Триггер в маркетинге что это
Триггеры для эффективности рекламы: топ-10 способов
Триггеры для эффективности рекламы — это то, что действует на сознание потребителей, мотивирует их на взаимодействие с брендом. В нашей статье расскажем о некоторых из них. Читайте и думайте, чем зацепить аудиторию. В Madwins мы применяем триггеры для своих рекламных текстов. Советуем делать это и вам.
В маркетинге триггер — это психологический прием, мотивирующий потребителя на целевое действие. Например, покупку, подписку, оставление почты или номера телефона.
Триггеры прежде всего задевают эмоции и инстинкты. Они вызывают чувства, свойственные каждому человеку — страх, тщеславие, алчность, доверие, любопытство. Давайте рассмотрим некоторые из них.
Американский психолог Абрахам Маслоу в 50-х гг. XX века разработал модель иерархии потребностей человека. Ученый распределил их по значимости. От самых важных, необходимых, до более “возвышенных”.
Триггером может стать мотивация на удовлетворение нужд. Например, есть физиологическая потребность в здоровье, отсутствии физической боли. Можно показать это на картинке и сделать акцент в тексте.
Чтобы мотивировать на удовлетворение потребности в уважении, можно сделать акцент на статусности продукта.
Бренд должен закрывать потребности людей. И ваша задача заключается в том, чтобы реклама давала понять человеку, что продукт способен на это.
Только сегодня! До конца распродажи осталось два дня! Спешите, товар скоро закончится! Наверняка вы слышали и читали такие слова в рекламе разнообразных брендов. Все это потому, что в данном случае мы обратили внимание на триггер ограничения по времени. В природе человека заключено желание успевать. Кто не успел, тот как говорится, опоздал. Опаздывать — обидно. В акционных предложениях этот триггер используется постоянно, так как дает возможность бренду продавать быстрее и больше.
Принцип куда все, туда и я — никуда из нашего поведения не исчез. Триггер эффекта толпы — быть как все, не хуже других. Стандартный способ — перечислить в объявлении сколько людей пользуются вашим продуктом (если, конечно, цифры впечатляют).
Этот триггер — прямая противоположность предыдущему. Людям нужно постоянно доказывать себе, что следование толпе — это не про них. “Эксклюзивный”, “закрытый”, “оригинальный” — такие слова задействуют именно ту часть сознания, которая бунтует против “эффекта толпы”.
Это мощный триггер. Все люди боятся. Важно знать, что конкретно боится ваша целевая аудитория. Страх можно использовать создавая объявления, которые наводят на мысль о том, что ваш продукт поможет потребителю избежать того, чего он боится. Также можно подобрать подходящее изображение, чтобы напомнить о страхе.
Итальянская пицца — самая вкусная. Немецкая технология — самая надежная. Французская кухня — самая изысканная. Стереотипы — вещь спорная, но использовать в маркетинге их никто не запретил. Просто сообщите своим потребителям, что вы используете те или иные зарубежные технологии при создании своего продукта, если это действительно так.
Мать всех пороков тоже можно сделать триггером для продвижения вашего бренда. “Для ленивых”, “под ключ”, “все сделаем за вас” — фразы в рекламных объявлениях встречаются часто. Убедите своих потребителей, что будете “париться” вместо них и все сделаете сами, если ваш продукт в состоянии это сделать.
Все любят подарки. Получить что-то просто так — неплохой триггер. Его часто используют для лид-магнитов. Например, раздаривая что-то полезное для пользователей в соцсетях, можно получить подписчиков. Главное, чтобы это действительно приносило пользу.
В жизни и так много того, что выглядит удручающе. Эстетика, красота — триггеры, которые притягивают внимание. Можно просто вывалить на прилавок кучу рыбы, сфоткать, а в тексте сказать, что она недорогая и вкусная. А можно создать рекламное объявление, которое прикует к себе взгляды людей.
Чтобы оценить что-то человек часто сравнивает объект с чем-то уже знакомым ему. Вспомните рекламу 90-х про “супер-пупер стиральный порошок” и “обычный стиральный порошок”. Дайте понять потребителю, что ваше рекламное предложение выгоднее, по сравнению с “обычными компаниями”. Еще вариант — сравнивать свои же цены. Разместите стоимость “до скидок” и “после скидок”.
Триггеры для эффективности рекламы — один из способов завоевать внимание потребителей. Конечно, это не волшебное средство — продукт должен быть качественным, чтобы среагировав на триггер, потребитель не разочаровался в вашем бренде.
Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бренда в соцсетях, с использованием различных инструментов маркетинга, то свяжитесь с нами. Менеджеры ответят на ваши вопросы.
Триггеры в маркетинге: эффективные приемы для увеличения продаж
Разбираемся, что представляют собой триггеры в рекламе, как они работают и какие виды триггеров бывают.
Что такое триггер?
Слово «триггер» c английского переводится как «спусковой крючок», а идентичный глагол используется в значении «вызывать» или «провоцировать». В рекламе этот термин обозначает психологический прием, воздействующий на сознание потенциального потребителя с целью замотивировать его совершить покупку или воспользоваться услугами бренда.
Подобные маркетинговые приемы являются эффективным методом взаимодействия с клиентами. Существуют десятки триггеров, помогающих бизнесу приковывать внимание людей и «заставлять» их отдавать деньги.
Как функционируют триггеры?
«Спусковые крючки», о которых мы говорим, не являются самостоятельным механизмом для повышения популярности бренда и продаж. Это дополнительное средство, зачастую комбинируемое с грамотно построенным УТП и качественной рекламной кампанией.
Пытаться закидать потенциального потребителя триггерами, не предлагая при этом действительно интересный для него продукт – неоправданная трата ресурсов.
Так что используйте триггеры вдобавок к уже действующим методикам продвижения и привлечения клиентов.
Список популярных рекламных триггеров
А теперь перейдем непосредственно к триггерам. Посмотрим, как они работают, какие существуют. А также разберем несколько примеров.
До и после
Некоторые маркетологи пытаются спровоцировать покупку, указывая на конкретный результат, который ждет покупателя предлагаемых услуг.
Такой подход можно использовать в большом количестве сфер. Например, в ремонте, демонстрируя изувеченные квартиры и рядом с ними показывая полностью отремонтированные и стильные жилые помещения как результат работы компании.
По похожему принципу работают сайты, демонстрирующие полных мужчин и женщин до курса тренировок и подтянутых после его прохождения.
Результат можно показать как с помощью фото, так и с помощью текста, красочно описав преимущества услуги.
Персональное обращение
Еще один популярный метод эмоционального воздействия на клиентов – персональное обращение. Чем более личный характер имеет сообщение потенциальным клиентам, тем больше шансов расположить их к себе.
Важно сделать так, чтобы обращение не выглядело как обобщенная рассылка. При этом не значит, что вам нужно к каждому обращаться по имени – достаточно объединить клиентов в своего рода когорты: по профессии, по увлечениям, по социальному статусу и т.п.
Магазин одежды мог бы отправлять потенциальным покупателям сообщения в духе «Предложение для самых модных» или «Акция для тех, кто разбирается в моде и ценит уникальный стиль». Это подчеркивает тот факт, что клиент является особенным.
Проработка страхов
Можно бить по страхам аудитории. Узнайте, чего страшатся ваши потенциальные потребители и развенчайте их неуверенность и опасения правильным сообщением.
Убедите клиентов в том, что обращение конкретно в вашу фирму гарантирует им безопасность. Клиники предлагают безболезненные процедуры лечения, ремонтные мастерские длительную гарантию на оказываемые услуги, а курсы по программированию обещают сертификат и трудоустройство сразу по окончании обучения.
Бизнес распознает страхи потребителей и пытается проработать их заранее.
Ограничение по времени
Классический рекламный прием, который, скорее всего, знаком каждому, кто хотя бы пару раз выходил в сеть или смотрел телевизор. «Летние скидки 50%, только в июле!», «Скидка 76% на курсы только сегодня!» и десятки других похожих лозунгов.
Банальный психологический прием, да, но он все еще работает. Заинтересованный клиент не захочет терять внушительную скидку, если у него есть все шансы получить ее в данный момент. Поэтому бизнес часто задействует этот триггер. Он как бы подталкивает пользователя, заставляя его отбросить большую часть существующих сомнений и наконец совершить покупку, при этом давая почувствовать, что тот одержал победу, ведь ему удалось сэкономить кучу денег.
Эффект толпы
Люди, несмотря на желание быть индивидуальными, все еще подвержены базовым («инстинктивным», если верите в это явление) поведенческим особенностям в духе желания быть «на волне» с остальными.
Поэтому на некоторых сайтах все еще можно увидеть рекламные сообщения в духе «Уже более 50 000 пользователей скачали наше приложение», «У нас миллион загрузок в App Store», «Каждый день к нам обращаются десятки клиентов» и тому подобное.
Если каким-то продуктом пользуются тысячи других людей, значит, он хороший, не иначе?
Редкое предложение
Противоположный метод. Он как раз идеально работает на тех, кто все же хочет оставаться индивидуальным и отличаться от всех. Причем речь идет не о тех, кому важна именно престижная и дорогая вещь. Речь идет о чем-то эксклюзивном, что тяжело добыть даже при наличии денег.
Что это может быть? Лимитированные серии продуктов, редкие украшения, выпускающиеся в единственном экземпляре, или музыкальный инструмент, изготовленный на заказ. Вариантов много, и всех их объединяет редкость. Таких мало, а это значит, их точно захотят.
Конкретное предложение
С учетом обилия в сети текстов, не доносящих конкретной информации, у людей появилась потребность в конкретике. Потребность в предложениях, которые не оперируют абстрактными понятиями.
Поэтому одним из наиболее популярных и, что важнее, рабочих триггеров стал психологический метод воздействия на человека посредством указания четкой и точной информации о своем предложении.
К примеру, можно указать, какую именно зарплату будет получать человек, окончивший ваши курсы, где он будет работать, сколько времени уйдет на обучение и т.п. Вариантов масса.
Авторитетность
В рекламе не просто так постоянно обращаются к звездам, чтобы привлечь массовую аудиторию. Если у человека много фанатов, то ему куда проще убедить поклонников купить какое-то устройство или стать клиентом какой-либо фирмы.
Но это могут быть не только конкретные личности, но и целые компании. Например, на сайте Timeweb указаны партнеры хостинга: список крупных компаний, которые доверяют данные, ресурсы и приложения конкретному провайдеру. И если вы верите в авторитет описанных на сайте брендов, то вам будет проще доверить свой продукт хостингу.
Проработка лени
Думаете, что потенциальные клиенты не хотят ничего решать и ленятся бороться с собственными проблемами? Тогда предложите им решение. Успокойте и скажите, что каждый аспект работы возьмете на себя. Убедите клиента, что ему останется только выразить пожелания и заплатить за них.
Удар по эстетическим чувствам
В интернете нельзя позволить себе некачественные фотографии в соцсетях, кривую верстку на сайте без соблюдения современных стандартов визуального оформления, не самый стильный дизайн продаваемых товаров и т.п.
Людям нравятся красивые вещи. Они хотят покупать стильную одежду, гаджеты, которые приковывают внимание окружающих, аксессуары, подчеркивающие стиль. Они даже пиццу хотят есть из крафтовой коробки, которую можно сфотографировать и опубликовать в Инстаграме.
Поэтому нельзя жалеть деньги на визуальное оформление чего бы то ни было в вашем бизнесе. Упаковка, салфетки на столе, кнопки на сайте. Все, за что может зацепиться взгляд потенциальных потребителей с особой чувствительностью к эстетике.
Что-нибудь бесплатное
Тут все просто. Бесплатное «что угодно» может сработать триггером для покупки другого товара. Зайдите в пивную лавку, и вы наверняка увидите там предложение в духе «Купите две бутылки и получите третью бесплатно». Проходящий мимо любитель пива просто не сможет отказаться от столь выгодной сделки. Это же касается других бесплатных бонусов: какие-то аксессуары, дополнения к купленным товарам, кэшбек и тому подобное.
Так что подарки со стороны компаний – не редкость. Но за ними в 100% случаев скрывается личная выгода бизнеса.
Борьба за все хорошее против всего плохого
Согласитесь, когда покупка товара выгодна не только вам, но и, к примеру, голодающим детям из Африки, ее совершить куда проще? Бизнес активно пользуется этой схемой при продвижении своих товаров.
Например, компания Apple и десятки ее партнеров жертвуют часть средств с продажи товаров из серии RED в фонды борьбы со СПИДом и COVID-19.
А фирма по производству рюкзаков GotBag продает свои изделия за весьма приличные деньги из-за того, что создает их из переработанного пластика, найденного в океане.
Моментальная отдача
Если задача бизнеса заключается не только в том, чтобы что-то продать клиенту, но и вывести его на передачу персональных данных, можно предложить ему что-то взамен сразу после регистрации.
Например, вы продаете большой курс по звуковой режиссуре и хотите с ходу привлечь потенциального пользователя, чтобы втереться в доверие и увеличить шансы на продажу. Для этого можно отправлять потенциальным клиентам что-то в духе мини-руководства с советами по сведению музыкальных композиций сразу после того, как те оставляют на сайте адрес электронной почты.
Когда вы чем-то делитесь сразу и даете пользователям возможность ощутить моментальную отдачу, вы повышаете свою репутацию в их глазах и уровень лояльности.
Дефицит
Еще одна вариация триггера в духе ограничения по времени. Только на этот раз ограничение не зависит от времени, что делает выбор клиента еще сложнее. Ведь у него нет конкретного количества дней или часов на раздумья по поводу покупки товара. Нужно действовать как можно скорее.
Представьте себе, что вы зашли на сайт М-Видео и видите там смартфон, который давно хотели, но под кнопкой «Купить» написано «Осталась одна штука!». Это заметно мотивирует совершить покупку прямо сейчас. Успеть сделать это до того, как кто-то отнимет у вас столь желанный гаджет. Отличный триггер для тех, кто действительно настроен на покупку товара.
Потакание стереотипным взглядам
Среди людей есть масса поверий, которые бренд может использовать в свою пользу. Допустим, определенная категория граждан уверена, что в Польше делают хорошую обувь. Как продать им свои кеды? Сказать, что их шьют в Польше польские мастера по польским технологиям.
Как указать на то, что производимый товар качественный? Сказать, что он изготовлен в Германии. Медицинский препарат? Из Израиля. Подаете в ресторане пасту? Конечно же, ее готовит настоящий итальянец.
Бизнес изучает стереотипы и использует их по полной. Люди их обожают и активно отдают свои деньги там, где стереотипное мышление грамотно (и не только) обыгрывается маркетологами.
Cliffhanger
Cliffhanger – это термин из литературы и кино, обозначающий особый драматичный момент, который создает интригу и вынуждает потребителя заинтересоваться продуктом и выполнить какое-либо действие, чтобы получить больше информации.
«Смотреть до конца!» – одна из самых популярных фраз в описаниях YouTube-роликов образца 2010-2012 годов. Люди всегда любили подселять интригу в любой контент. Любили сделать так, чтобы зритель обязательно потратил свое время и с интересом «проглотил» весь предложенный материал.
В бизнесе это можно использовать по-разному. Например, оставлять небольшой cliffhanger в каждом письме с кратким описанием следующего, чтобы клиент ждал его и понимал, что там будет что-то действительно интересное.
Действительно уникальное предложение
Убедите потенциального потребителя в том, что ни у кого больше нет столь качественного и привлекательного товара. Предложите ему услуги, которые не могут предложить конкуренты.
К примеру, вы ремонтируете компьютеры. Все хвастаются быстрым выездом на дом, качественным ремонтом, опытными мастерами и т.п. А вы предложите лояльное общение, более длительную гарантию, быструю доставку деталей. Что-то, что встречается у конкурентов редко или не встречается вообще.
Даже если бизнес далек от уникального и борется с десятками конкурентов, наличие уникального преимущества позволяет ему переманить аудиторию конкурентов.
Новинка
Не стесняйтесь сообщать клиентам, что у вас появилась новая услуга или товар.
Оказываете косметологические услуги по новейшим технологиям? Похвастайтесь этим. Используете современные методики лечения в собственной стоматологии? Расскажите об этом. В вашем магазине в продажу поступила новая модель обуви, которой никогда ранее не было в коллекции? Отличный повод поделиться новостью с постоянными покупателями и новыми клиентами.
Свежие товары – отличный триггер.
Вместо заключения
На этом и закончим, но на деле триггеров больше. У маркетологов нет четкого списка, но большинство из них, скорее всего, будут повторением друг друга с совсем небольшими отличиями. Так что для начала достаточно списка выше.
Это эффективные «спусковые крючки», которые помогут вам привлечь клиентов и повысить продажи с минимальными затратами.
триггеры в маркетинге и жизни
Самое основное, что вам стоит запомнить — НИКОГДА НЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВСЕ ТРИГГЕРЫ РАЗОМ.
Это не сработает, это вызовет расфокус, это сыграет против вас.
Но есть работающие сочетания триггеров, и ниже мы их разберём.
Триггер — это команда, сигнализирующая системе (например, организму) о наступлении определённого события. В переводе с английского слово trigger означает «спусковой крючок». Отсюда и аналогии с оружием: при срабатывании триггера система должна получить мощный «бдыщ» и предпринять какие-либо действия.
Этим крючком может быть все, что угодно, начиная от слов, заканчивая жестами, запахами, картинками, видео и в целом созданным контекстом.
Есть много определений, мы остановимся на двух:
(Источник: книга «Тренинг по нейромаркетингу» Кристоф Морен)
(Источник: книга «Запуск» Джефф Уокер)
Дефицит + ограничение во времени (сейчас или никогда)
(в книге “Запуск” это — отчасти триггер “редкость”)
Халява, получить что-то просто так (жадность)
(в книге “Запуск” это — отчасти триггер “взаимность”, отчасти — “событие”)
Взаимность, желание вернуть долг
(в книге “Запуск” это — отчасти триггер “взаимность”)
Стадность, все пошли и я пойду (сила толпы)
(в книге “Запуск” это — отчасти триггер “социальное доказательство”)
Уникальность, не такой как все (эксклюзив)
(в книге “Тренинг по нейромаркетингу” это — отчасти триггер “контраст”)
Хотя бы или триггер «если отказался, то в меньшем уступлю»
(вы наверняка встречались с этим, но это более тонкий триггер, будьте внимательны)
Социальное доказательство, триггер «повышение статуса»
(в книге “Запуск” это — отчасти триггер “социальное доказательство” и отчасти — “авторитет”)
Страх, триггер «избежать того, что вызывает страх»
Предубеждения, триггер «сложившийся стереотип»
Обоснования, понимание выгоды для себя
(в книге “Тренинг по нейромаркетингу” это — отчасти триггер “эгоизм”)
Проживание, опыт обладания
Гарантии, снять беспокойство и страх перед покупкой
При этом следует помнить, что триггеры не являются изолированными. Многие из них тесно связаны друг с другом и являются синергетическими. Пользуясь комбинацией таких триггеров, вы значительно усиливаете производимый эффект.
Но нельзя применять сразу все триггеры за один раз, это будет легко считываться людьми как манипуляция, обман и может возникнуть ощущение, что ему впаривают и втюхивают. А, кроме того, вы не сможете отследить, какой триггер сработал лучше, а какой хуже. От этого продажи встанут, потому что не будет понятно, как докрутить целевое сообщение к будущему потребителю продукта или услуги.
К примеру, авторитет тесно связан с доверием.
Добиться признания своего авторитета намного проще, когда вам доверяют. При этом человеку, обладающему авторитетом, естественным образом больше доверяют. И сюда далее может подтянуться и наличие социальных доказательств и контраст, так как у вас может быть много положительных кейсов, в отличие от коллег по рынку.
Другим примером пары являются редкость и социальное доказательство. Если нечто в дефиците, в общем случае это означает превышение спроса над предложением. Значит, предполагается, что эта вещь пользуется большим спросом, что в свою очередь выступает как социальное доказательство ценности. Фактически редкость и социальное доказательство являются сторонами одной медали. Эксклюзивность выражается здесь, а также может добавиться триггер упущенной выгоды.
А внутри отработки триггера дефицита может сработать и триггер события, так как обладание редким товаром может являться для человека неким событием-праздником или даже частью его ритуала.
Триггер обоснования и предубеждения часто идут рука об руку, дополняя друг друга. Но человеку может показаться странным, если вся ваша речь будет наполнена канцеляризмами и словами вроде «вкус как из детства» и прочими устоявшимися выражениями. Здесь нужно быть аккуратными, даже в использовании сочетания из двух триггеров.
Триггер гарантии обычно идет после триггера проживания, так как в момент проживания человек бывает максимально «разогрет» к теме вашего обсуждения и совершению целевого действия, например, к покупке. И здесь важно в разумных пределах давать гарантии, так как перебор с числом гарантий может считаться как манипуляция или страх, что за такую цену слишком много пользы.
Триггер эгоизм и контраст следует добавлять везде. Говорить про человека, а не про вас. Всегда напоминать ему о том, как изменится его жизнь после обладания вашим продуктом или что будет, если он его не приобретет (подробнее — мотивация “от” и мотивация “к”).
Если интересуют триггеры в музыке, послушайте песни популярных исполнителей, особенно среди подростков, например, Клава Кока, Билли Айлиш. У них вы найдете в избытке триггеры из книги «Тренинг по нейромаркетингу», как базовые 6 крючков. А также иногда добавляются и другие, которые мы с вами обсудили выше.
Знаете, кстати, почему Моргенштерн обрел такую популярность и узнаваемость? “Контраст” с остальными приевшимися селебрити, много триггера “эгоизм” (много “я”, “у меня”, “мой”) в текстах, а также “эксклюзив” и “редкость” (перечисление брендов и дорогих украшений), сочетающиеся с “сообществом” (“мне чуть больше 20” — да, также, как и тебе (в душе или на самом деле)).
Если хотите увидеть ярко выраженные триггеры в клипах, посмотрите MTV или любой другой музыкальный канал, конкретно топ-10, и вы четко увидите, как переплетаются все те триггеры, о которых говорили выше.
А фильмы с триггерами, которые бросаются в глаза, ищите в:
Вооружитесь выше описанными теоретическими знаниями о триггерах и просто посмотрите по ссылкам или по любым другим источникам тексты, музыку или видео.
Видите россыпь триггеров? Выпишите, перечисляя так:
Так вы сможете четче отследить, как тот или иной крючок сказывается не только на вас, но и на других людях. Приводит ли этот триггер к целевому действию. А какое там подразумевалось целевое действие?
Также, вы можете придумать себе, какой триггер в своих постах или сторис вы будете использовать сегодня. Как он может проявиться в вашей жизни? Приведите пример, так вы с большей вероятности сможете увидеть подходящую под триггер ситуацию в жизни вокруг и подтянуть ее к вашим тренировкам в поисках крючков.
“Я помогаю увеличить доход экспертам, х2 за 3 месяца.
5 мест на октябрь. только до 30 сентября стоимость услуги — 7000 вместо 10000.”
Эгоизм: “я” — когда мы читаем, мы читаем “про себя”, и местоимение “я” отлично с этим помогает
Реальная информация: х2 за 3 месяца
Если хотите разобраться в теме триггеров, присылайте в чат моего телеграм канала пост (свой или чужой) или скрины сторис с пометкой #триггеры и отмечайте, что смогли там обнаружить. Будем тренировать насмотренность вместе.
Постепенно вы сможете видеть триггеры буквально везде, потому что каждое наше взаимодействие с другими людьми подразумевает ту или иную “игру” (почитайте Эрика Берна). И внутри этих “игр” и “развлечений” содержатся триггеры, чтобы играть было интереснее. Общаясь с детьми, с мужем, с клиентами, мы осознанно или интуитивно используем крючки. А теперь вы сможете расставлять их с большим пониманием и для конкретных целей. Ведь любое общение имеет под собой цель, даже если эта цель — расслабиться и просто “поболтать”.