стоимость», — делится своими наблюдениями директор филиала. Во многом согласна с ней Анна Салманова, выделяющая несколько решающих факторов для выбора банка-партнера: это репутация (или надежность банка), удобный и понятный сервис, ценовая политика (соотношение цены, качества и надежности). При этом директор департамента считает нужным отметить и важную роль менеджеров, которые обеспечивают индивидуальный сервис клиентам, развивают партнерские отношения клиента и банка. Тему отношений клиента и банковского менеджмента развивает Наталья Цацура, которая уверена, что ценовые преимущества, конечно, важны, но на сегодня они относительно сравнимы у ключевых игроков и выступают не единственным определяющим фактором в выборе бизнес-партнера. Главенствующее место отводится качеству и доверительному сотрудничеству, а не «сиюминутным одноразовым» доходам, заключает банкир.
Догнать и перегнать кредитные доходы
Всемерное развитие продуктов и услуг транзакционного бизнеса призвано существенно увеличить процент доходов некредитного характера в общей структуре банковских доходов. Желаемая доля таких доходов составляет до 50%, и это очень хороший показатель, на достижение которого направлены как технологические, так и маркетинговые программы развития банков. При этом достижения в сфере современных технологий дают основу для результативной политики привлечения клиентов, что в свою очередь влечет рост нерисковых беспроцентных доходов российских кредитных организаций.
Елена Промская оценила долю доходов транзакционного бизнеса в структуре общих доходов Сбербанка в размере более 50% от операций с юридическими лицами, указав, что тенденция мирового финансового рынка подтверждает увеличение доли некредитных продуктов в общем объеме доходов банка, и в течение последних лет в Сбербанке прослеживается аналогичная тенденция.
Говоря о тенденциях развития банковского бизнеса, Елена Зайцева сообщила, что в 2015 году Банк Москвы поменял бизнес-модель работы с малым бизнесом — теперь кредит не является якорным продуктом, а основной акцент банк делает на комплексное обслуживание клиентов, в том числе расчетно-кассовое. Банкир сообщила величину чистого комиссионного дохода от РКО в сегменте среднего и малого бизнеса в 2014 году — он составил 2 млрд рублей, а в 2015 году вырос на 16%, что составило больше половины от совокупного операционного результата по линии малого бизнеса. Величиной чуть более 15% оценила долю комиссионных доходов в общих доходах ЛОКО-Банка Наталья Цацура, однако она отметила, что в стратегии развития банка заложен рост этой статьи в общей структуре.
ПРЯМАЯ РЕЧЬ
Елена Зайцева, директор Новосибирского филиала Банка Москвы:
— Сегодняшние экономические реалии показывают, что для банков крайне важно иметь большую долю комиссионных доходов в общей структуре доходов банка.
Комиссионные доходы позволяют банкам в период кризиса чувствовать себя более комфортно: для одних — держаться на плаву, а для других — постоянно развиваться. Это связано прежде всего с диверсификацией рисков, ведь мы видим, что когда в экономике начинаются кризисные явления, бизнес резко сокращает свою активность — сворачиваются инвестиционные программы, снижается потребность в кредитах.
Бизнес занимает выжидательную позицию и старается как-то сохранить то, что у него есть, оптимизировать свои затраты, свой бизнес, свой денежный поток.
В связи с этим мы понимаем, что резко падает потребность в финансировании, и мы уходим в плоскость расчетных операций и обслуживания денежного потока. Поскольку предприятие живет, ему ежедневно требуются расчетные услуги: есть контрагенты, есть платежи, которые компания платит и которые приходят в пользу компании.
После кризиса 2008 года случился переломный момент. Многие банки в свои стратегии стали включать в качестве одного из основных направлений развитие транзакционного бизнеса. Банки стали более четко погружаться в эту тематику, смотреть, что нужно предприятиям, как можно улучшить сервис с точки зрения обслуживания их денежного потока ликвидности, и предлагать какие-то инновационные, где-то просто дополнительные услуги клиентам и зарабатывать на этом какие-то комиссионных доходы.
Наталья Цацура, директор филиала «Новосибирск» КБ «ЛОКО-Банк» (АО):
— Интерес клиента в использовании продуктов и услуг транзакционного бизнеса многогранен — это может быть и оптимизация рабочего времени бухгалтерии, когда банк берет на себя подготовку специализированной отчетности для руководства компании или автоматизирует идентификацию денежных потоков или оплату инвойсов. Это может быть повышенный доход от временно свободных денежных средств за счет использования матричных схем начисления процентов или различных пулингов в группе компаний. Это может быть оптимизация процентных расходов на овердрафт при ускорении зачисления входящих поступлений, например, от инкассации или эквайринга или опять же при использовании различных пулингов.